こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
昨日は物件が売れにくい場合の多い今のキャピタルゲイン市場において、首尾よく物件を売り抜ける方法について話を起こしてみました。
今のキャピタルゲイン市場では物件価格に高騰感のある市場は多くあります。
そのようなニーズの高い地域では
「人気はあれども見込み者は踏ん切りがつかず、物件が市場に100日以上出されたまま」
という状況はザラにあります。
ひと昔前のまだ手が届く時期であればあたかもカルタ取りのようにサッと取られたはずの物件もここまで値段が上がってくると買いづらくなるもの。
１．必要箇所の修繕
２．清掃
３．ステージング
の流れでピカピカにして市場に出したとしても、スタートダッシュで躓いてしまう結果になることもあるのです。
この状況を避けるための一番簡単な方法は大きく値下げをすることで、この場合は割安感から買い手はそれなりについくと思います。
けれども「やはり然るべき市場価値で物件を売り抜けたい」という場合、そこにはもう一工夫が必要となるのです。
その工夫とは
「潜在バイヤーへのリーチ濃度を高める」
こと。
MLSサイトに売却用として情報を出すことは誰でもやっていますし、それなりの閲覧者に見てもらうことが出来ます。
けれどもそこから更に、温めたミルクの表面にうっすらと出来上がる膜を掬い取るかのように濃度の濃い見込み客にリーチする方法があるのです。
それは「ブローカー達を相手にオープンハウスを開催する」という方法。
今日は、この裏技的なブローカー対象の Broker's Open House（ブローカーズ・オープンハウス）についてお伝えさせて頂きます。
Broker's Open House（ブローカーズ・オープンハウス）とは
Broker's Open House（ブローカーズ・オープンハウス）とはそのまんま、「ブローカー、エージェント、業界関係者を対象に開催されるオープンハウス」のことです。
通常オープンハウスといえば市場に出した物件を一般に開放し、内覧に訪れる全ての人々を受け入れる行為をいいます。
市場に出した物件を一般に広く公開することで一人でも多くの人々に物件内外を見せ、その中から物件購入を希望する人々が現れることを期待するわけです。
ところがブローカーズ・オープンハウスの場合、招待枠に一般の人々は含まれません。
ブローカーズ・オープンハウスはその対象は厳しく限定されており、
・有資格のブローカー、エージェント
・不動産業界関係者
に限られた、完全クローズドのオープンハウスなのです（オープンなはずがクローズド。。）。
通常の一般の人々も対象とするオープンハウスであれば、その開催日は土日のような週末に行うことが慣例となっています。
購入対象となり得る人々は通常の平日は仕事をしているわけですから、物件にゆっくり訪れて内覧に時間をかけられるであろう週末に合わせてオープンハウスが開催されるわけです。
これに対してブローカーズ・オープンハウスは対象者がリアルターと業界関係者に限定されていますから、むしろ一般の人々対象に行われるべき週末とは被らないように週の半ばに開催されることが慣例となっています。
そしてこのブローカーズ・オープンハウスこそ、
売り主
売主側のリスティングエージェント（ブローカーズ・オープンハウス主催者）
買主
買主側のバイヤーエージェント（ブローカーズ・オープンハウス訪問者）
の関係者全員が一様にWin-winの関係になれるはずの儀式（？）なのです。
具体的にブローカーズ・オープンハウスを主催するリスティングエージェントの視点から言えば、
「顧客リストを抱えるブローカー・エージェントを招待することで、属性の高い見込み客にリーチできる可能性が高まる」
これが一番の目的であり、昨日からお伝えしている一番のポイントです。
MLSを介して世に広く見せることももちろん効果はありますが、そこから更に売却対象物件が立地する地域市場を担当するブローカー、エージェント達を集めることは
「ブローカー、エージェント達の抱える顧客リストに紹介される」
という可能性が必然高くなります。
各ブローカーやエージェントたちが抱えている顧客リストは具体的に物件が欲しいと行動を起こした人々の名が連ねられています。
結果として、ある意味インターネット上で公開されるよりも遥かに属性の高い見込み購入者の耳に（招待されたバイヤーエージェントを通じて）入る可能性が高まるのです。
当然ながら招待されるブローカーやエージェント達は自分が抱える顧客がどのような物件が欲しいかをよく知っているわけですから、
「この物件の仕様はMr. 〇〇〇、Ms.〇〇〇、Mrs.〇〇〇、Mr.〇〇〇に知らせる価値がある」
と、即日に濃い見込み顧客に連絡してくれる可能性が高いわけです。
そしてまたブローカーズ・オープンハウスには売主のとって嬉しい副産物があります。
それは、各ブローカーやエージェント達から「物件の見せ方に対するフィードバックをもらえること」です。
「この部分は〇〇を使って整えるといいですね。」
「ここは初めて目線ではイメージが暗く見えるから、〇〇〇を使ってデコレーションしてみては」
等、リスティングエージェントの支援をもって仕上げた物件をさらに複数回磨きをかけるかのように、プロたちによるコメントでこれ以上ないレベルの売却物件に仕上げることが出来るのです。
。。。
かくして複数の関係者の力を拝借することで濃い見込み客に出会える可能性が高まるブローカーズ・オープンハウス。
この方法はとりわけ買い手が付きにくい人気キャピタルゲイン市場において効果があります。
キャピタルゲイン市場において然るべき市場価格できっちり物件を売却したい場合、ブローカーズ・オープンハウスの開催をあなたのブローカーに相談してみるのも一考だと思います。
