アメリカで自宅を売却するコツ ～ その１

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

今日からの項は、米国内で自宅を所有されている方向けのお話です。

アメリカでは日本とは違い、中古物件の売買は何の違和感もなく日常茶飯事に行われています。

アメリカ不動産市場全体の売買数でいえば、新築販売数よりも中古物件販売数の方が圧倒的に多いものです。

あなたもアメリカで自宅を所有したのであれば、多くの場合それは中古物件ではないでしょうか。

そして長年暮らした中古物件も、いざ不動産市場に出せば普通に売れていくはずですから何の心配もなく購入、そして時期がきたら手放す準備が出来ます。

ところがいざ物件を売却しようにも中々売れず、数ヵ月市場に出たままというパターンはよくあります。

近所で売りに出されている同等の物件と比較してもバカ高いわけではない場合、また家の外観もきちんと清掃しているのになかなか買い手がつかな場合。

そんな時は、まず高い可能性で

「内覧の整備が不十分」

なのです。

アメリカ人は日本人よりもはるかに、「見た目」にこだわります。

情緒といった感性よりも最初に目に飛び込んできた印象が全てですから、住宅を売却する際には自分の力量を大きく超えて内覧の印象を抜群にアップさせる必要があります。

以前佐藤がある物件を売りに出したときのこと、何か月市場に置いてもなかなか売れなかった時がありました。

価格は魅力的なはずなのに、何人閲覧にきても売れないのです。

そこで、「ホームステージャー（Home Stager）」という、内覧を整えるプロを雇って家具や備品をレンタルして屋内を整えたところ、そこから約1週間であっという間に売れてしまいました。。

「家の中には何も置かずにスッキリさせた方がいいだろう」、という私(佐藤)の考えは大間違いだったのです。

このように見た目を変えるだけでも印象が全然違ってきますが、そこに至るまでにも物件を売却する際にはきちんと踏んでおくべくプロセスがあります。

そこで今日から、アメリカで住宅を売却する際のコツについて見ていきましょう。

複数のリスティングエージェントと面談をしてみる

あなたの物件を売却する際に、市場に出すリスティングを手伝ってくれる不動産エージェントを「リスティングエージェント」と呼びます。

不動産エージェントは通常は誰でも「バイヤーエージェント」と呼ばれる、不動産購入者をサポートするエージェントからそのキャリアを開始するものです。

そして経験を積んできたら、今度は物件売却を手伝うリスティングエージェントとしてさらに経験を積み、物件売買の双方を学ぶことになります。

そして所属する不動産ファームが大きいほど、アメリカでは分業制の考えが徹底していますので、

バイヤーエージェントとして働く時期 ⇒ 不動産購入者のサポートのみ

リスティングエージェントとして働く時期 ⇒ 不動産売却者のサポートのみ

と、ほぼ完全に分けてそれぞれのエージェントが動いています。

そこで、あなたが不動産物件を売却する際にはリスティングエージェントと契約を結ぶことになりますが、出来れば最初に出会う一人に限定せず、複数のリスティングエージェントと膝を突き合わせて話してみてください。

物件オーナーであるあなた自身が、リスティングエージェントに対して面談を行うのです。

複数のエージェントと話してみる中で大切なのは、

１．人となりの印象を感じ取る

まず、頼りになりそうなエージェントかを感じ取るようにしましょう。

別にリスティングエージェントに限った話ではありませんが、何よりも「やる気」は大切です。

そこで相手と話しながら、リスティングエージェントのやる気の度合いを測るのです。

もっぱら、営業的な要素でいえば「初対面のクライアントに対してやる気のない態度はあり得ない」と思うものですが、やる気が感じられない人は案外少なくないものです。。

初対面でやる気が感じられないのであれば、その後の結果は推して測るべし。余計な期待はせずに、笑顔で分かれてスルーしましょう。

２．見識を伺う

物件を少しでも高く売却する上では、リスティングエージェントの力量は大いに関係してきます。

リスティングエージェントとして活動する上で過去にそれなりの経験は積んでいるはずですが、面談する複数のリスティングエージェントにはあえて同じ質問をぶつけてみてください。

「家のペンキ塗はするべきでしょうか？するのなら、何色がよいでしょうか？」

「内装はどのように整えるべきでしょうか？」

「家の修繕はするべきでしょうか？このままでよいでしょうか？」

等、あらゆる質問をリスティングエージェントにぶつけてお答えを頂きます。

実際、リスティングエージェントはあなたの地域では何件も物件を売却してきているはずですから、彼ら/彼女らほど、その地域市場での物件の売却方法に熟知した人物はいないはずなのです。

そこであやふやな、リスティングエージェントもよく分かっていないような答え方をされることはまずないかと思いますが、それでもその答えの中に明確な戦略があるかどうかは話せば簡単に分かるものです。

複数のリスティングエージェントから頂く答えを比較して、前述のやる気と印象に加えて

「この人の言うやり方はいいな」

と思えるリスティングエージェントを選ぶようにしましょう。

そして賢明なリスティングエージェントであれば、その導きの答えの中にはほぼ確実に

「まず、ホームインスペクション（住宅検査）の専門家を雇いましょう」

というアドバイスが含まれているはずです。

明日に続けます。