こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
不動産事業における
KSF（Key Success Factor：カギになる成功要素）
の中で最も大切であろう
People (人材、スタッフ、教育)
について言及しています。
アメリカ不動産市場を海洋に例えて、
表層 … 一般MLSで投資用物件を探せる世界
中層 … リアルター専用MLSで（先駆けて）投資用物件を探せる世界
下層 … オーナーが売却の意思決定をしていない世界
という3つの層で見た時に、圧倒的にディール物件を取得できるのは「下層世界」です。
表層や中層に出てくる物件は確実に
「自分の物件を売却する」
という物件オーナーの意思決定の後に物件が現れます。
けれども下層世界は
「そうそう、売却しようと考えていたんだよね」
「そうか、今売却すればいいのか」
と物件オーナーが自分で気づいていなかった欲求を掘り起こす段階の物件たちですから、表層と中層には浮かびようがありません。
そして現実には、いつの時代でもその時の不動産市場をして
表層にある物件
中層にある物件
下層にある物件
の3つに分けたとすると、その数は下層レベルの方が圧倒的に多いことになります。
もちろん表層に出てくる物件も投資対象として優れた物件は数多く出てきます。
けれども投資効率をギリギリまで高めたいのであれば
Wedge Deal（ウェッジディール）
を取りに行くしかなく、このレベルの物件が取れるのはほぼ下層世界のみなのです。
イメージを掴みやすいように海の3つの層でお伝えしていますが、この例えで言う下層世界のレベルまで潜る手法は目新しいものではなく、頭一つ出る不動産投資家たちは全員がこの世界でポートフォリオを拡大し続けています。
本日も続けます。
案件をもっていかれるのでは？
そこでこのような下層に深く潜って理想の物件を取得する上ではやはり
People (人材、スタッフ、教育)
が最も大切になると思います。
この下層世界の物件を初心者の方々にお届けできるのは、一重に各地域市場に根付いた地元ブローカー、エージェント達のおかげです。
彼らの活躍なしにはこのモデルは成り立ちませんし、それだけに報酬は十分に受け取って頂く必要があります。
そして協力してくれる地元ブローカー、エージェントは全員がツワモノかつ信頼できる方々ばかり。
どちらが上でも下でもなく、その目線はお互いが平等です。
過去に取引を繰り返す中でお互いを知り尽くしていますし、普段はそれぞれのプロジェクトで忙しく動きながらも、いざ案件が出てくると有事にイソギンチャクがキュッと小さく引き締まる如く、一緒にプロジェクトに乗り出すことになります。
ときに、このモデルを話す時に
「地元ブローカーに案件をもっていかれてしまうことはないのですか？」
そんな心配の声を頂戴することがあります。
遠隔投資の場合は地元ブローカーやエージェントとのパートナーシップが必須とはいえ、肝心な地元ブローカーやエージェントから応答がなくなっては困るのではないか、という疑問です。
この質問は的を得ており、アメリカ不動産業界では熾烈な競争が日々展開されていることは事実です。
特に取引額が大きいこの世界では節操のないブローカーやエージェントは決して少なくありませんし、ついでに言えばアメリカで会社が潰れる理由で決して少なくないものが
「信頼していた社員がお金を持ち逃げした」
であり、このパターンで精神的にも金銭的にもダメージを受けて撤退していく会社は枚挙にいとまがないものです。
お互いが納得できるシステムの構築を
本当は誰もが性善説でビジネスパートナーと仕事を進めたいものですし、疑心暗鬼に心を捕らわれて時間に対する費用対効果の悪化も避けたいものです。
「信頼していたのに。。」
「まさか彼/彼女が。。」
そんなドラマは世のどこかで日々起こっているでしょうし、実際、本シリーズでお伝えする弊社の
「海の下層世界に潜水艇で深く潜る」
というモデルに至っては、潜水艇を送り込む費用は弊社が負担しています。
そうすると潜水艇が見つけてきたWedge Deal（ウェッジディール）を持っていかれてしまう場合、弊社の経済的損害は著しいものになりますし、弊社のみならまだしもクライアントの皆様にもご迷惑をかけることにすらなりかねません。
けれども結論をいえば、私(佐藤)自身はアメリカ社会でビジネスを起して以来
「信頼していたのに。。」
「まさか彼/彼女が。。」
このパターンで被害を被ったことは過去に一度もありません。
その理由はそもそもが理念が共鳴するパートナーとしか組んでいないことと、お互いが
「このパートナーは大丈夫だろうか？」
と気を揉む必要のないシステムを作り上げているからです。
本音で言えば、佐藤を含め人間誰一人として仏様のような存在ではないはず。
私(佐藤)もたった今目の前に数億を積まれても眉一つ動きませんが、極度の空腹でお財布ゼロの時であれば
「今は一枚くらい拝借しよう。。」
そんな気持ちになるに違いありません。
聖者じゃあるまいし、誰にでも魔が差してしまう本質はあるはずです。
その本質を全く意識することなくお互いが気持ちよく取引をするには
⇒ 最初から理念が共鳴するパートナーのみと仕事をする
⇒ お互いが最初から納得し騙し合うことは無理なシステムを構築する
しか答えはないと思いますし、そのシステムがあればこそ
「もしや。。」
などという、つまらない疑心暗鬼に時間を割く必要はなくなると思うのです。
かくしてパートナー同士がお互いに安心できるシステムの中で潜水艇を下層世界にもぐらせつつ、クライアントの皆様にWedge Deal（ウェッジディール）をお届けする体制を実現させています。
