手数料を交渉してみる

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

今月の利下げを受け、売買取引よりの項を上げています。

奇しくもアメリカ不動産業界においても、本年は大型訴訟の和解結果を受けた対策が8月17日から始まりました。

その流れを加味し、エージェント関連でお伝えしたいと思います。

不動産売買において、その取引に関わるのは「買主」「売主」「不動産エージェント」の三者です。

買主は新しい家を手に入れ、売主は「大きな収入」を得ます。

そして、不動産エージェントはその対価として「手数料」を受け取ります。

ここで多くの方が疑問に思うのは、

「不動産手数料は誰が支払うのか？」

や

「金額はどれくらいなのか？」

という点です。

特に最近、本年8月17日に施行された全米不動産業者協会（NAR）の新しい決定により、手数料に大きな変化が起きました。

そこで、今回の内容では「手数料の基本」や「どのように交渉するのか」について、具体例を交えてみていきましょう。

まず、手数料について特に未経験の方々から最も誤解されているのは「標準的な料金がある」という点です。

実際には不動産手数料は決まったものではありません。

手数料はあくまでも「エージェントと買主、もしくは売主との交渉」によって決定されます。

そして過去の商習慣のまま、2024年8月17日以前には売主が「自分のエージェントと買主のエージェント」両方の手数料を支払うのが一般的でした。

しかし2024年8月17日以降は

「売主は自分のエージェントの手数料を支払い、買主は自分のエージェントの手数料を支払う」

という流れができつつあります。

厳密には前述のように「あくまでも交渉」が前提なのですが、必然

「じゃあ、売主と買主が負担する手数料、それぞれ平等にしようと」

という雰囲気が早くも出始めているわけです。

率直に、これは大きな変化です。

ただ、売主が買主のエージェントの手数料を「オファー」することで、資金的に余裕のない買主に対して魅力的な条件とすることが可能といえます。

この点、買主にとっては頭金の支払い後にエージェントの手数料を支払う余裕がない場合も考えられます。

この場合は交渉によって売主が手数料を支払うことで、取引がスムーズに進むこともあり得るのです。

そして不動産エージェントの収入についてですが、把握しておきたいのは「基本給がない」という特徴です。

正真正銘、不動産エージェントは「手数料のみ」で報酬を得ており

「働かざるもの食うべからず」

を地でいく職業。

そのため、売却が成立するまでの「広告費」や「マーケティング費用」、「保険」や「ビジネスライセンスの費用」などはすべてエージェントの自己負担（支出要素）です。

また、手数料は「物件の権利が移転した時点でのみ支払われる」というのも重要です。

つまり、エージェントは売却が成立するまで、「数ヶ月間にわたって報酬を得られない場合が多いのです。

いうなれば、不動産取引は「長期間にわたって、報酬ゼロのリスクを抱えながらも努力を続けるべき仕事」でもあります。

これらを前提として、手数料に関してよくある質問は「交渉できるのか？」という点です。

答えはもちろんYesであり、手数料は「常に交渉可能」です。

これは法律で定められた権利ですので、売主/買主が遠慮する理由はありません。

ただし注意するべきは、

「手数料を簡単に下げるエージェントの交渉力には疑問が残る」

という点です。

もしエージェントが

「私の手数料は破格ですよ」

「こんなにも安いですよ」

と過度にアピールする姿勢であれば、そのエージェントは「価格交渉でも同じように妥協する可能性」はあります。

家を売買する際には、エージェントには最良の価格と条件を引き出すことが求められます。

そのため、あえて「手数料交渉に弱いエージェント」ではなく「しっかりと交渉できるエージェント」を選ぶことが大切です。

また前述のとおり、エージェントに支払う手数料は「物件のマーケティング費用」から支払われます。

そのため手数料が低ければ低いほど、物件の「広告や宣伝」にかける予算が少なくなる可能性があることも覚えておきましょう。

エージェント手数料を交渉するにしても、これらのバランスを加味したうえで交渉することが肝要です。

ちなみに、2024年8月17日以降の新しいNARのガイドラインでは

「手数料は事前に書面で顧客に開示され、事前に承認されなければならない」

と定められています。

これは手数料に関して曖昧な部分がないようにするためのルールです。

もし提示された手数料に納得がいかない場合、エージェントに「手数料の内訳」を説明してもらいましょう。

その際には

「どのような作業が含まれているのか」

「広告やマーケティングのスケジュール」

「売却までにかかる予想期間」

などを確認することができます。

よく聞いておきたいのは、エージェントが「どれほどの価値を提供しているのか」を具体的に把握できる内容です。

私自身もエージェントとして、こういった質問を受けることがよくありますが、しっかりと説明できることが「信頼の証」と考えています。

「納得できる取引」を行うためにも、手数料の交渉は遠慮なく行うようにしましょう。