こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
世にある全ての職業において言えることだと思いますが、「クライアントに寄り添う」という姿勢は極めて大切であるように思います。
徹頭徹尾、自分視点ではなくお客様の視点に立って考え、未経験の場面に遭遇しても
「自分だったらどう対応して欲しいか」
という、当事者意識で対応し続ける姿勢です。
仕事という言葉を「事に仕える」と解釈したとき、
「ただ単に自分のお金のために、と事に仕えているのか」
「人様のために、と事に仕えているのか」
この分かれ目はまさに、
「当事者意識でお客様に寄り添う姿勢で対応しているか」
に如実に現れてくると思います。
もちろん綺麗ごとは抜きに、生きていくのにお金は必要です。
誰だって本音ではお金のことが気になりますし、私(佐藤)もお金は好きです。
けれどもお金が気になるしお金が好きというのは、別に「紙幣という名の紙切れ」が好きなのではなく、社会が価値をつけたその紙切れの向こう側に
「生活に安心をもたらし、自分の好きなことが出来る自由度が見える」
からではないでしょうか。
- 身に着けるものの自由
- 食べるものの自由
- 暮らす場所の自由
といった生活していく上での根本的な自由から、果ては自分が成し遂げたいことに挑戦していける自由もあるかもしれません。
けれどもそんな自由を手に入れたいと思うのなら、求めるよりも以前に
「当事者意識でクライアントに寄り添う仕事をすること」
が大前提と考えています。
偽物の仕事は見抜かれ、人は離れていく
数ある職業の中でも、不動産業などはとりわけクライアントに寄り添う姿勢が相当に求められる職業だろうと思います。
少し前、とある大型商業物件の取引に入ろうと調査していたタイミングがありました。
その市場は明らかに売り手市場で、かなり盛り上がっている地域です。
そこで古めの商業物件に目をつけて、修繕をかけながら向こう数年間に価値を高めていく考えでした。
地元の関係者数名に根回しをして、自分のバイヤーエージェントになり得る者と三者通話で打ち合わせをすることになったのですが、この地元のアメリカ人男性リアルターがかなりのマシンガントーク。
本人が生来の早口なのでしょうが、会話の節々からも売り手市場にいる者としての強気な姿勢が表れています。
そして言葉の最後には
「即断して、今度の木曜日までにオファーしないと取れないよ。」
と、初めて会話したにも関わらず大金の決断を迫るセリフ。
まさにこのタイミングですが、不動産業の場合はリアルターが当事者意識なのか否かはこのオファーを薦めてくる姿勢と言葉でハッキリと分かります。
いいのですよ。実際に売り手市場ですしバイヤーエージェントになる彼も立場が強いのは当然です。
けれども十分な説明もないまま、あるいはそれ以前に関係性もできていない時から、相当な金額の取引を預けようという気にはとてもなれません（少なくとも佐藤は）。
もう少しいえば、
「そのお金は誰が出すのですか？」
という話。
予め補足すると、狩猟型の営業が当たり前のアメリカでは前述のように期限と理由を示して成約に持っていく手法はごく当たり前です。
不動産業のみならず、営業要素が入る全ての職種はこのような狩猟型営業の方法でトレーニングを受けます。
最近は日本も西洋化がだいぶ進んでこのような買い手を急かせる営業が横行しているようで、それが故に日本でも「クーリング・オフ期間」なるものが近年は特に強調されるのではないでしょうか。
その意味では前述の彼が急かしてくるのはアメリカでは当たり前の手法ですし、嫌悪感を抱くことは全くありません。
だけれども正直にいえば、狩猟型営業の言葉の向こうには「自分に寄り添ってくれる姿勢は見えない」ものですし、大金を預ける取引であればなおさら、自分に寄り添う姿勢が見えない人に契約を預けようとは思えないものです。
末永く付き合いたいと思える人々は
そしてその人の仕事が本物なのか否かは、
「売った後」
により鮮明に見えてきます。
残念ながら、私(佐藤)もよく経験するありがちなのが
「（自分に）売った後にはパタリと連絡が取れなくなる（連絡が取りにくくなる）」
パターンです。
何かモノを買った時もそうですし、不動産業でいえば修繕を依頼する業者でもこの売った後、或いは仕事が終わった後に
本物の仕事をしてくれる人
なのか、もしくは
単にお金の為に仕事をしている人なのか
は見えてきます。
もちろんお金儲けを中心に仕事をする全てが偽物と断ずるつもりもありませんし、買う側にしてもいくらフォローアップが欲しいとは言え、過度なボランティアになるような仕事は売る側（サービスする側）からお断りされて然るべき。
ましてや契約が終了したにも関わらず、自分に売った相手の時間を過度に奪うのは失礼とも言えるでしょう。
けれども契約期間中と全く同じレベルで仕事は出来なかったとしても、
「この人はクライアントに寄り添ってくれる人なのか」
は「売った後」の姿勢で一発で分かりますし、私(佐藤)が長くお付き合いしたいのはそんな、常識の範囲で寄り添って動いてくれる人です。
もちろんそのように言うからには、ここは自身に対しても一つの目標として
「契約が切れても、契約中であるかの如くお付き合いする」
これは自分パフォーマンスの基準にしています（実際に出来ているかは横において）。
これは一見当たり前に聞こえますが、忙しければ忙しいほど、ついつい
「契約が終了した方よりも、新規契約と契約中の方に使う時間を優先してしまう」
という誘惑に駆られるのが人の常です。
自分のいそがしさは自分の問題ですし、その忙しさを微塵も感じさせず、どんな多忙な中にあっても契約終了の方にも変わらぬスピードと姿勢で接し続けたいもの。
少なくとも本気で人様に貢献したいと思うのであれば、付かず離れずの距離感は保ちつつも
「当事者意識で寄り添う姿勢は必須」
と思いますし、そんな姿勢のあとに富は求めずとも自然とついてくるように思うのです。
