売り手市場で物件を勝ち取る方法とは 〜 前編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

2000年代初頭に物件を購入した知人の話しです。

時はアメリカの住宅バブル真っ只中。

2007年夏頃から歯車が急激におかしくなることなど誰一人知らず、アメリカの不動産市場は未だかつてない活況を呈していました。

当然ながら、そのような不動産市場の中では

１．在庫が枯渇気味になる

２．不動産価格が更に上昇する

というスパイラルに入り、売り手にとっては嬉しい、買い手にとっては不利となる、いわゆる売り手市場になってしまいます。

この時もアメリカ全土で売り手市場が続いており、友人も価値が上がり続ける不動産物件を急いで購入しようと焦る中にありました。

そしえいくつもの物件を見た後で「これだ！」と決めていざオファーを入れて家主の返信を待っていると、家主のエージェントから「別のオファーがあなたよりも高額で入りました」との連絡。

かなり時間をかけて探した物件だったのに、他人に取られてはたまらないと知人はかなりパニックになりました。

ここで更に値段を上げてカウンターオファーを出すべきか、、無理はせずに諦めるべきか。。

すると間もなく、家主のエージェントから連絡が入ったのです。

「オーブンレンジや食器洗濯機等の古い電化製品は取り替えないこと、またクロージングを年末まで据え置くのでよいのなら、あなたのオファーを受け入れます」

カウンターオファーも入れていないのに手応えのある返事。

知人が状況を掴めずにいると、その前に知人よりも高値でオファーしたバイヤーは

「キッチンの電化製品を全て新品に入れ替えて頂きたい。また直ちに引っ越す必要があるのでクロージングを早めてほしい」

という条件をつけていたようなのです。

ところが家主としては焦って物件を売却するつもりはなく、急がされる要求には応えたくない想いだったのです。

目の前には自分が当初提示した売却額よりも最も高額となるオファーが目の前にあるにも関わらず、売り主はその最高額のオファーを取らずに、それよりも安い知人のオファーの方を受け入れたのです。

結果として知人はオファー額を上げることなく、目的の物件を無事に購入する運びとなりました。

売価価格の決定権は売り主にあり

このように、アメリカで物件を購入する場合は売り手市場の場合はにわかオークションのような様相を呈します。

立地と物件の双方がよければ売り主にはオファーが次々と入りますから、売り主はゆっくりとそれぞれのオファーを吟味するのです。

ところが上記の知人の例のように、高額のオファーが受け入れられない場合もあります。

普通に考えれば高額で売れた方がよいに決まっていますので、いずれの物件であれ高額のオファーが通りそうなものですが、あえて提示価格の低い方が選ばれることもあるのです。

これは何故でしょうか？

とどのつまり、物件売買の初期に行われるオファーのやり取りについては、その決定はそこに関わる

売り主

売り主側エージェント

買い主

買い主側エージェント

の4個人の中でいえば、「売り主」に全ての決定権があります。

売り主側のエージェントはアドバイスはすれど、あくまで決定するのは売り主です。

オファーの提示額を見定めるも最終的には家主であり、最高額のオファーよりも低いオファーを選ぶのもまた家主ということになります。

そうすると、アメリカの物件売買においてオファーとカウンターオファー（提示された額に対し、提示し返す額）の応酬が続く中で、売却価格を決定するのは「売り主の感情」ということになります。

売り主は最後は感情で決める

つまり買い主としては物件の購入にあたり考えるべきは、提示する価格もさることながら、それ以上に家主の感情面を考慮しておく必要があるのです。

物件売却を決めるのは紛れもなく売り主であり、売却価格を決定するのも売り主であり、その売り主の決定はおよそ彼の/彼女の感情で決まります。

そしてここがポイントですが、売り主の大多数は不動産取引経験の少ない、不動産に関しては素人（一般市民）の人々なのです。

もちろん中には事前にかなり勉強してから物件販売に望むこだわり屋さんもいますが、通常は日常の生活が慌ただしい中でバタバタと物件売却準備を進める人がほとんど（だからこそ、不動産エージェントに依頼がきます）。

そうすると、慌ただしい日常の中で非日常的な物件取引の話が出てくるわけですから、大多数の家主が売却を決定する際の心理としては

「市場価格で適正か、それより少しでも高ければ儲けもの」

程度のものです。

「いや、市場価格よりも5万ドル高額での売却を目標にする！」

「一切の値引きはせん！」

「頑として、最高額のオファーを取る！」

と固く誓う家主はそれほど多くおらず、大抵は市場価格から多少上であれば家主は十分に満足します。

そこから先はある意味過度な予防摂取と同じようなもので、あるところから上のレベルになると

「やってもやらなくても、あまり変わらない」

という領域に入ってきます。

住宅売買の場合、

「市場価格からある程度上になってくると、売却動機はあまり変わらない」

という領域に入ってくるのです。

もちろん$250,000の市場価格に沿った物件に対して「$700,000出してもいい！」などというケースがあれば話は違ってくるでしょうが、まずそんなケースは稀です。（1億でいいのに3億で、という話が実際にありましたが。。）

大抵は家主が満足するレベルになると、そこから先は家主の感情が優先されてきます。

つまり、家主もまた人ですから「取引していて気持ちのいい買い主」を選ぶ傾向が出て来るのです。

冒頭の例では「家主が電化製品の交換とスピーディーな取引を要求されて嫌な想いをした」という感情面が決定打になっています。

そこで、あなたが売り手市場の中でその他大勢に混じってオファーを入れる立場にある場合、「家主の心を満足させること」が鍵になってきます。

明日、その具体例についていくつかお伝えさせて頂きます。