こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
買い手市場において首尾よく物件を売り抜ける方法についてお伝えしています。
アメリカの標準的な年間市場サイクルでは今の時期が最も物件が売れにくい時期です。
特に
11月後半～2月下旬
に関しては市場の動きがかなり鈍くなり、真冬のど真ん中に物件を市場に投入する場合は売却にかなり苦労することになります。
ちなみにこの年間サイクルはあくまでも傾向の話であり
- 経済状況による差
- 地域ごとの温度差
は常にありますが、特に全米として特殊な状況にあったのが過去2年間でした。
パンデミック以降の2年間は
- 歴史的な低金利
- 在庫物件の少なさ
の理由で物件価格がどんどん上昇し、真冬には更に需要の少なさも手伝って
「市場サイクル原理をほぼ無視」
した状態で12月でも1月でも物件が売れ続けていました。
要するに
「人は感情で買い物をする」
このことはアメリカ不動産のような高額な買い物でも全く同じであり、
「例年は真冬に物件に買い手がつかないはずが飛ぶように売れた」
という事実は
「時期に関係なく、人は得をする方向に行動する」
という、ごく当たり前の現象がアメリカ不動産市場でも再確認されたことになります。
買い手の心理に訴える
そして正に
「人は感情で買い物をする」
ここに答えがあります。
- 鉛筆を売る
- 消しゴムを売る
- たこ焼きを売る
- 車を売る
- 物件を売る
これら一つひとつはその価格は全く違えども、モノやサービスを売る
「セールス」
という行為においてはその真理は同じです。
「ビジネスを志すならまずはセールスを覚えろ」
とはその通りで、鉛筆ひとつも売れないようでは家を売ることはなかなか難しいもの。
けれども不思議なもので、鉛筆が売れるのなら家を売ることも必ずできます。
それは、
「欲しいと思う人の目の前に欲しいものを出す」
という商売の原理原則は鉛筆でも家でも全く変わらないからです。
家を売る場合は経験値のある不動産ブローカーが支援してくれることになりますが、家を売るコツもまさにこの
「買主の心理に訴えかける」
ことにあり、
「この家が欲しい！」
と思ってもらえる魅せ方をマスターすることが真冬でもを売れるコツです。
幸いなことに今の時代は家を売るにはそのマーケティング媒体に事欠くことはありません。
MLSに掲載するだけでもかなりの人数に物件概要を閲覧してもらうことが出来ますし、ここにソーシャルメディアを五段活用することでかなり広範囲にわたり売りに出す物件を見てもらうことが出来ます。
そう考えると、家を売ることは
「世に広く知らしめる」
という意味ではかなり恵まれた環境が整っており
- 雑誌
- 新聞
- ダイレクトメール
- 立て看板
等が主な告知手段だった一昔前からするとかなり有利な時代に「告知する」という行為においては差がつくことはありません。
このことは情報を取る側にとっても同じ話で、買主側にしてみれば情報収集の方法は全員が平等です。
とどのつまり物件の売却においては「世間へ告知方法」についてはほぼ心配する必要がなく、
「いかに物件を魅せるか」
のみに集中すればよいことになります。
物件売却に必須の二大要素
そうすると家を売却する際の勝負はいかに物件を魅せるかですが、少なくとも売却対象が投資家ではなくホームオーナー居住物件を対象とするのであれば
⇒ 適切なアップグレード
⇒ 適切なステージング
この2つは確実に必要になります。
実際には物件の売れ行きには
- 立地はどうか
- 騒音はあるか
- 独特の匂いはあるか
等、現場で物件を見ないことには分かりようのない要素は数多くあります。
MLS上で綺麗な写真をみて
「こんなに綺麗な物件がこんなに安く！？」
と思ってみても実際に足を運ぶと
「なーんだ」
「さすがに写真を撮るのは上手だね。。」
という感想に終わることもしばしば。
けれども魅せないことには始まらず、そして
「MLS上の写真で見た通り！」
このバーチャルとリアルの合致が買主の心にズドンと響くのです。
反対に言えば、
⇒ アップグレードはなし
⇒ 退去の状態のままの空き家
⇒ 何のデコレーションもなく伽藍洞（がらんどう）
この状態の物件が最も売れにくいことになります。
特に
- 真冬の市場で
- 何の修繕もなく
- 何のデコレーションもない空間
の物件がぽつんと出されていてもまずMLS上で魅力を出すことが難しいものですし、仮にその状態で訪れても
「さもありなん」
という感想でオファーを出す気にならないものです。
更に言えばこの手の空き家には売主のやる気は全く感じられないわけで、反対に
⇒ 必要個所を適切にアップグレード
⇒ 綺麗な空間
⇒ ステージングのプロによるデコレーション
を体現する
こんな食卓のステージングや
こんなベッドルームの魅せ方には「売主の本気度」が体現されており、そのやる気が内覧者にビンビンに伝わり
「おお！」
「ここに暮らしたい！」
という気持ちが一気に湧き上がってくるのです。
匠の技は常にそうであるように、
「微に入り細を穿(うが)つ」
この売主の精神こそが売却結果に大きく差をつけることになります。
明日に続けます。
