こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
特に初めて不動産を購入される方に多いのですが、不動産リスティングに掲載されている物件に目星をつけて価格を見たときにその販売価格に囚われすぎるパターンは多いものです。
実際には不動産物件につけられた価格はあくまで売り主の意見でしかありません。提示された不動産購入額そのままに受け入れる必要はなく価格交渉は当たり前のように行わねばならないわけですが、いずれの場合でも売り主の提示価格に惑わされる必要は全くありません。
アメリカでの不動産購入では売り主の言い値に対してどうアプローチするべきでしょうか？そのポイントをお伝えさせて頂きます。
不動産売買にはビジネス経験は役に立たない
最初にあえて不動産売買に対する心のハードルを下げる意味でお伝えさせて頂きますが、不動産投資や通常の物件売買にはビジネス経験のあるなしは全く関係ありません。
どこどこの会社のどんな肩書がある、これこれのプロジェクトでこれだけの実績を上げてきた。そのようなビジネス現場での実績は聞くに惚れる素晴らしいものではありますが、不動産売買においてビジネス経験があるほど有利になるかといえばそんなことは全くないのです。
なぜなら不動産取引に限らず全ての職種やそれに付随する取引を考えた時に、所詮自分の土俵のルールを他人の土俵のルールに充てがうことは出来ないからです。相撲取りが商社のセールスマンにはすぐにはなれないでしょうし、商社のセールスマンが株のトレーダーになるにはルールを一から覚えて経験を積まないと務まらないはず。
同じことで、いかなる職種であれビジネス経験が豊富であることと不動産売買の得手不得手は全く関係がありません。せいぜい不動産オフィスを訪れる際に落ち着いて堂々と入れる程度のもので、そこから先はルールが全く違うのです。
売り主の提示価格は意識しない
そこで、不動産購入の初心者であっても覚えておきたい最初の大きなルールは「売り主の提示価格は意識しない」ということです。
アメリカで不動産を購入する際には売り主と購入価格の折り合いをつけなくてはなりませんが、冒頭にお伝えしたように広告に出ている販売価格というものは売り主の意見以上でも以下でもありません。
私(佐藤)自身も当然ながら売り主の交渉には乗らないことを鉄則にしています。もちろん売り主と購入価格の折り合いをつけなくてはなりませんが、それでも私(佐藤)の目線は売り主が出してくる価格には全くなく、あくまで自分が分析した数字にもとづく判断なのです。売り主が出してくる数字惑わされないことが不動産取引では最初の大きなルールとなります。
数年前、ヒューストンで205戸あるアパート物件の取引がありました。日本円にして約8億円で売りに出されており、売り主のブローカーいわく他にもいくつかのオファー(申入れ)がきており、その時点で最高額は約7億5千万円とのことでした。そして実際に、数字を調べたところ7億5千万円というのは非常に適切な購入額であることがわかっていたのです。
ところがオファーがいくつか入ってきた売り主は気をよくし、全てのオファー(申入れ)を蹴って強気に価格を約8億4千万まで上げてきました。けれどもどう計算しても、物件の予想維持費と収益の計算上は適正価格は7億5千万円でした。
そのアパートはその後どうなったかというと、数年たった今でも結局売れないままです。繰り返しとなりますが、提示される価格はあくまで売り主の意見ですから売り主の強気な姿勢におれて感情面で同意し、高値で購入するのは愚策以外のなんでもありません。
理論値で判断してどうしてもおかしい場合、いくら立地等で条件のよい物件だったとしても感情は一切出さずに手を引くのが得策なのです。
購入の決断は感情ではなく事実ベースで行う
実際のところ、売り主の方も十分に経験のあるプロであれば適正価格で手をうってくれますが大抵は広告に表示される価格は売り主の意見であり、はっきり言ってしまえばリスティングに上がっている数字は何の意味もないのです。
そこで購入者としては何を判断基準にするかといえば、あくまで事実ベースの理論値を判断基準にする必要があります。
何をどう調べればよいのかは私(佐藤)の無料レポートの中でしっかり書いていますが、普通の住宅であれば以前「BPO（Broker's Price Opinion：ブローカー提案価格）とは？」でお伝えしたBPOと市場の動きを加味すれば十分でしょうし、アパートであればそこに実際に運営した場合の詳細のシュミレーションを加えます。
あなたの不動産エージェントにも意見をいただきつつ確固たる資料がひと度出来上がれば、それを金科玉条の柱として売り主との交渉にあたるのがよいです。売主側が伝えてくる意見は眼中におく必要はなくあくまで事実ベースを基準にするべき。場合によってはあたなの資料を先方に見せてもよいでしょう。
まとめ
不動産を購入する場合にあなたの大切なお金がいくら出ていくかは、まさに最初の購入価格の交渉にかかっています。一番最初に行われるこの購入価格の調整作業が不動産売買の成否の9割を決めてしまいますから、とりわけ慎重に慎重を重ねて自分でしっかりと分析しなくてはなりません。
リスティングにある販売額は大本本営の大発表の類ではなくあくまで売り主の意見に過ぎませんから、確固たる証拠となる事実をもとに売り主との交渉に臨みましょう。
