こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサル タントとして働く佐藤です。
年末年始、公私共に投資を増やす為にそれなりに活発に動いていました。
公私に渡り新しいサービスや商品を導入する必要がありましたので、必然、それらの販売担当者に会いに行くことになりました。
アメリカで社会人として活動するようになって以来この点は変わりませんが、何かしら新しいものを購入する時に一様に体験するのは「狩猟型の営業」です。
私(佐藤)は通常新しいサービスなり商品なりを導入する時はその販売担当者に会う前にはすでに答えを出しているのですが、販売担当者は矢継ぎ早に1から100まで説明を始め、最後に必ずと言っていいほど出てくる言葉は
「今日契約すれば、$○○○も安く出来ますよ」
という囲い込みトーク。
いかにその商品が優れているかを徹底的に説き、気持ちを高揚させた後に安さを演出し、一気に契約にもっていくわけです。
その営業のしつこいことしつこいこと。
恐らく、気の弱い方であればNoとは言えずに大概は契約に持っていかれてしまうと思います。
先日こちらでご紹介したタイムシェアリゾートの営業も一千万単位の話なだけにそれは凄まじい狩猟型営業でした。
購入するつもりはないものの、交渉術を磨く訓練を兼ねて$49,000まで値下げしてもらったところで
「それでも利益が出るのか！」
と驚いたものですが、アメリカの狩猟型営業のシステマチックな体制はそれなりに反面教師として勉強になるものです。
私(佐藤)は日本で営業をしたこともされたこともないので分かり兼ねるのですが、少なくとも日本ではアメリカのような狩猟型営業はそう多くは見ないのでは。
「クーリングオフ制度」なるものが設けられていると聞きますので剛腕営業もある程度あるのかもしれまんが、日本人は本来農耕民族です。
土を耕し
種を植え
水を撒いて
肥料を与えながら
じっくり育てて、やがて実を刈り取る式。
お天道様と共に起き、季節と共に穀物を育てることを旨とする日本人のDNAは今でもその本質は変わらないものだと思います。
もちろん営業トーク一つで仕事をバンバン取れる方の能力はそれはそれで勉強になると思います。
けれども、少なくとも狩猟型営業は私(佐藤)には合いませんし、自分がされて辟易した経験も多い分、人様に対して狩猟型営業は一度も行ったことはありません。
「佐藤さんからは全く営業がないですよね」
と言われることもしばしばですが、上記の理由で個別コンサルティングやメールの問い合わせで来られた方々に対しても、後追いの営業は一切していないのです。
「商品は自分の都合で買いたい時にまた来ますよ」
と思うのは、私を含めほとんどの方々が同様のご感想ではないでしょうか。
営業は購入した後に始まる
それでなくとも、不動産物件などゴリ押しの狩猟型営業で売るような代物ではありません。
実際にはあの手この手で物件の素晴らしさを説くのは簡単ですし、その営業トークであたる先を増やしていけば売れるものです。
けれども購入された方のお気持ちがトークによって瞬間沸騰させられた一時的なものであれば、後になって
「しまった！」
という後悔の念が最終的には販売担当者に向き、下手をすると遺恨の念を残すことにすらなりかねないと思うのです。
その意味で、商売人としての心構えは「営業は購入後に始まる」と考えています。
こと不動産物件については私(佐藤)は「欲しいです」と自らこられる方にしかご案内していませんし、そこに摩擦はゼロです。
そして売買契約期間は実際には1～1ヵ月半程度のもの。
クロージングの後には不動産というハコモノを長期間維持することになりますから、お客様の立場にしてみると売買時の不安もさることながら、それ以上に購入した後の不安の方が大きいものなのです。
そうすると不動産業界に身を投じるものとしては、本当の営業は購入時よりも購入後に始まると考えておいた方がよいのです。
残念ながら周囲のリアルター同業者を見ているとモロに狩猟型営業で攻勢をかけまくり、売った後（契約期間終了後）には
「はい、Sayonara（私の仕事は終わりですよ）」
という姿勢のリアルターは多いように思います。
酷い場合はエージェント契約を交わした後は（契約上の報酬を確約させた後は）ほったらかし、という場合も決して少なくありません。
けれども本来、不動産のような流動性の低い商売に関しては日本人の本質的なDNAである
農耕型営業
農耕型お世話
の手法がピタリと合っているように思います。
物件購入にしても狩猟型などはもっての他ですし、購入した後にこそ必要に応じて参上し、物件購入のお手伝いをさせて頂いた時以上の気負いで取り組みたいもの。
農耕型で関係性を構築しつつ、購入後に発生し得る一つひとつのテーマに対してお客様と共に取り組むことで、思いがけずに巡り廻って将来の新しい契約につながることもあります。
そんな摩擦係数ゼロの営業を心がけて結構な月日が経ちますが、本当にお客様はじめ周囲の協力者のおかげから成る過去の実績を振り返ると、少なくとも不動産業については
農耕型営業・農耕型お世話
と相性が抜群であることは間違いないと思いますし、契約がとれたら後はサヨナラどころか
「営業は売れてからが始まり」
そんな心構えで不動産物件を求める方々のニーズと向き合ってお付き合いする方がお互い幸せになれる。
そんな風に考えています。
