こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
昨日は物件を購入する際のOffer（オファー：申出）について、価格はあくまで購入者が自分で決めねばならないこと、また不動産売買に慣れない方でも価格判断の材料としてBPO（Broker's Price Opinion：ブローカー提案価格）の算出をお願いするとよい、とお伝えしました。
購入価格をOffer（オファー：申出）する際には
１．広告に出ている価格のままで購入する
２．広告に出ている価格よりも低い値で申し込む
３．広告に出ている価格よりも高い値で申し込む
のいずれかで先方に購入意思を伝えて交渉を開始しますが、交渉も何も自分の判断材料がなくては価格を決めようがありません。この価格判断材料の一つがBPO（Broker's Price Opinion：ブローカー提案価格）となるのです。
このBPO（Broker's Price Opinion：ブローカー提案価格）を算出する作業は不動産エージェントに依頼されるとよいと思いますが、本日はその概略についてお伝えさせて頂きます。
市場価値を見極める３つの方法
アメリカの不動産市場価値を鑑定する際に公認の不動産鑑定士が使用する手法は
Sales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）
Cost approach（コスト・アプローチ：費用接近法）
Income approach（インカム・アプローチ：収入接近法）
の主に３つとなります。この場合のApproachとは「（○○の問題解決に）近づく」の意で、不動産市場価値を判断する為の解決方法に近づく為の手法という解釈になります。言い換えると
Sales comparison approach ⇒ 販売価格の比較をもって不動産価値の判定に近づく
Cost approach ⇒ その建物を再建するならばいくらの費用がかかるかをもって不動産価値の判定に近づく
Income approach ⇒ その建物で行われるビジネスの収益率をもって不動産価値の判定に近づく
というのがそれぞれの手法の意味合いです。またどの手法を使うかは
Sales comparison approach ⇒ 一般住宅
Cost approach ⇒ 教会や図書館等の特殊な建物
Income approach ⇒ ビジネスオフィスビルやテナントが入る、ビジネスが行われている物件
等、その建物の性質に応じて選ばれます。
住居用の住宅価格であれば、使われる手法はSales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）が一般的です。
Sales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）とは
ここに参考例としてSales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）の表をアップします。
上部のグレーの科目欄に「Subject Property」「A」「B」「C」とありますが、「Subject Property」は購入対象の物件であり、その下に対象物件の詳細が記載されています。
「A」「B」「C」の３つは比較対象の物件です。Subject Property（対象物件）のご近所で過去に実際に売買が行われた物件の状態を並べています。ご覧のとおり「Sales Price」の欄には実際のその物件の売却額が記載されており、その下には対象物件との比較結果が「same（同じ）」「poor（乏しい）」「better（より良い）」「larger（大きい）」等の記載と同時に、「same（同じ）」以外ではどれだけの価格差があるのかが+（プラス）と－（マイナス）の差と数字で記載されています。
例えば「C」のSize of Lotは「Lager」となっており、Subject Property（対象物件）に対して価格にして$5,000分は大きい、と判断されています。この「C」のSize of LotをSubject Property（対象物件）のそれに揃えるべく、-5,000と書かれているのです。
最終的には」「A」「B」「C」の各項目をSubject Property（対象物件）のそれと比較し、一番最後の「Adjusted value（調整後価値）」と記載されている科目の行で冒頭の「Sales price（実際に行われた販売価格）」から差額を差し引きして価格を落ち着けていきます。この例では
「A」 ... $259,500
「B」 ... $263,000
「C」 ... $254,000
となりました。最終的にこれらの結果をもって対象物件の市場価値を統合判断することを「Reconciliation（調整）」といいます。Reconciliationという言葉は直訳で「和解・調停」等がでてきますが、会計の世界でReconciliationと出てきたら、その日本語訳は調整でまず間違いないと思います。
真ん中の価値を取る
ここまで事実ベースをもとにする市場価値判断の方法の一つ、Sales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）を見てきました。本当は公認の不動産鑑定士が行う手法はもっと細かい作業になるのですが、BPO（Broker's Price Opinion：ブローカー提案価格）のレベルでは上記のようなざっくりとした比較で適正価格を判断していきます。
そして最終的にはどの価格を市場価値とするかは「比較対象物件の調整後価値の平均値ではなく、真ん中の物件の市場価値をとる」という基本ルールがあります。
その為上記の例でいうと$258,833（（$259,500 + $263,000 + $254,000） % 3）ではなくて、
「A」 ... $259,500
この$259,500が対象物件の適正市場価値となり、この価格を基準に判断をしていけばよいのです。
もしこれよりも高すぎる場合は大いに交渉の余地があるでしょうし、多少なりとも安い場合は買いと判断してもよいかもしれません。ただし安すぎる場合は要注意です。何かしら見えない要素を加味して売主は安くしている可能性が高いですので、その場合はこの判断材料をもとにして売主に問い合わせてみましょう。
またその地域の不動産市場が売り手市場の場合、価格は調整後価値よりも高いのが一般的です。その場合は過去の市場価値と現在の市場価値、そして将来の市場価値をよく吟味して「適切な高値なのか、あまりにも強気な高値なのか」を考慮する必要があります。
いずれにせよ、BPO（Broker's Price Opinion：ブローカー提案価格）による素材があるからこそ適切な価値判断が出来、交渉の方向性を定めることが出来ることになります。
まとめ
本日の項はいかがだったでしょうか。
Sales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）は頻繁に使われる手法で、主には家を売りに出す際の価格決定や賃貸に出す場合の家賃設定に利用されます。
不動産売買の経験が少ない方でも物件を購入する際には何かしらの判断基準をもとに購入価格を決めなくてはなりませんが、Sales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）を使って事実ベースで市場価値を判断し、それを元に売主との交渉に入るのは非常に有効だと思います。
とはいえSales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）のデータを集めるのも不慣れな場合はなかなか大変ですので、このデータ収集の作業はあなたの不動産エージェントに依頼されるとよいと思います。
