こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサル タントとして働く佐藤です。
以前お伝えしたことがありますが、私(佐藤)はおよそこの不動産業界に足を踏み入れてから一度も営業と呼べるような営業は行ったことがありません。
外を見て自己利益をがむしゃらに求め続けるよりも、不動産業界のような高い専門性を求められる業界においては小手先のテクニックではなく個人としての
・圧倒的な知識
・知識の裏付けと検証を同時に重ねる自分自身の投資体験
・過去相当数の投資家をご案内させて頂いた経験から練り上げられるコンサルタントとしての視点
これら全てのコンボを連動させて「顧客利益を最大化する」というシンプルな目標に集中して心血を注ぎ続けることが大切だと考えてきたからです。
おそらくこの問いと実践は間違ってはおらず、本当におかげさまで売上という言葉でいえば年々右肩上がりが続いています。
およそ個人の売上という意味では決して恥ずかしくないレベルでアメリカ不動産業界に貢献させて頂いていると思います。
短期的な目先の儲けだけを願うのであれば
・ほんの少しの業界知識
・「数撃ちゃ当たる」方式の怒涛の営業
・セールストークでねじ込む力技のマーケティング
・リスクを見せない目隠し案内でクロージングにスライディング
そんな方法もあるのでしょう。
けれども少なからず不動産業界で見受けられるこのセールス方式は、遅かれ早かれエージェント自身の首を締めることになります。
ぶっちゃけた言葉でいえば、短期的な目先の儲けなどどうでもよいのです。
それよりも私(佐藤)が意識し続けてきたのは俊敏な美しい名馬とはかけ離れたような、単純に人様の為に黙々と畑を耕す農耕馬のような仕事ぶり。
その農耕馬（佐藤）は
・自分の無知を自覚して毎日少しずつながらも業界知識を身につけられるよう心がけ（現実はまだまだ。。涙）
・内なるコアの見えない爆発力を高めることのみに怒涛の力を注ぎ
・お客様が欲しいものだけを目の前にお見せしてリスクもきちんと伝え
・お客様が気に入られたとしてもダメなものはダメで止めて差し上げる
そんなスローモードのビジネススタイル。
けれども、不思議なことにその農耕馬の売上は年々伸び続けているのです。
そして、この業界に足を踏み入れた当初から上記のような農耕馬姿勢を貫いてきましたが、ここまで展開してきた中で自分なりに実体験から断言できる、農耕馬スタイルでも売り上げが伸び続けている事実に思い当たる節があります。
それは「お客様の期待値を超えることを意識し続けてきたこと」です。
期待値を超える仕事を意識する
おそらくこのことは不動産業のみならず、全ての業種についていえることではないでしょうか。
いずれの商品に関わらず、お客様は自分が受けるサービスに対して無意識ながらも一定の期待を持っているものです。
例えばアメリカで不動産を取得すると一言でいっても、
・物件の選択方法
・エスクロー期間の決め方
・オファーの出し方のコツ
・物件調査報告内容の読み取り方
・契約期間中の交渉の仕方
・現地エージェントへの動いてもらい方
・専門用語の解釈
・送金のタイミングの計り方
・出される見積もりの見極め方
などなど、ありとあらゆる検討項目とそれぞれに対する決定が必要になってきます。
そしてそれぞれの項目の9割以上は初心者の方々にとっては未経験のことですから、佐藤に支援を依頼される方々は
「物件選定からクロージングまで、万事うまく案内してもらえるのだろう」
という期待を込めて問い合わせをしてこられるのです。
上場会社の社長さん
金融機関の社長さん
ヘッジファンドマネージャー
著名商社の営業トップ
開業医さん
弁護士さん
製造業中小企業の社長さん
などなど、それぞれの分野においてはとても私(佐藤)など足元にも及ばないような方々から支援依頼を頂戴しますが、アメリカ不動産に関しては自分の持つ知識と経験を総動員し、お一人おひとりに対して完全カスタマイズしたサポートを心がけているつもり。
そうすると捨て身で必死に期待値を越えようと心がける果てに、至らないながらもご期待にお応えすることが出来たと思われる、喜びのお声を頂戴したりするのです。
そして佐藤なりに解釈する、期待値を超える仕事を実現するために最も大切な要素は
「徹底して相手の立場に立って考える」
ことだろうと考えています。
ご相談に来られる方々はお一人おひとりが違った背景と事情をお持ちです。
独身の方もあればご家族を持つ方もあられ、お一人として求める理由と条件が同じということはありません。
そうするとお伝え頂ける限りのお客様の事情を吸収して心から深く理解し、かつあたかも佐藤がそのお客様の人生を生きているかのようなレベルで他人事ではなく「自分事」として取り組む必要があるのです。
「私(佐藤)は○○さんの人生を生きている。(例えで)この資金はまさに自分の資金。自分だったらこの資金を使ってこの物件を購入するだろうか？本当にベストな選択だろうか？」
結果として、イメージとしてはお客様は佐藤が持つ知識をご自身の中にインストールして頂くようなものでしょうか。
そんな意識で自分事としてお客様の期待値を超えられるように意識していくと、その過程においては少なからず「驚きと喜び」が生まれ、ご満足頂ける結果にご案内することが出来るのです。
その意味では当ブログ上でも恥ずかしげもなく
「世界で最も顧客利益を追求する不動産コンサルタント」
を目指し続けることを宣言していますが、およそ人生で最も高額な買い物の部類に入る不動産投資であるにも関わらずお一人の方が二軒、三軒と繰り返しリピートしてご購入して頂ける理由は
「お客様の期待値を超え続ける」
ここに意識と時間を費やし続けているからだろうと確信しています。
これはすなわち次回は更に大きい期待を頂戴するわけですから、引き続き期待値を超え続けるには相当なプレッシャーになります。
そしてかくあるべく、期待値を超え続けることが自分に課し続けている至上命令なのです。
