売れにくい物件を売るには？

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

過去に日経企業から不動産投資物件を購入された方々からご相談を受けることが度々あります。

減価償却目的で購入され、償却期間が終わったので売却したいけれども売れない状況だというのです。

聞くところによると購入当初予想されていた程に価値が上がらず、そのまま売却すると元本割れ（物件価格 + 購入費用）を起こしてしまうとのこと。

１．資金を投じて物件購入

２．4年間短期減価償却で税を繰り延べ

３．売却時のキャピタルゲインで諸経費・税金を精算して少しのプラスでゴール

このように思い描いていたはずが、不動産価値が思ったように上がらずに塩漬けの状態になっているといいます。

このようなパターンではどのような打ち手が考えられるのでしょうか。

最初にあえてやや厳しい言い方をすれば、俗に言われるとおり投資は自己責任であることは論を待ちません。

私(佐藤)自身も、初期には人に言えないくらいの額が回収不可能になった過去があり随分痛い目をみてきました。

そんな傍から見ると失敗ともいえる所業も含めて学びであり、投資に限らず、物事を極めようとすればある種の登竜門はくぐらねばならないものではないでしょうか。

そこで話を戻すと、

「予想どおりに物件価値が上がらずに売れない」

そんな場合でも諦めてはいけません。

否、ピンチのときこそ創意工夫をもって乗り越えて自分の投資力を鍛える絶好の好機です。

そもそもいずれの投資にも結果は保証されてはいないのですから、

「この状況を如何に乗り切るか？」

そんな気負いと諦めない想いが、他の誰との比較でもなく自分自身が出す結果に対して明暗を分けると思うのです。

そこで今日は、前述のような元本割れを起こしそうなパターンで取っ掛かりをつけるべき点を2つだけ挙げてみます。

１．民間MLSの数字を正確な数字に変更する

こちらでもお伝えしたとおりで、zillow.com等のMLSで表示されている市場価値は正確ではありません。

あなたの物件の市場適正価値を正しく把握する為には、担当のリアルターに問い合わせるのが一番です。

全国のリアルターが使用する専用データベースは

アメリカ国内の売買取引（クロージングの結果）⇒ 管轄郡・州 ⇒ 連邦政府機関（HUD）

と現場から報告が上がる事実のデータを元に市場価値を算出しており、このデータは誰にも操作ができません。

その一方でzillow.com等のMSLサイトでは

「正確性に欠ける部分は、オーナーの協力に依存したい」

という趣旨で、オーナーによる数字の調整を可能にしています。

あなたも見たことがあるかもしれませんが、場合によってはオーナーの意向で過去の取引履歴が消去されていることもありますね。

そしてよく考えてみると、民間MLSの数字をオーナー自身が操作出来る点は有利なのです（本来その為に数字が操作出来るようになっています）。

すなわち、手順としては

① リアルターに正確な市場価値を問い合わせる

② zillow.com等のMSLサイト上の数字を「①」に合わせる

まずはここから始めてみましょう。

この手順が大切である一番の理由は、もしもあなたが購入したフリップ物件が適切な手続きを踏んでいれば民間MLS上に出てくる市場価値の数値は大きく間違っている可能が高いからです。

適切なリノベーションが行われ、その手続がきちんと役所のデータに反映されているのであれば、そのフリップ物件の市場価値には付加価値がついて然るべきなのです。

そこでまずは

「MLSに出てくる市場価値が低い。。」

と嘆く前に、リアルターに本当の市場価値を確認してみてください。

２．お土産をつける

「１」の手順で実際には不動産価値が十分に上がっていたということであれば問題なく売れる可能性が高くなると思いますが、不動産価値の上昇とは別の問題に突き当たることがあります。

それは「立地」の問題です。

フリップ業者から説明を聞く中で、

⇛ 短期減価償却

⇛ キャピタルゲイン

これらの利点は強調されたとしても、その物件の立地（ご近所の様子）についてよく説明がなされていなかった場合があります。

ご近所の物件価値が低い状態だといくら物理的に自分の所有物件の状態が良かったとしても、その価値はご近所の物件に足を引っ張られて下がる傾向がでてきますので注意が必要です。

このことを専門用語でThe Principle Of Regression（価値下降の原理）といいます。

そのような場合は物件状態は良かったとしても目の超えた投資家から見ると

「いや、その地域の物件は買わないよね。。」

と避けられてしまい、なかなか売れない結果となる場合があります。

とはいえ、このような場合でも諦める必要は決してありません。

例えば、現在私(佐藤)が不動産資産管理をお引き受けしている物件の中に下記のようなパフォーマンスの物件があります。

購入時の価格：:$86,500
実質利回り：8％超え
テナント：数年間入居。今後も入居し続ける予定

こちらの物件立地は地域としてはさほど良いと言える場所ではありませんので、その意味では売れにくいかもしれません。

けれども売却時の条件が

「この物件はテナント入居中で、今後も○○年○月まで入居予定です」

このように聞いたとしたら、、売れる可能性がぐんと高くなるものなのです。

もっぱら治安が良くない地域に限らず学区が良い場所でもよいのですが、例えば物件価値が$250,000まで上がる予定が$238,000までしか上がらなかったとします。

それでも物件をピカピカにして、

「このRent-Ready（賃貸準備が完了している状態）の物件、テナント入居中でたちまち収入が入ります。」

このように宣伝すると、予定の$250,000以上で売れる可能性もぐんと高くなります。

もちろん治安状況についても隠さずお伝えするべきですが、それでも売れる可能性は十分に出てきます。

要するに、テナントを「お土産」にするわけですね。

この場合は売却先は投資家に限られてしまいますが、目先の収益が約束されている物件は自ずと売れやすくなるものです。

。。。

このように、自分の投資物件が売れにくいと感じる場合は

１．本当の価値をきちんと調べ、オーナー権限でzillow.com等のMLSサイト情報を正確な数字に修正する

２．テナントがついているタイミングで売りに出す（お土産をつける）

これらの方法も有効であることを覚えておかれるとよいと思います。