あなたの物件を売る為の7つのコツ ~ 前編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

アメリカで所有する物件を売却する場合、実際に売りに出す前に知っておくべきポイントがいくつかあります。

単純に、

■ 市場に出て数日で買い手がつく物件

■ なかなか買い手がつかず、長期間市場に出されたままたの物件

の2つがあるとすれば、あなたはどちらの物件に好印象を持つでしょうか。

当然、前者ですね。

市場に出されて間もなくその物件が売れてしまうような場合ほど、その物件の需要が高かった証拠を示すものはありません。

そして物件が売れていく場合、買い手を魅了するポイントは2つあります。

1つはその物件そのものの状態です。

間取り

築年数

立地

等、ある意味（取り壊して立て直さない限り）人にはどうしようもない要素が不動産物件にはあります。

今の時代、ほとんどの人は実際に物件を内覧する前にインターネット上で物件情報を閲覧していますが、そこに出ている物件の基本情報と数値情報で8割方、目星を決定するわけです。

ところが物件を売却する際に、このような変えようのない物件基本情報とは別に、人の手で変えようのある魅力の出し方があります。

言い方を還ると、この「自分の手で行える物件の魅力の引き出し方」を怠ると、売れるはずの物件も売れなくなってしまうのです。

そこで今日からあなたの物件が売れない7つの理由と同時に、物件を売却する際にあなたが自分の手で行える、物件の魅力の引き出し方についてお伝えさせて頂きます。

１．物件価格を感情で決めない

誰でも、自分が長年暮らした家には愛着があるものです。

長く暮らせば暮らすほどその家に対する愛着が湧いてくるのは自然の理であり、愛着ある自分の家を過小評価はしたくないもの。

同時に誰にでも金銭的な欲はありますから、「少しでも高く売りたい、安売りはしたくない。」という気持ちが出てきて当然なのです。

ところが自分の感情、自分の言い値で物件価格を設定することほど始末に負えないものはありません。

基本的に売却価格を決定するのは不動産エージェントではなく持ち主であるあなたですが、物件価格の設定は不動産エージェントにBPOを依頼してご近所の対象物件と公平に比較したうえで、常識的な価格を設定する必要があります。

さもなくば然るべき市場価格よりも例えば20%も割高になると、よほど活況な市場でない限り早々に売れることはないものです。

大概は高すぎる価格では1ヵ月、2か月と市場に放置されることになり、市場に出ている期間が長ければ長いほど「魅力のない物件」のレッテルが強化されていきます。

後で値段を下げても手遅れの場合が多く、「どれくらいの期間売れずに、いつの時点でいくらからいくらまで値段を下げたか」ということまで情報は公開されてしまいますので、ようやく買い手がついても足元を見られてしまうのです。

残念ながら、買い手はあなたのその家での想い出にお金を出してくれることはありませんから、愛着や過ぎた金銭欲で高値を付けることは避けておいた方がよいのです。

物件価格はあくまで市場価格に照らし合わせて、良識ある価格で魅力を出していきましょう。

２．家の中はスッキリさせる

1つの家で暮らし続けると、家財道具を中心にモノが増えていくのは当然です。

けれども、物件を市場に出すまでには家の中のモノをかなり整理しておく必要があります。分かりやすい基準は

「生活感を出さないこと」

です。

家の中が散らかっていると内覧に訪れる人々はそれだけで気持ちが萎えてしまいますし、

飲みかけのジュースが入ったコップ

開いたままのポテトチップの袋

洗濯物

等、生活感満点のものを出しっぱなしにしておくことはNGです。

また、アメリカの場合は特に

政治

宗教

のような、個人の考え方を強く主張する個人の所有物も外しておくことをお薦めします。

例えば、イエス様の絵画が家の壁に貼られていると、内覧に訪れる購入見込み者がイスラム教徒であった場合に、絵画を目にして購買意欲が失せてしまうこともあるのです。

内覧にはどのような人が訪れるか分かりませんから、どの人種の誰に見られてもいいように、屋内は整然としておきましょう。

３．お金をかけて修繕する

物件を売却する家主は大概、

「売却する物件にはお金をかけたくない」

と考えるものです。

今から売る物件にお金をかけたところですぐに自分の所有物ではなくなってしまう為に、お金をかけずに売却して少しでもお金を多く手元に残したい、というわけです。

実際、専門家に依頼して修繕されるべきリストを並べてみると結構な項目になり、かつそれなりの修繕費になりますので家主の気持ちはよく分かります。

このような時は、

「ちょっとした修繕からも大きなリターンを生み出せる」

という、不動産売買の基本を思い出してください。

例えば家中の壁を全て塗り替えて新しくするだけでも、物件価格を最大15%値上げする理由にはなります。

$250,000の市場価格がつく物件であれば、例えば$10,000かけて家中のペンキを塗り替えたとしても$287,500で市場に出す理由にはなり、十分に元は取れるどころか利益が増えるのです。

実際、購入希望で内覧に訪れる人の立場に立ってみると、まるで新築の家のように綺麗にペイントがなされているわけですから、気持ちの高揚と同時にそれだけ支払う理由にもなるのです。

また、

傷んで軋む床は交換する

ネバネバ感のあるドアノブは交換する

など、内覧者が初めて目線で気づくような微細な部分にもちょっとしたお金をかけて修繕しておくようにしましょう。

同時に家の演出として、

おしゃれなハンドタオル

豪華なバスローブ

ベッドメイキング済のベットの上にある、ホテルのような複数の枕

このような小物系は、驚くほど効果があります。

「こんな綺麗で素敵な家に暮らせるなんて。。」

そんな、買い手の気持ちを高める演出はかなり効果があるのです。

不動産は高額な買い物とはいえど、それを買うか買わないかは人が決めることであり、人の決断は気持ちの高揚に左右される部分がかなりある、というのが真実なのです。

明日に続けます。