リアルターを使うのはなしにしましょう

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

ディール物件を探す方法についてお伝えしています。

「地元で投資物件を探す」

というパターンで候補物件を探す場合、遠隔投資では出来ない方法で有利に取引を展開出来るパターンがいくつかあります。

その中でも昨日は2つだけ、

⇒ 賃貸物件のオーナーに声をかける

⇒ お気に入りの物件オーナーに声をかける

という方法に触れました。

賃貸物件のオーナーに声をかけることについては地元のみならず、遠隔投資であったとしても自分の代理で動入れくれるパートナーがいれば不可能ではないかもしれません。

けれどもここまで変則的な手法に付き合い続けてくれるパートナーがいればよいのですが、通常は流石にこのレベルで他人様に時間を割いてもらうことは出来ないものです。

またパートナーに任せることが出来たとしても恐らく大切な交渉過程では自分流儀の口説き文句を使うことは出来ず、変則的な手法であるがゆえに成功率のほどは分かりません。

そこで地元でダイレクトメールを送り、内容を読んだ物件オーナーはあなたからのオファーに返答するべきかどうかを考えます。

この時に

「まあ、売却もありかなとは思ってはいたけど。また今度でいいかな。」

ではなく、

「この機会を逃すまじ！」

と行動を起こしてもらうにはどうすればよいのでしょうか。

この大切な局面において百発百中とは言わずとも、結構な割合で行動を起こしてもらえるテクニックがあります。

本日も続けます。

ディール物件は直接取引で

地元で自分自身がディール物件の取得に動く場合、どうあっても遠隔投資では不可能に近い交渉テクニックがあります。

それは、

「取引にブローカーを使わないこと」

です。

アメリカ不動産で売買取引を行う場合、通常は

売主側 … リスティングエージェント

買主側 … バイヤーエージェント

がそれぞれ仲介者として間に入ることになります。

Dual Agent（デュオル・エージェント）

と呼ばれる一人のブローカーが売主と買主の双方の仲介を同時に行う場合もありますが、いずれにせよ

買主 ↔ ブローカー（1名もしくは2名） ↔ 売主

この関係で、専門家（ブローカー）を仲介に立てて取引をするのが一般的です。

ところがここはさほど知られていませんが、米国不動産の法律上は

「不動産取引を行うには、仲介にブローカーを挟まねばならない」

という決まりはありません。

業界によっては、例えばアメリカで雇用主が従業員への労災保険を用意する場合はその保険契約はブローカーを介さねばならない、等のルールがあります。

けれどもことアメリカ不動産取引に関していえば、その取引にブローカーを使うことは必須条件ではないのです。

すなわち

買主 ↔ ブローカー ↔ 売主

この関係は

買主 ↔ 売主

この直接取引でも全く問題はないことになります。

そうするとディール物件の取引を試みる際に物件オーナーに伝える文言としては

「物件をお譲り頂ける場合、取引はブローカーを介さずに直接取引でいかがでしょうか」

「そうすることで、あなたの手元にはブローカーに支払うはずの手数料がそのまま残ることになります」

「最大で物件価格の6%を節約できますから、少しでも売却利益を手元に残して売却されるとよいのではないでしょうか」

このようにブローカーを使わない取引を呼びかけることで、実際に

（合計手数料が6%なら）

10万ドル物件⇒ 6千ドル

20万ドル物件 ⇒ 1万2千ドル

と、物件価格が高ければ高いほど売主はブローカーに支払う手数料を節約することが出来ます。

率直に、ブローカー手数料を省くお誘いはかなり強烈です。

何も売主の動機は貪欲である必要はなく、普通に考えて千ドル単位どころか1万ドル単位で節約できる可能性があるのなら、誰だってそれだけのお金は節約したいに決まっています。

そうなると売主に迫る決断としては

「近い将来、リスティングエージェントを雇ってMLSで売却する」

「たった今、直接取引で売却してブローカー手数料は完全にゼロにする」

このどちらが良いのですか？という話なのです。

前者のパターンでリスティングエージェントを雇うということは物件の売却益から

⇒ リスティングエージェントへの報酬

⇒ バイヤーエージェントへの報酬

この双方を支払うことになりますから、明らかに

「直接取引でいきましょう（ブローカー手数料は丸々、手元に残しましょう）」

という誘いは物件売却の意欲をソソることになります。

とはいえ、売主の方も

「けれども、直接取引って本当に大丈夫なんですか？」

と不安になることは間違いありません。

そこでこの点は先に

「直接取引ですが、もちろん間にはタイトル/エスクロー会社を入れます」

「お金のやりとりと不動産権譲渡はこのタイトル/エスクロー会社を通して行うので安心です」

と、タイトル/エスクロー会社だけは間に入れることでお互いにとって安心できる環境が整う旨を強調するのです。

そして肝心な契約書ですが、この点は

• 既定の州標準購入契約書を使用する
• 不動産弁護士を雇い契約書を整えてもらう

のいずれかで対応します。

タイトル会社に所属する弁護士が契約書を引き受けてくれる場合もあり、多少の費用を払っても契約書だけはプロに間に入ってもらうとより安心な取引が実現できます。

もしくはこの手の直接取引の契約に慣れてきたのであれば、少しのお金を払ってオンラインで入手できる州標準の購入契約書を使ってもよいと思うのです。

こうすることで

１．契約を結ぶ

２．送金する

３．不動産譲渡を役所に登記する

の3点セットを直接契約で押さえることが出来ます。

かくして、あえてブローカーを仲介に入れないことで地元でのディール物件取引は「ウィンウィン」の関係を実現できるのです。