こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
昨日から、アメリカで物件を売却する際のコツについてお伝えさせて頂いています。
アメリカで物件を売る場合は間違いなく、
「自分のセンスを超えて、内覧を整えること」
が一番といってもいいくらいの鍵になります。
よく不動産関連のホームページを閲覧した時に紹介されている外観と内覧の写真を見て
「なんて綺麗で素敵な物件なんだろう！」
と感激するものの、実際に物件を訪れると
「あーなんだ、こんなものか。。」
と思うことが度々あります。
写真の見栄えが良すぎて、実態とは乖離が出来てしまうのです。
ところが内覧を整える意味では、このように「魅せる」ことはとても大切です。
家の間取り価格も去ることながら、それ以上にオープンハウスの際の物件の魅せ方ひとつで見込み者の購入意欲は大きく左右され、昨日お伝えした佐藤の例のように数ヶ月売れなかった物件がたちまち売れてしまうことがあります。
そこに至るまでの物件売却の段取りについて、本日も続けます。
物件調査の専門家を雇う
昨日、一番最初に
「複数のリスティングエージェントと面談をすること」
とお伝えさせて頂きました。
最初からリスティングエージェントを1人に絞らず、あえて複数のリスティングエージェントと面談を行うことで
⇒ 仕事そのものに対するやる気
⇒ リスティングに関する知識
等を売却売主であるあなた自身が見定めるわけです。
そして売却を心得ているリスティングエージェントであれば、まず須らく薦めてくるだろう前準備の一つに
「専門家による物件調査」
があります。
ここが、魅せる物件を整える準備段階の一つです。
そして専門家による物件調査が必要な主な理由は下記の2点になります。
１．売主自身が物件に対する理解を深める
物件の売却時に求められる姿勢は、何よりもまして
「正直であること」
です。
売買の交渉時には売主は自分が持てる限りの知識をもって、対象物件に不具合や修繕必要個所があるのであれば、その旨をきちんと購入見込み者に伝える義務があります。
その義務を怠って例えば雨天時には壁の内側で水漏れが発生するのを知っていながら知らないふりをするような場合、それは州が定める法律に違反することとなり、とりわけ売買の契約期間途中に買主がその不具合に気づけば係争問題に発展する場合もあるのです。
もちろん壁の中のような目に見えない個所の問題に関しては売主も自覚していないことがほとんどですから、本当に知らなかった時には法的に処罰させられるようなこともありません。
それでも、いざ契約前に出てこなかった不具合が契約期間中に明らかになるような場合は、まず十中八九、買主は感情的に売主を責めてくるものです。
そこで物件をリスティングする前には、自分の家のことを誰よりも深く理解するためにも、物件調査の専門家を雇うのが賢明です。
大概は専門家を雇って調査を行うと、自分でも知らなかった修繕必要個所がそれなりに出てきます。
それらを含めて調査報告をしっかりと精読し、売りに出す物件の状態を完全に把握しておくことで、買主のいかなる質問にも答えられるようにしておくことが得策なのです。
もちろんこれらの作業はあなたが雇うリスティングエージェントに任せることも出来ますが、出来れば売主であるあなた自身も売りに出す自分の家の状態は事前に把握しておくように心がけましょう。
２．価格交渉に備える
物件売却にあたり、リスティングする際は売主であるあなたが物件価格を決定します。
もちろん非現実的な売却額を上げても物件が市場にいつまでも眠り続けるだけですので、
比較市場分析（CMA：Comparative Market Analysis）
という手法でリスティングエージェントが導き出す適正売却額を基準に、売却価格を設定することになります。
そして市場に出した後は購入希望者からオファー（購入希望の申し出）が入るのを待つことになりますが、最初からフルオファー（希望どおりの売却価格）が入ってくることは早々なく、通常はそこから価格交渉が始まるものです。
そこから相手方のバイヤーエージェントを通して何度かやりとりをして、自分が納得する価格で売却額を決定することになります。
その際に、購入見込み者からよくある交渉文句が
「この物件は○○の不具合があるから、売主であるあなたが修繕するか、さもなくば$○○○○安くして頂きたい」
というものです。
もっぱら、売主であるあなたは修繕要求に応える義務はなく、あくまでそれを受けるか否かは売主であるあなたが決めることです。
仮に修繕は行わない、
「as is (何の修繕もせずに現状のまま)で売却します」
というスタンスをとるのであれば、少なくともその不具合が日常の生活に影響するようであれば、修繕費用に相当する額を従来の売却予定額から差し引く必要が出てきます。
（値引きは法的に求められるものではなりませんが、明らかな修繕ヵ所に対しても値引きしないのであれば、まず買い手はつかないだろうという意味です）
その為、物件を市場に出す前には売主の責任としても
「生活に明らかに支障がある修繕箇所」
に関しては把握しておくべきなのです。
専門家の調査によるレポートを通して事前に問題を把握しておけば、いざ買主との交渉になったときにも慌てずに全てを説明し、買主に納得のいく説明が出来ることになります。
先手必勝で全てを先に把握しておくことが、取引を優位に進めることになるわけです。
もちろん、この点についてもあなたのリスティングエージェントに
・調査専門家の段取りをしてもらう
・調査結果を全て把握してもらう
・問題になるだろう個所を把握してもらう
・買主候補者との交渉に臨んでもらう
等を一任することは可能ですし、むしろその為のエージェントですのでこれら一連の作業は依頼するべきですが、売主であるあなた自身も家の問題は事前にしっかりと把握しておくようにしましょう。
明日に続けます。
