こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
いよいよ今年も年の瀬ですね。
皆様、お仕事の締めくくりやお正月の準備で慌ただしく過ごしておられるのではないでしょうか。
私(佐藤)も来年に向けたプロジェクトの打ち合わせや目の前の案件の整理に慌ただしく過ごしています。
けれど、このブログだけは年末年始も関係なく、大晦日もお正月も関係なく更新し続けていくつもりです。
いつまで毎日更新を続けるのか？
というと、ハッキリとは決めていませんが、多分この不動産コンサルティンググループを誰かに完全に引き継ぐ時まで続けるのではないでしょうか。
引き継ぐ相手は年下のパートナーかもしれませんし、自分の息子かもしれませんし、見込みある他社に売却するかもしれません。
とはいえ、それは20～30年先の話になろうかと思いますので、そこまで毎日更新を続けていけるのであれば、そのまま何らかの形で引き続き毎日書いているかもしれませんね。（今みたいにプラスチックのキーボードではなく、空気中の光媒体キーボードを叩いているとか）
などと、ぼんやりと先の構想に想いを馳せながらこの年末を過ごしています。
それでは本日のお伝えに参ります。
お客様を知ることに心血を注ぐ
先日、アメリカ人パートナーと電話で打ち合わせをしていた時のこと。
「Masato、お前(佐藤)のサイトって日本語検索で結構上にきてるけど、サイト内で物件を全然紹介してなくね？」
とのご指摘が。
彼の言う通りで、私(佐藤)は不動産を営むくせに自分のサイトで一つも物件を紹介していません。
ブログ部分をお読みくださる方々の為にケーススタディとして実例の物件を出すことはありますが、少なくとも販促目的で物件をこのサイト上で紹介したことは、ただの一度もありません。
周りのエージェント達を見ても、物件検索ができない個人サイトを運営しているのは私(佐藤)くらいかも。。
けれど、不思議なことに売れていくのです。売ってないのに売れていくというこの不思議さ。
自分で言うのもなんですが、売ってないのに売れていくのは本当ですし、控えめに申し上げても成約数はアメリカ人エージェントと比べても上位にいると思います。
その理由は
「同業他者が激しい競争を展開するレッドオーシャン」
を避けて
「『人の行く裏に道あり花の山』のブルーオーシャン」
にポジションをとって不動産コンサルティング業を展開しているからなのですが、この点はまた項を改めて。
いずれによせ、世の商売全てに通じる話だとは思いますが、とどのつまり商売とは
価値をもたらすモノやサービス
と
その価値を欲する人
をマッチングさせる行為だと思うのです。
アメリカの不動産でいえば、
「減価償却・キャッシュフロー・キャピタルゲインのいずれか、或いはその全てを期待できるアメリカの不動産物件」
と
「減価償却・キャッシュフロー・キャピタルゲインのいずれか、或いはその全てを欲する方」
とをマッチングさせる行為。
左側をお客様、右側を不動産物件の数々とすれば、私(佐藤)の存在は真ん中のスイッチボードよろしく、左のお客様と右側の不動産物件をお繋げするわけです。
そして左側のお客様と右側の不動産物件をマッチングさせる上では、「相性ピッタリ」にお繋げすることが必須。
そうすると、どう考えても私(佐藤)が一番先に深く深く理解しなくてはならないのは
「いかに右側の物件を売るか」
ではなくて、
「いかに左側のお客様が欲するものを深く理解させて頂くか」
だと思うのです。
世の商売人の中には
「いかに自分の商品を売るか」
しか考えていない人がなんと多いことか。
もちろんどのような商売の仕方をされようがその方の自由なわけですが、マッチングを全く考えずに売る気満々に人様に迫ったところで、煙たがられるだけではないでしょうか。
ましてや不動産物件など数十万、数百どころか、数千万円の買い物ですから、人様に「買いませんかー！」と迫ったところで
「いかがわしさ満点！」
なのです。
