こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
セールスの世界において、いわゆる
「コミュニケーションの達人」
なる人たちがいます。
「自分はなかなかモノやサービスが売れない」
「けれどもあの人はバンバン売っていく」
「自分と何が違うんだろう？」
そんな風に考える時、違いを生じる最大公約数と言っても過言ではないのは恐らく
⇛ 売るモノやサービスに意識をおくセールスマン
⇛ 買ってくれる相手の心に意識をおくセールスマン
この違いではないでしょうか。
ここはアメリカでも日本でも違いはないと思いますが、
「桁違いに売り上げをただき出すセールスのプロ達」
は自身が売るモノやサービスがきちんと理解しているのは当然として、それ以上に
「購入見込み者の心」
に中心を置くものです。
アメリカと日本の際立った文化の違いの一つに「上下関係」があります。
日本を始めとするアジア諸国では概ね上下関係が重んじられ、役職以前に
「目上の人に敬意を払う」
という文化があるもの。
その一方でアメリカでも目上の人への敬意はゼロではありませんし
「Seniority（シニオリティ）」
という言葉と概念もあります。
けれどもSeniority（シニオリティ）は勤務先の勤続年数や役職に対して使われる言葉で「目上の人に～」という概念とは若干違い、とどのつまりアメリカでは
「年齢よりも経験と実績に対し敬意を払う」
という概念の方が色濃いように思います。
いずれにせよ、このような文化背景の違いがあるアメリカと日本で共通に言えることは
「人は理屈ではなく感情で買い物をする」
ことであり、だからこそ売れるセールスマンはモノやサービスに視点を置くのではなく
「購入者の心内」
に焦点を置いているものです。
市場を人に見立てる
このことは一面、不動産投資にも同じことが言えます。
分かりやすく不動産市場を「人」に例えて、ここでは「不動」という名前でさん付けしてみます。
不動産さんは日ごろは感情の起伏はそれほど激しくなく、ちょっとした波がある程度です。
けれども不動さんの感情の波は
- 盛り上がり続ける時期
- ほぼ平坦な時期
- 下がり続ける時期
といった感情の波が一旦特定の方向に触れると、最低でも数年単位で続いていくことになります。
この不動さんの感情の波の影響を受ける度合いは全米各地に違いがあり、しかも不動さんの
- 盛り上がり続ける時期
- ほぼ平坦な時期
- 下がり続ける時期
の周期によってそれぞれの地域が
⇒ モロに影響を受けて乱高下が激しくなる時期
⇒ ほとんど影響を受けない時期
を経験することになります。
ということは、不動さんが見せる心の一定の周期に合わせて
「今はここが好影響を受ける」
「今度はあっちが好影響を受ける」
そんな風に進めていけたとしたらどんな周期にあっても一定の成果をあげ、相対的に順調に進められることになるのです。
景気後退の時期にはハイブリッド市場に
そこで世の中の景気が
好況 ⇒ 景気後退 ⇒ 不況 ⇒ 景気上昇
のサイクルを繰り返す中で、不動さんの心はこの世の中の景気に大きく左右されることになります。
そうすると不動産投資家の目線としては
「世の中の景気は今、どの位置づけにあるのか」
「不動さんはどれくらいのレベルで今の景気に影響されているのか」
このように不動さんの心内を読み取って、その時期に不動さんの心情に最も柔軟かつ優勢に反応できる市場を選ぶとよいと思います。
そこで私(佐藤)自身はアメリカ不動産市場を大きく
- キャピタルゲイン市場
- ハイブリッド市場
- キャッシュフロー市場
という3つに分けて見ていますが、景気後退の様相が深まる昨今に最も適しているのは
「ハイブリッド市場」
です。
ハイブリッド市場とは
⇒ 長期的にはそれなりのキャピタルゲインが期待できる
⇒ キャッシュフローも十分に合格レベル
という具合に
- キャピタルゲイン市場
- キャッシュフロー市場
の双方の性格を持ち合わせる市場のことで、昨今は
アラバマ州バーミングハム
ウィスコンシン州マディソン
テネシー州メンフィス
これらの地域ではハイブリッド市場の条件を満たすエリアを探し出すことが出来ます。
そのエリアには
⇒ 十分なキャッシュを生み出せる
⇒ 家賃もそれなりの割合で上昇していく
⇒ 物件価格も未だにリーズナブル
⇒ 長期的には周囲の価値の高い物件に引っ張られていく
そんな物件が隠れているのです。
このような不動さんの心の動きに合わせた「市場マッチング」の概念は景気後退が深まる今の時期のみならず、
- 好況
- 景気後退
- 不況
- 景気上昇
これらいずれの時期でも同じことが言えます。
モノやサービスもさることながら、それ以前に
「購入見込み者の心の内を知る」
ことの方が大切であるのと同じように、物件や立地もさることながらそれ以前に
「不動さんの心の内を知る」
ことで
ここから上に向かうのか
しばらく下に向かうのか
を見極めて、
「この時期にはこの市場が反りに合う」
という式で投資先の市場を経済状況に影響される不動産市場の反応に動きをマッチングさせていくことが大切です。
かくしてその時のタイミングで焦点となる地域市場が絞られてくると
「その市場のどのあたりの立地が適切か」
に集中していけることになり、「キモ中のキモ」を探すかの如く景気後退が深まる中にあっても将来有望な物件を探し当てることが出来ると思います。
景気後退時期のコツについて、明日に続けます。
