こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
南カリフォルニア州オレンジ郡近郊で家を購入する際の流れについてお伝えしています。
私(佐藤)がリアルターライセンスを所有していない時、物件の購入に地元のアメリカ人ブローカーにバイヤーエージェントを依頼したことがありました。
当時は自分自身が将来リアルターになるなど夢にも思いませんでしたが、その時に自分が購入者の立場でバイヤーエージェントに案内される中で気づいたことは今でも覚えています。
アメリカでの物件購入が初めてであれば勝手が全く分かりませんし、二度目以降だったとしてもアメリカで物件を購入する機会など人生でそう何度もある出来事ではありませんから
「以前やったけれども、手続きはどんな流れだったかな？」
と覚えていないものです。
これは当たり前のことでしょうし、だからこそ物件購入時にはバイヤーエージェントを毎回雇うことになります。
購入者の立場であれば、特別な契約を交わさない限りバイヤーエージェントを雇うことにお金はかかりませんから、自分の手間と時間を省く意味でもバイヤーエージェントは確実に雇うべきです。
そしてこのバイヤーエージェントの案内手順ですが、自分がクライアントの立場で購入案内を受けた時のことを思い出してみると
「この必須の手続きなのに、あの時に彼女（バイヤーエージェント）はやってくれなかったな」
「気を効かせてこれをやってくれると、数千ドルは節約出来たはずだよね」
そんな、自分が過去にブローカーから受けた案内の改善点に気づくことがいくつかあります。
そして当時の購入者としての経験はそのまま、今まさに自分が案内する立場としてクライアントの皆さまをサポートするのに役立っているものです。
１．過去の購入者としての経験
２．リアルターとしてのこれまでの物件仲介の経験
これらが積み重なり、過去の自分目線と他人目線の双方で仲介サービスを改善し続けられることはありがたいことです。
そしてここは仲介業を果たす者の力量に大きく差が出る部分の一つかと思いますが、仲介者の経験がモノをいう場面の一つに
「物件へのオファー」
があります。
昨日までは物件の内覧までを見ていきましたが、ここからは実際にオファーする際の流れを見ていきましょう。
本日も続けます。
希望の物件にオファーする
自分の希望に沿った物件を絞り込むことが出来たら、いよいよオファーです。
不動産価格の「販売価格（Sales Price）」とは
「売り主と買主が同意した価格」
であり、流れとしては
１．買主がオファー
２．売り主が他のオファーも含めて誰と売買契約に入るかを検討
３．選ばれた買主に返答
となります。
この時の「１」のオファーで必要になるものは
- 買主情報や購入希望価格等の必要事項が記入された購入契約書
- ファイナンシングの場合 … プリアプルーバル（Pre-Approval）証明書
- 現金購入の場合 … クロージング出来る資金が十分にあることを証明する最新の銀行明細
です。
要するに口頭のみで
「$◯◯◯◯で購入します」
と伝えても売主にとっては何の保証にもなりませんから、
- 購入契約書（購入する意思）
- 購買力の証明（経済的に問題ない証拠）
の双方を書面で売主側に渡すことで購入意思を告げることになります。
ここで買主として知っておきたいのは、
「その時の不動産市場の風向きでオファーの出し方は変わる」
ということです。
ここもまた仲介業として案内するバイヤーエージェントの力量が問われる部分ですが、端的には不動産市場が
売り手市場である時
買い手市場である時
この正反対の場面ではオファーの出し方も変わってくることになります。
前者の売り手市場とは売り手（物件供給）より買い手（買主需要）の絶対数が多く、売り手が買い手より有利な立場にある状態の市場のことです。
昨今のアメリカ不動産市場はこの傾向にあり、絶対的に需要が枯渇気味にある市場では一つの物件に対して複数のオファーが入ってくる傾向にありますから、特に人気が集まる物件には
「売主の目の前には数多くのオファーが並べられる」
こととなり、「売主による言い値（希望売却価格）」が強いことになります。
反対に昨今のアメリカ不動産市場であったとしても地域市場によっては買い手が少ない場所もあり、そのような市場であれば力学として
物件数 > 購入者数
と需要に対して供給の方が多くなる結果、
「売主の希望売却価格では売れず、買主には値引き交渉のチャンスも出てくる」
ことになります。
そこで現在のオレンジ郡の不動産市場では概ね
「売り手市場の様相がほぼ横ばいで続く」
という状態にありますから、売り手優位の中で然るべきオファーを出すのが一般的です。
また物件数そのものが少ないことから、一つの物件に集まるオファーの総数は多くなることが見込まれますから、その中で一際目立つには然るべき段取りでオファーを出すことが推奨されます。
ここもまたバイヤーエージェントの力量が問われる部分であり、私(佐藤)自身はそれぞれいくつかある
「売り手市場パターン」
「買い手市場パターン」
の中から対象の物件にあった手法をその都度導き出し、買主の方々をご案内するようにしています。
ここでは昨今の売り手市場を考慮して
「売り手市場パターン」
での典型的な手法を見ていきましょう。
明日に続けます。
