あなたの物件がスルーされる理由 〜 前編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサル タントとして働く佐藤です。

昨日までは「as-is」と呼ばれる物件を現状の状態で売却する際に使いたい、

Home Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）

という概念についてお伝えさせて頂きました。

今日からもう一つ、物件売却時のテクニックについて触れておきたいと思います。

ときに、今のような冬の時期はアメリカ不動産市場は一年で市場の動きが最も鈍くなります。

サンクスギビング

クリスマス

ニューイヤー

と、このホリデーシーズンにおいては売主と買主の双方の動きが鈍るからです。

そうするとこのホリデーシーズンに事情があって物件を速やかに売却したい場合、市場そのものは力学がマイナスに働いていますから売り抜けるにはそれなりの戦略が必要であることになります。

そしていっても、ホリデーシーズンで市場そのものは鈍くなるもののMLS各種サイトで物件を真剣に探す「濃い物件閲覧者」は増える傾向があるものです。

濃い物件閲覧者とは「真剣に物件購入を検討している将来の買主候補者」の意味ですが、ホリデーシーズンだからこそ「来年に向けて物件を見ておきたい」という余暇の過ごし方をする人々が増える傾向があります。

そして今の時代はほとんどの人々が物件探しはネット検索から開始していますから、物件売却マーケティングの第一歩は

「写真上の物件の印象を良くして閲覧者の候補物件に残ること」

になるのです。

反対にいえば、

「こんな見せ方をしていると、せっかくの閲覧者も数秒でスルーしてしまう」

という要素もありますから、そんなマイナス要素は消しておかなければなりません。

そこで市場に投入した物件を閲覧する候補者が自分の物件に対して好印象を持つように、その反対の「こんな見せ方をしては候補者はスルーしてしまう」という要素について押さえておく必要があります。

実際には下記に並べるのはこの冬の時期のみならず一年を通して通用する概念ですが、これらのマイナスポイントを避けて市場に出せば購入候補者を少しでも多く獲得出来る可能性が高くなると思います。

１．写真が素人

まず最初に、何よりもやってはいけない事項として上げられるのが素人撮りの写真です。

プロが撮った写真

素人が撮った写真

このどちらが良いかは語るまでもありません。

素人写真はまず写真全体の明るさが足りませんし、その時点でたちまち閲覧者を引かせてしまうものです。

想像できると思いますが、光量のない暗い写真が並ぼうものなら人は数秒であなたの物件ページをスルーしてしまうかもしれません。

また現代のスマホはかなりの画素数ですので日常の撮っておきたいちょっとした場面であれば十分な写真が取れます。

けれども自分の物件を紹介するのにスマホ撮りは決してお薦めしません。

先の光量の問題もあり、物件を美しく見せるには力不足だからです。

そこで一番良いのはやはり「物件の撮影をプロに依頼すること」です。

それなりに費用は発生しますが、

プロ仕様のカメラ

プロ仕様の証明

プロの撮影技術

ここにはお金をかける理由が十分にあります。

数多くのFor sale物件の一つに埋もれずに頭一つ出て物件を紹介したいのであれば、第一印象をバッチリ整えてくれるプロに依頼することが一番無難です。

２．ありきたりな写真しかない

物件を正面から見た外観

物件を斜めから見た外観

キッチンとリビングルーム

マスターベッドルーム

これらの写真情報はいわば「当たり前」の情報です。

あなた自身もそうだと思いますし、MLSで物件を閲覧する人々はこれらの写真は見慣れています。

今の時代はいくらでも物件の外観・内装を写真で確認できますから、無意識にも現代の物件閲覧者は目が肥えているのです。

そして真剣に物件を探す人ほど一つひとつの物件をしっかりと吟味していきますから、あなたの物件の写真を見るときにはあまりにもたくさんの写真を見過ぎているかもしれません。

そうするとせっかくあなたの物件ページにたどり着いても

「あー、はいはい。」

そんな感じでスルーされてしまいかねないわけです。

閲覧者の印象に残って検討対象としてもらうためには、閲覧者に

「おやっ？」

と思わせる必要があります。

そこでお薦めなのが「写真上で物語を演出する」ことです。

このあたりはプロが発刊している不動産専門誌を見るとよく分かります。

一つひとつに高級感が演出してあるのはそうですが「写真を見ているだけでワクワクしてくる」感覚が湧いてくるものです。

無意識にもワクワクしてくる理由は、それらの専門誌には裏にあるテーマに沿って写真に物語が埋め込まれているから。

ベッドルームにはソフト感を演出する等、テーマに沿ってあらゆる場面が物語性をもって撮影されています。

例えば裏庭。

そんなに広い裏庭でなくともバルコニーなり、ちょっとしたリビングの外のスペースは体外のアメリカの物件にはついています。

そこで敷地内の野外で食事が出来るように

円卓

椅子

パラソル

そしてテーブルクロスの上に

食器

グラス

小洒落たナプキン

ワイン

なんてものが小奇麗に並べられていたらどうでしょうか。

売り主は本当はそんな大した食事は野外で試したことなどないかもしれませんが、やったことがあるないは関係ありません。

ここで大切なのは閲覧者に訴えかける物語を演出することです。

「おお、、週末の夜は家族とゆっくりこんな過ごし方が出来るのか。。」

そんなイメージを抱かせる写真を並べておくと、高い確率で閲覧者はあなたのページに留まる時間が長くなるものです。

明日に続けます。