こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
不動産購入は高額な買い物です。
スーパーで食材を買う時とは訳が違いますから、慎重に慎重を重ねて検討し、かつ購入意思を示すオファーを入れるにしても可能な限り物件価格を安くしてもらいたいもの。
けれども、現在のような物件価格が強気に値上がっていく売り手市場では値引き交渉にもなかなか応じていけないものです。
そんな中、立派な物件を購入したばかりの夫婦にパーティーに招待され、購入祝いの賑わいの最中にご主人が
「いやー、この物件は運良く、かなり安値で購入できたんですよ。」
なんて、安く購入できた優越感をやや交えながら語る場面があったりします。
そうなのです。不動産市場がどんなに上がり気味であったとしても、手頃な価格で物件を購入する類の人々はいるものなのです。
そしてもちろん、高騰する不動産市場の中でも手頃な値段で物件を購入できるチャンスはあなたにもあります。
強気な姿勢で全く値引きに応じない売り主ではなんともしようがありませんが、
柔軟な姿勢を示す売り主であれば常識的な値引きを依頼することで、十分に元の売却額よりも落とした価格での取引に応じて頂けるものなのです。
ちなみに不動産エージェントの視点でいえば、値引きを依頼するにしても従来の希望売却額から15%以上も下げてオファーすることは避けておいた方がよいです。
オークション物件を購入し、リノベーションをかけて売りに出すフリップ業者の場合は儲けの出る仕組みが違いますので話が別ですが、
専門家でもない普通の物件所有者が売り主である場合は15%以上も値下げを依頼すると自尊心を傷つけてしまい、大抵は拒否されてしまうものです。
値下げを依頼する行為そのものはあって然るべきですが、無節操に自分の得だけを考えて値段を下げようとするよりも、売り主にも配慮しながら10%前後の値引き程度が頃合いであるように思います。
今日から、通常の不動産取引で物件価格の値下げを要求するのに頃合いのタイミングを見ていきましょう。
１．売り主が手早く売りたい時
売り主が自分の所有する物件を不動産市場に出す時、売り主の心は大きく分けて２種類あります。
「別に売却は焦ってないから、気長に構えるよ。」
「出来るだけ早く売りたいな。。」
ここからは書かずとも分かりますね。値引き交渉し易いのは後者です。
当然ながら、物件を売るか売らないかを決めるのは不動産エージェントではなく売り主本人です。
そして売却価格の上げ下げも売り主の心一つですから、物件価格というものは事程左様に売り主の心理状態に影響されるものなのです。
その為、物件交渉をする時のあたなにとっては「物件価格に意識を集中するよりも、売り主の心理状態に意識を集中する」ことの方がよほど大切なのです。
そこで、この点はあなたが雇う不動産エージェントに大いに活躍（ともすると暗躍。。）してもらう必要があります。
不動産エージェントを雇うことの利点の一つは、専門的知識を教えてもらったり物件購入の手続きを手伝ってもらうことのみではありません。
不動産エージェントを雇うことのおそらく最も大きな利点は「交渉役になってもらえる」ことです。
このことは、売り主の気持ちになってみればより分かるかと思います。
世の中には私(佐藤)のようにウキウキしながら交渉に臨むタイプもいますが、それよりも交渉事は避けたいとする人々の方が圧倒的に多いもの。
売り主も同じで、フリップ業者のような専門家でない限り普通の売り主は不動産専門家でない場合はほどんとですから、交渉事に慣れていない方がほとんどなのです。
そこであなたと売り主の間にはお互いに不動産エージェントという仲介役がいますから、仲介者をいれることで直接交渉の駆け引きをするよりも心理的にハードルを落とせるわけです。
ちなみに、アメリカ不動産法は厳密にはコモンロー（全州に適用される法律）以外は各州の法律が適用されます。
不動産エージェンシーについて
不動産エージェントについていえば、
Single Agency（シングル・エージェンシー：一つの取引において売り主か買い主、どちらか一方のエージェントしか務めてはいけない）
Dual Agency（デュアル・エージェンシー：一つの取引において売り主と買い主、同時に双方のエージェントを務めてよい）
の2種類が各州毎により定められています。
例えば、
カリフォルニア州の場合は売り主と買い主の双方を一度にサポートするデュアル・エージェンシーが認められており、
テキサス州の場合はデュアル・エージェンシーは禁止されており、シングル・エージェンシーしか務めることが出来ません。
どちらが良いのかというと、私(佐藤)の感覚ではデュアル・エージェンシーにはそもそも無理があると思います。
なぜなら、本質的に売り主と買い主の利害は相反するからです。
求める利益の相反する2者の間に立って、両方の目的を満足させることなどそもそも不可能なのです。
その為、カリフォルニア州でも私の知るクライアント利益を優先する真っ当な不動産エージェント達は、デュアル・エージェンシーが認められる州でありながらもあえてシングルエージェンシーの立場をとって、反対側には別のエージェントに入ってもらうように心がけています。
話がそれましたが。。
このように不動産エージェントに仲介をして頂く最大の利点は交渉役に入ってもらえることですが、前述のように売り主の心理状態をよく掴んでおくことは大切です。
もっぱら、売り主側の不動産エージェントは自分の雇い主である売り主にとって不利になるような情報を買い主側に渡すことは禁止されています。
それでも、世間話しレベルで情報を頂くだけでも「なぜ売りたいのか」を推し量るには十分なものです。
そこであなたの不動産エージェントを通して、売り主の背景を可能な限り聞いてもらうようにしましょう。
例えば、
「売り主は物件売却後は、フロリダに引っ越すらしい」
「フロリダには小さいお孫さんが数人いて、近くで一緒に暮らせるのが楽しみらしい」
このたった2つの背景を聞くだけでも、「売り主は、それなりに早く売りたがっているだろうな」と予想がつくのです。
究極のところ、人の感情はどんな論理よりも優先される場合がおいおいにしてあります。
早めに売りたがっているのであれば、そこに値段交渉の余地はあります。
家族を理由にしている売り主の場合、値引きに応じる可能性が高くなるものです（佐藤が売り主だったとしても、家族の都合を優先して多少の値引きには快く応じると思います）。
明日に続けます。
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