こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
通常の不動産取引では物件の購入にあたり、最初に「オファー」を入れます。
市場に出ている際の表示価格はいわゆる売り主による「希望売却価格」です。
この希望売却価格そのままで購入を申し出ることを「フルオファー」といいますが、何も最初から正直にフルオファーで購入意志を伝える必要はありません。
そもそも売り主自身も低い値段でのオファーがあることを見越して価格をやや高めにつけている場合がほとんどですから、例えば物件が
$250,000
で売りに出されているのであれば、
「$215,000でいかがでしょうか？」
と低い価格でオファーをかけるのです。それに対して大概は売り主からカウンターオファーが入り、
「いや、それは低すぎるから$235,000なら。」
等の折衷案がもたらされ、購入価格の折り合いをつけていくことになります。
そして当然ながら購入希望者はあなたのみでない場合が多く、複数の購入希望者と競争入札の様相を呈することがしばしばあります。
あなたがオファーを入れた際に、
「現在複数のオファーが入っており、売り主はベストなオファーの受け入れる用意があります。」
このような返事が売主側の不動産エージェントから返ってきた場合がそれです。
この時は
競争相手が何人いる
それぞれがいくらの価格・条件をつけている
等は売主側は買い主に伝えることは法律上定められていませんから、あなたにしてみれば目隠しをされているようなもの。
もっぱら、誰もいないのに
「オファーたくさん受けている！」
「あなたよりもはるかに高額だ！」
などと嘘をでっち上げることはエージェント規約上できませんから、この点は安心してよいです。
売り主に嘘を依頼されてもまっとうなエージェントは断りますし、仮に加担すればライセンス剥奪を含む厳しいペナルティーがありますので、嘘をつかれることはほぼ皆無といえます。
もっぱらFSBO（For Sale By Owner）と呼ばれる、不動産エージェントを使わずに自分自身で物件売却を進める方の場合は、
「オファーがたくさんだよ！」
というセリフは本当かどうか分かりません。
ともすると騙しも混じっているかもしれませんので、このような時は適切な市場価格以上の値段はオファーしない方が無難です。
かくして、あなたが物件を購入する際はこのようにまずはオファーを入れるところから開始しますが、前述のように複数の入札者がいる場合はそれなりの競争になることは間違いありません。
さりとて、競争を勝ち抜いて物件購入権を獲得するためには
「最も高額なオファー」
が選ばれるかといえば、案外そうでもないのです。前述の
「売り主はベストなオファーの受け入れる用意があります。」
という表現の通り、
「ベストなオファー」
が大切なのです。
「最も高額」であることと、「ベスト」であることは意味合いが違います。
金額の高ではなく、あくまで買い主が判断する「取引にとって最善の価格」が大切なのです。
そこで今日は、この点をもう少し掘り下げて失敗例をいくつか上げてみます。
オファー価格が高すぎた例
「オファーする価格は高ければ高い方がいいだろう」
と思いがちですが、とりわけローンを組んで物件を購入する場合は案外そうでもありません。
とある実例ですが、物件に対して2つのオファーが並びました。
1つは売り主希望価格よりも$15,000増しのオファー。
もう1つは更に上を行き、売り主希望価格よりも$40,000増しのオファーでした。
普通に考えれば、売り主が選ぶべきは$40,000増しのオファーですね。
ところが、実際には売り主が選んだのは前者の$15,000のほうでした。
なぜでしょうか？
理由は、「不当に高額すぎる」からです。
現金での購入なら問題ありませんが、ローンで購入する場合は購入契約開始に「ローン審査」に入ることになります。
そしてローンオフィサーは融資額を定めるにあたり「物件評価額」を基準にするのです。
その時点での物件価値を専門家を使って評価し、さらに安全をとって
頭金 ＋ 融資額
の総和を、その物件評価額よりも低めに設定するのが通常となります。
そうすると、$15,000ならまだ「評価額から離れすぎない価格」に収まる可能性がありますが、$40,000増しとなると今度は然るべき物件価値よりも必要以上に高くなってしまう可能性が高いのです。
融資側としては買い主のオファー額ではなくあくまで物件評価額で判断しますから、そのままでは融資額が不足してしまい結局はオファーを入れた本人から
「す、すみません。融資額が足りませんでした。。この契約はなしでお願いします。。」
と言われ、契約破棄になる可能性が非常に高いのです。
結果として売り主としては時間を無駄にしてしまいますから、売り主は高額すぎるオファーは取らないものなのです。
頭金が低すぎた例
もう一つの例は頭金が低すぎてオファーが退けられた例です。
この場合は複数と競争して$1,3000増しでオファーを入れ、明らかに価格としては全てのオファーの中で最高額でした。
他者と比較すると最高額ではあるものの前述の例のように度が過ぎて高額ということでもなく、普通であれば喜んで受け入れられる範囲でした。
それでも売り主は良しとせず、その2番目のオファーを受け入れたのです。
その理由は、この場合は物件価格がほどよかったとしても「売り主の頭金が低すぎる」状態であり、loan-to-value (LTV) ratio（評価額に占める借入金の割合）が90%にも及ぶ割合だったのです。
これでは危険極まりなく、またそれ以前にローン審査を通過しない可能性が高いことは明らかでした。
その為に売り主は時間の無駄になることを避け、2番目のオファーを受けたのです。
。。。
このように、物件を獲得する際はオファーする金額の高のみで決まるわけではありません。
ローンを組んで購入する場合は特に、上記の2つの失敗例に学んで
高値をつけすぎて不動産評価額と大きく乖離しないこと
十分な頭金を用意すること
この2点には留意しておきましょう。