100円のみたらし団子を「買いませんかー！」と声高に迫るのとはわけが違いますから、私(佐藤)にはとても不動産物件を売り込もうという気にはなれません。
そうではなくて、売り込む前に
お客様のニーズを知り
お客様以上にお客様のニーズを考え
お客様のニーズの奥のニーズを更に深く理解し
お客様のニーズを完全に理解し、お客様に求められて初めて、右側の不動産物件を探し始める
相性ピッタリの物件をお渡しさせて頂く
これが、私(佐藤)の不動産業の王道で、この流れを突き詰めていく以外のなんでもありせん。
だからこそ、自分のサイトには物件情報をズラリと掲載することには何の価値もなく（そこから売れるはずもなく）、口コミから来られる、或いはこの個人サイトを通して来られるお客様を知ることにのみ、心血を注いでいるのです。
本気と真さには敵わない
かくして、私(佐藤)は左側のお客様に右側の不動産物件を売ることに意識は集中しておらず、左側のお客様の本当にニーズを深く理解すると同時に、アメリカの不動産物件というハコモノの価値に対する理解を深めて頂くことに情熱を傾けています。
この点において妥協はしていませんし、私(佐藤)のもとに来られる方が物件を購入する意思があろうがなかろうが、そんなことは関係ないのです。
お問い合わせがあれば、十分にご満足頂けるご回答(不動産知識)をお渡しさせて頂いているつもりですし、無料コンサルティングの窓口から相談にこらえる方々に対しても、誰一人差別することなく、同じ姿勢で情熱を傾けて「知識のお渡し」に真さを尽くしているつもり。
おかげさまで
「無料でここまで教えて頂けるとは思いませんでした。」
とのお喜びのご感想を非常にたくさん頂けるのですが、これらの方々に対してもそもそも「物件を売ってやろう」という想いは微塵もないのです。
正確には、売るつもりはないのにお客様の方から「探してほしい」とご依頼頂きますのでお探ししますが、多分お客様の立場に立てば、私(佐藤)からの怒涛のような知識のお渡しにご満足いただけた結果、「物件を探してほしい」という結果になるのではないでしょうか。
けれども繰り返しとなりますが、私(佐藤)自身は売ろうとは本当に思っていないのです。
あくまで意識の集中は売ることではなく、「十分な知識をお渡しさせて頂くこと」以外にありません。
また別の見方をすれば、モノやサービスに対して支払った対価(価格)が大きければ大きいほど、仮にミスマッチ(お客様が欲するものとのズレ)があった場合の反動は恐ろしいものがあります。
「あれ、このみたらし団子、中までしっかり火が通ってないじゃん」
と
「この物件、屋根に穴が開いて雨漏りがひどいじゃない」
とでは、期待を裏切られた時の反動は雲泥の差があります。
だからこそ、少なくとも一千万単位の商品を十分にご理解頂かないままに「売ってやろう」などという行為は考えられません。
そうではなくて、お客様を深く理解すると同時に、お客様に十分な不動産知識をお渡しさせて頂くことに「本気と真さ」を注ぐべきなのです。
実際のところ、かなりの情報をお渡しした後で、中途半端に音信不通になる方々もいらっしゃいます。
でも、それでいいんです。
私(佐藤)の目的はあくまでも先に先に知識をお渡しすることであり、訪ねてこられる方がアメリカの不動産物件を私(佐藤)を通して購入されるかどうかは関係ないのです。
といいつつ。。
こんな高額商品を売りつけるつもりのない私(佐藤)から買って頂けるのですから、本当に商売とは不思議だなー、と心底思います。
多分、哲学的にいえば「与えれば与えられる」というのはあながち本当なんでしょうね。
自分としては先に先にお渡しさせて頂くことだけを考えておけばよいわけで、時間が経てば経つほど、加速度的に自分に（求めてないのに）跳ね返ってくるような気がするのです。
実際、このサイトでお申し込みを受け付けている無料コンサルティングも、どんどん加速度的に仕事が入り続ける今の状態ではいつまで継続できるか分からないのですが、可能な限りアメリカ不動産に関する知識をお渡しさせて頂ける機会として、窓口を残しておきたいなと思います。
