市場価値を見極めてからオファーを：平均日数以上の場合

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

昨日は物件の市場価値を推し量る方法の中でも

「Days on the marketが平均日数以内の場合」

についてお伝えしました。

あくまでも「不動産は流動性が低いもの」という常識が通じる地域市場に限られた概念ではありますが、平均日数にも至っていないのに

この図の

ポイントa … 最低価値よりも更に安い

ポイントb … 最低価値と中間値の間

ポイントc … ほぼ中間値

ポイントd … 中間値と最高価値の間

ポイントe … 最高価値以上

という中で、

ポイントa … 最低価値よりも更に安い

ポイントb … 最低価値と中間値の間

これら2つにある場合、それは売主がよほど自身がない証拠を示しています。

ちなみに先日お伝えしたこちらの2ベッドルームの事例は正にこの

「Days on the marketが平均日数以内の場合」

のパターンであり、この物件の場合の位置は

ポイントb … 完全なフィクサーアッパー物件

ここにあります。

この場合はポイントaとbのどちらでも旨がありますが、少なくとも周辺は価値の高い物件に囲まれていますので気づく投資家は遅かれ早かれ動いてくるはずです。

そこで理想としてはフルオファーで出し、まずは交渉権を得ることが先決になります。

そして契約では

「Inspection Contingency（インスペクション・コンティンジェンシー）」

を確実に残し、その期間内（カリフォルニアでは標準は17日間）に必要な専門業者を雇って

• 屋根
• 物件内
• 物件外

等をくまなく調査することになります。

このようなフィクサーアッパー物件はそもそもが売主が修繕の意志はなく市場に出していますので、ある意味隠し事はなく分かり易いものです。

むしろ中途半端な築年で普通を装って売りに出ているパターンの方が隠し事がある場合があり、より慎重になる必要があると思います。

平均日数以上の場合

そこで今度は反対に、

「物件が市場に平均日数以上出ている場合」

で考えてみましょう。

この場合は少なくとも

（平均日数 + 30日）以上

であれば、各ポイントの定義は

ポイントa … このまま市場に残り続ける可能性大（検討に値しない）

ポイントb … 完全なフィクサーアッパー物件（土台に欠陥がある可能性も）

ポイントc … 価格を落とさないと売れない

ポイントd … 売主の見立ては完全に外れており、このまま市場に残り続ける

ポイントe … 売主の見立ては完全に外れており、このまま市場に残り続ける

と言えると思います。

まず前提として、平均日数に加えて30日以上市場に残っているということは

「その物件に対する需要は低い」

と見てほぼ間違いありませんし、これこそが真の物件価値を反映する定義です。

そうすると価格帯が

ポイントc ～ e

の間ではまず売れ残るでしょうし、売主は早めに気づいて価格を落とす必要があります。

ちなみにこのパターンに最も陥り易いのはFSBO（売主がリスティングエージェントを雇わずに自分で売りに出すパターン）の時です。

この時は売主は市場平均価格を見るというよりも、完全に自分自身の尺度（多くの場合は自分が購入した時の価格や事情に照らし合わせて）で価格を定めており、市場価格と自分の感覚が完全にズレていることに気づいていないパターンです。

この時は恐らく売り主からはポイントa～bの価格帯で譲ってもらえる可能性は少ない為、一旦は諦める必要があると思います。

ポイントbに絞る

そこでこのパターンで

「地域性を考えた時に賃貸物件としては十分にいける」

というのであれば、十分に投資を検討するに値すると思います。

ただし需要としては少ない（物件価値は低い）ということはハッキリと分かっていますので、物件が甚だ築年が経っているという場合でない限りはその地域周辺そのものをよく調査する必要があります。

地域周辺の事情を踏まえた上でも「賃貸物件としていける」と判断される場合、その時は他に競争相手は少ないはずですからフルオファーではなくギリギリまで落してよいと思います。

如何せん需要そのものが低いわけですから、このパターンではまず高い確率で売主は値引きに応じてくると思います。

そこで手順としてはこの場合も契約の中に

「Inspection Contingency（インスペクション・コンティンジェンシー）」

を残し、専門家を雇ってありとあらゆる調査を詳細にわたり行うようにしましょう。

かつこの場合も例によってリスティングエージェントを通して「物件を売却したい理由」を聞いてみるとよいと思います。

そしてオファーの際に更に値引きして契約が開始された場合でも、物件調査の後に然るべき値下げ理由が発見されたのであれば後に改めて値下げ交渉することも可能です。

もしもその市場がそれなりの期間市場に残っており、かつ売主の売却理由がどうしても売りたい事情がある場合、デューデリジェンス時に発見された正当な理由があれば更なる値下げには応じてくれるものです。

そして現実には、投資効率が最も高いのはこのポイントbのパターンになります。

この場合は通常、修繕をかけて物件価値を上げることで途端に1万ドル単位（アパート物件であれば普通に10万ドル単位）のエクイティが出てくるはずです。

コスト的には最低でも

• 物件購入時の費用
• リノベーション費用

を修繕後のエクイティで吸収してしまうことが多く、その投下資金に対するリターンが最大化出来るパターンとなります。

そして何よりも

• オファー額の定め方
• 価格交渉の仕方

これらを的確に行えるのは、本シリーズでお伝えした手順で

「その物件の本当の市場価値」

を深く理解しているからこそなのです。