【質問】売却時にリスティングエージェントは雇うべきでしょうか？

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

米国内から下記のようなご質問を頂きました。

物件を売りに出す必要がありますが、FSBOを検討しています。

初めての売却で不慣れなために迷いもあるのですが、FSBOは難しくないでしょうか？

もしくはやはりエージェントを雇うべきでしょうか？

近年は自分が所有する物件を売りに出す際に不動産エージェント（この場合はリスティングエージェント）は雇わずに自分で売りにだし、書類一切の手続きも自分で行う方法が広く知られるようになってきました。

このような売主自身による売却を

FSBO（For Sale By Owner）

といいます。

このFSBOを目指す方々の目的は何といっても「リスティングエージェントへの手数料を省けること」です。

自分で売却準備から書類手続きまで全てを行うことから、リスティングエージェントに対して報酬は支払わずに済むわけですね。

例えばリスティングエージェントへの手数料が3%だとすれば、標準的な物件価格$250,000であれば

$7,500（$250,000 × 0.03）

と、日本円にして80万円以上の手数料を支払わずに済むことになりますから、FSBOは魅力的に感じるのです。

ところが、ここで面白い統計があります。

アメリカで物件オーナーがFSBOを試みる割合は36%なのだそうです。

10人に3～4名のオーナーは不動産エージェントを雇わずに、自分自身で売却を試みるわけですね。

ところがFSBOを試みる人々の多くが途中であきらめて、途中からリスティングエージェントを雇う方向に切り替えています。

結果として最後まで売却のプロセスを自分でやり遂げる人は11%にとどまり、10人に1人程度しかFSBOによる売却に成功していないというのです。

私(佐藤)はもちろん物件は自分自身で売却していますが、よく考えてみるとこの10人に1人という数には不動産エージェントも含まれているのではないでしょうか。

そう考えると、純粋に不動産資格を有しないアメリカ人が自力で売却するケースは10人に1人もいないのかもしれません。

結論、この統計が示すとおり冒頭のご質問へのお答えとしては

「リスティングエージェントを雇った方が無難です」

となりますが、なぜFSBOを試みるも多くの人々が途中であきらめてリスティングエージェントを雇う方向に切り替えているのでしょうか。

今日から、あなたがアメリカで物件を売却する際にリスティングエージェントを雇った方がよい理由についてお伝えさせて頂きます。

１．段取りの術とコツを知っている

最初にこれは何にでもいえることですが、所詮「その道のプロ」にはかなわないものです。

例えば私(佐藤)は同じ不動産業界の付き合いとして多くの施工業者を知っていますし、それなりに施工に関する知識もあるつもりです。

ところが、知っていることと実際に行うことには天と地の差があります。

素材の名称を知っていたところで、知識とそれを実際に組み上げるテクニックには何も関係がありません。

その実、私(佐藤)は多少の修繕はできたとしても大がかりなものを組み上げること技術は持ち合わせていませんから、

「こんなちょっとした木箱、簡単に作れるよ」

などと取り組んだところで、必要以上に時間と労力がかかって途中で挫折するだろうこと請け合いなのです。

これと同じことで

「物件の売却なんて、簡単に出来るよ」

と思うかもしれませんが、実際には手続きと準備だけでもかなりの時間と労力を要しますし、いざ契約期間にやらねばならないことのボリュームには辟易してしまいます。

生業がある場合はなおさら、とても物件売却に時間をかけていられません。

そもそも物件売却など個人の人生の中では何度も行われるものではありませんし、経験なしに自分一人でチャレンジしようにも早々に進められるものではないのです。

「こんなに手間がかかるのか。。」

36%のアメリカ人オーナーが自己売却を試みても、最終的には11%しか売却を達成できない大きな理由の一つはここにあります。

初心者には恐ろしく難解で手間がかかりますから、手慣れたエージェントに任せるのが無難だろうと思います。

２．マーケティング力

そして二つ目に言えるのは、マーケティング力の違いです。

不動産資格をもたない方が物件売却に際しマーケティングを行おうとすれば、やれることといえば大概は「一般MLSに掲載する」ことくらいではないでしょうか。

それでも反応がある可能性は十分にありますが、結局のところ物件が売れるためには

「マーケティングのすそ野を広げること」

これに尽きます。

物件が売りに出されている事実をどれだけ多くの人々の知らせることができるか、しかも脈のある人々に知らせることができるかが鍵になるのです。

・リスティングエージェントが抱える顧客リスト

・不動産エージェント同志のつながり（顧客リスト上の数 × 不動産エージェントの数）

・効果ある地元広告媒体への掲載

・ポスティング

・オープンハウス企画と実施

等、不動産エージェントならではの得意技は数多くあります。

もしあなたが物件売却を一気に進めたいのであれば、リスティングエージェントのノウハウと人脈を使わない手はないのです。

自分一人で行うよりも圧倒的なスピードと量のマーケティングで、売却が早期に決まる可能性は高いと思います。

。。。

物件売却の段取りとマーケティング力、この2つだけでもリスティングエージェントを雇う意味は十分にあります。

かつどうしても複雑な書類手続きは付随してきますから、その手間暇を考えるといよいよエージェントを雇わない理由はないのです。

そして、FSBOは最初から避けてリスティングエージェントを雇った方がよい決定的な理由がもう一つあります。

最終的に自分の懐に入る金額にすら大きく影響し得る、リスティングエージェントを雇うべき理由があるのです。

明日に続けます。