こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
昨日からアメリカで不動産物件を購入する際の価格交渉のコツについてお伝えさせて頂いています。
人口が増え続ける、すなわち不動産需要が絶え間ないアメリカでは
とりわけ東西海外の人気のエリアでは、不動産物件価格が現在も高騰を続けています。
私(佐藤)のもとに頂戴するご相談の多くはアメリカ国内ではとりわけアメリカ西海岸からのものが多く、
シリコンバレーを中心とする地域の不動産価格の高騰に悩まされて出口を見つけたい方々が多くいらっしゃるのです。
同時に、このような不動産が活況で物件価格が上昇しているような場合でも、有効な打ち手となる値段交渉方法を見つけることは案外できるものです。
本日も続けます。
物件価格が明らかに高すぎる場合
これは分かり易いですね。
不動産市場が活況な時には、当然ながら売主は価格を強気に出してきます。
そもそも、リスティングされている住宅物件を見た時にその物件価格が「交渉の余地のない固定価格」と考えている方々は多くいますが、通常の不動産取引ではそんなことはないのです（フリップ取引では事情が違う場合があります）。
物件売却価格は通常、売主自身が雇っている不動産エージェントに依頼してその時期その市場における適切な不動産価格を提示してもらいます。
こちらにその具体的な手法をお伝えしていますが、一般的には住居用物件の場合は公認不動産鑑定士が使用する
Sales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）
Cost approach（コスト・アプローチ：費用接近法）
Income approach（インカム・アプローチ：収入接近法）
の3つの中で
Sales comparison approach（セールス・コンパリソン・アプローチ：販売価格比較接近法）
を使い、不動産ブローカーが適正価格を算出してくれるものなのです。
とはいえ、最近は情報技術がかなり高度に不動産業界にも適用されており、一昔前であれば手作業でこの比較接近法で物件適正価格を算出していたものですが、今はボタン一つで算出出来ます。
私たち不動産エージェントが使用しているシステムには膨大な市場情報が蓄積されており、対象となる物件の適正価格を算出する上ではシステムが自動的に蓄積されているデータベース情報から算出してくれるのです。
そして算出された物件価格に多少上乗せするなりして、最終的には売主が売却価格を決定して市場に出すことになります。
この時、不動産物件価格がその不動産市場において上昇気味であれば、必要以上に高値を付ける売主は少なからずいるものです。
少しでも高く売り抜ける為に、少しの上乗せどころかかなりの上乗せをして
「交渉して多少下げられたとしても、それなりの高値で売り抜けよう」
という考えのオーナーですね。
このような場合、逆にチャンスが巡ってきます。
前述のように物件価格は比較接近法で算出しますが、言い換えると買主の側からもこの比較接近法を使うことで適正価格が算出できるわけです。
そこで気に入った物件が「異常に高いな」と思われる場合は、あなたの不動産エージェントに依頼して適正価格を算出してもらいましょう。
あまりにも高いことが証明された場合、その根拠をもって売主に売却価格が異常に高い事実を示し、大きく値下げを要求すればよいのです。
論理思考は万国共通語ですから、相手には言わんとすることは通じます。
そして重要なのは、物件価格が異常に高い時は
「他からのオファー（購入申し出）は非常に少ない可能性が高い」
ということです。
物件価格が高すぎることから、家主にはほぼあなたからしかオファーが来ていないでしょうから、それこそお互いがしっかり向き合って交渉に取り組める可能性が高くなるのです。
あなたに物件仕様の選り好みがない場合
これは売主と交渉するというよりも、自分自身で妥協点を見つけるという話です。
「最低でも2ベッドルームは欲しいな」
「出来れば3ベッドルームかそれ以上。。」
等、自分の住まいを検討する上では様々な希望があるものです。
けれども、当然ながら部屋数が増えるほど、また建物面積が広いほど物件価格も上がっていきます。
ありがちなのは、クライアントの中には希望を聞いてい見ると大概は部屋数を伝えてくるものの、よーく話を聞くと
⇒ 部屋数よりも、少しでも安く買いたい
⇒ 内装よりも外観にこだわりたい
⇒ 部屋数は問題ではなく、内装を自分自身で好きなように作りたい
等、本音は違ったりするものなのです。
あなたの場合はどうでしょうか。もし自分の基準が必ずしもたくさんの部屋や十分広いスペースではなく、単に
「安く買いたい」
ということであれば、結構な割合で自分の理想に収まる物件が適正価格で購入できるものです。
ちなみに、私(佐藤)のある友人は
「内装を自分自身で好きなように作りたい」
というタイプでした。
予算としてはかなり大きい住宅を買えるほどでしたが、彼はそれよりも
「小さい平屋でハイクオリティの家を」
という基準がハッキリしていましたので、購入したのは（失礼ながら）外観はボロボロな平屋でした。
その物件の構造と外観だけは残し、中身は徹底的にフルリノベーションをかけて、特に家の真ん中は奥さんの望みが叶うようにリビングとキッチンを一体化させ、結果としてかなり広いアイランドキッチンが家の真ん中にある平屋として仕上げていました。
かかった費用は仕入れ値（物件購入価格）が安かっただけに、本人が十分に満足する安値に収まったのです。
その代わり、外観は綺麗とはいえませんが(笑)。
それでも家の中に入るとかなりハイクオリティで上品さがあり、そのギャップにびっくりさせられます。。
明日に続けます。
