【質問】セールスのコツを教えて欲しい

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

日頃私(佐藤)が頂くお問い合わせの中には、直接不動産売買とは関係のない類のご質問がよくあります。

中でも最も多いのは

「セールスのコツを教えて欲しい」

という類のものです。

不動産売買はその単価が千円や一万円、まして数十万円というレベルではありませんから

「いらっしゃーい、この家イケてますよー！！」

などと声高に叫んだところでまず売れるものではありません。

アメ横で聞こえる魚売りのお兄ちゃんの威勢のいい声は気持ちよく聞こえますが、不動産屋の声高な売り文句に清々しさを感じるという人はまずいないはず。

そもそも不動産を紹介するホームページで不動産エージェントの写真を見ても、バリッとしたスーツに髪の毛をビシっと決めていればいる写真ほど、

「この人なんか、如何わしい。。。」

と警戒心を持ってしまうのは私だけでしょうか。。（佐藤がここに自分の写真を出さない理由の一つです）

あくまで私(佐藤)自身の経験上からくる考え方ですが、こと不動産売買のような高額取引のレベルになると売り込もうとすればするほど売れなくなるものだと思います。

本当におかげさまで、私(佐藤)が1年間にお手伝いさせて頂く物件取引合計額は数億を下ることはありません。

ところが嘘ではなく正真正銘、私(佐藤)自身は

物件チラシを刷ったことも

ポスティングしたことも

個別訪問したことも

講演会を開催したことも

新聞広告を出したことも

無料雑誌に広告を出したことも

グーグルアドワーズを使ったことも

何もないのです。

それでも億単位でとんどん取引お手伝いをさせて頂けるのは、何よりもクライアント様を始めとする周りの方々のご支援のおかげに他なりません。

結局のところ私(佐藤)一人の力など本当に微々たるもので、世の人々の協力なしには所詮個人の力では大したことは成し遂げられなと思うのです。

そんな営業のえの字も行わない私(佐藤)ですが、日々の軌跡を後から振り返って億単位の取引につながっていることは事実。

そこで

「セールスのコツを教えて欲しい」

というご質問にお答え出来るとすれば、その方法は下記の2点に絞られると思います。

欲しいサービスしか行わない

これ、私(佐藤)にとっては大前提です。

駆け出しのエンジニア時代とは違い、今では決まった給与ではなく

給与 = 結果

という、完全コミッション制の世界にいます。

全米最大級の不動産会社ケラーウィリアムズに所属していようとも、「基本給」なんて甘っちょろい棚ぼたの報酬はありません。

基本給などがあれば何の贅沢はせずとも最低限生き残れる条件は確保出来るのでしょうが、あいにく私(佐藤)が身を置くアメリカの不動産業界は

売るのか

売らないのか

もうそれだけです。

いつまで経っても売れないなら遅かれ早かれ業界から退場せねばなりませんし、「何とか呼吸だけは出来る」なんて保証は全くないのです。

そんなアメリカの不動産業界で生き延びる為に私(佐藤)が心がけてきたことは、

「クライアントが欲しいサービスしか提供しない」

というものです。

本当にありがたいことに

「ピッタリのサービスをありがとうございます」

とお声を頂戴することがよくありますが、実際は「ニーズがあるサービスしか提供しないと固く決めている」のです。

個別コンサルティング

不動産パーソナルトレーニング

3年更新オプション付きのプロミゾリーノート

セフルフリップ

などなど、過去から現在までお客様の声に耳を傾け続け、求められようが求められまいがお客様以上にお客様のことを考え続け、ハッキリとしたニーズがあると明確に分かってから初めて特定のサービスをご提供しています。

スティーブ・ジョブズのような天才は人が未だ見ていないモノにニーズを読み取り続けましたが、あいにく私(佐藤)にはそのような異才はありません。

それでも真摯にお客様の声に耳を傾き続けることで、億単位の取引を継続し続けることは可能なようです。

自分ならどうしてほしいか

そしてもう一つ外せないのは、お客様をサポートする姿勢としては

「自分ならどうして欲しいか」

この視点を常々忘れないことではないでしょうか。

サービスの良し悪しを評価するのはあくまでお客様です。

仮にあなたが提供するサービスにハッキリとしたニーズがあったとしても、上から目線ではモノが売れることはありません。

たまたま（どうしてもそのサービスが必要で）運良く売れたとしても、お客様にしてみれば

「なんかアイツ、態度が鼻についたなー」

という悪い印象ばかりが残り、

「また彼に/彼女にサービスをお願いしたい！」

とは夢々思わないはず。

とはいえ、心構えとしては何も

「お客様に媚びへつらう」

必要は全くないのです。というか、媚びへつらう態度など死んでもやってはいけません。

そうでははなくて、本当に単純に

「自分がクライアントの立場だったら。。」

という視点で徹底的に考え、常に初心者の視点で自分がお客様の立場だったらやってもらえると嬉しいことを先回りしてご案内する、ただそれだけのことだと思うのです。

媚びへつらう態度とは全く異なりますし、自分流儀の基準はしっかりと崩さずに持ち合わせているつもり。

無理難題を繰り突きつけてこられる方にはハッキリとこれ以上はサービスが無理であることをお伝えしていますし、

また無理な投資を行おうとされる方にも「失敗する可能性が高いので、止めておかれた方がよいです」と正直にお伝えするようにしています。

。。。

結局のところ、ここにお伝えしたことは何ら目新しいことではないことがお分かり頂けたかと思います。

「欲しいサービスしか行わない」

とか

「自分ならどうしてほしいか」

などは恐らく基本中の基本でしょうし、商売人として自分の身を立てるのであれば当たり前の姿勢にしておく必要があるかと思います。

そしてここまで書いてお気づきの通り、上記2点では売上の数字には全く触れていません。

もちろん私(佐藤)自身も明確な数字目標は立てていますが、その数字は顧客満足という目に見えない定性的な指数を満足させようと努める中で、自然に結果としてついてくるものだと思うからです。

正真正銘、（当然ながら）お客様に接しながら売上のことなど頭の中には毛頭ありませんし、自分の持てる能力の精一杯を目の前にお出しすることにだけ意識を集中しています。

このような私(佐藤)自身の考えが絶対的な正解とは夢にも思いませんが、少なくとも不動産取引という多額のお金が動く世界で（結果として）どんどん売れていくのは事実なのです。

結果として、セールスのコツは何かと聞かれれば他人様に何を言われようともこの

「顧客目線でモノを考えるという」

という単純な答え以外には思い浮かばないのが正直なところですし、このことは恐らく不動産業界ではなくともどんな商売にも通じるのではないでしょうか。