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こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
アパートメントのような大型案件に対し、スポンサーとなるゼネラル・パートナーたちが取る行動パターンについてお伝えしています。
前回は、オフマーケット物件の魅力について触れましたが、十中八九、この手の大型案件ではオフマーケットが取引対象になります。
言い換えると、彼らは
「オフマーケット以外では取引しない」
といっても過言ではありません。
リターンを最大化する為には、その取引は常にオフマーケットでなくてはならないことを知っているからですう。
本項ではその続きとして、オフマーケット物件にアクセスするための重要な要素「ネットワーク力」についてみていきましょう。
不動産投資において、ネットワーク力は単なる人脈以上の意味を持ちます。
かくして、このネットワークが物件探しに大きな影響を与えるのです。
オフマーケット物件は、市場に出回ることなく売却されるため、一般の投資家が知る機会はほとんどありません。
投資家としてこうした物件にアクセスするためには、信頼関係に基づいたネットワークを築くことが重要なのです。
どのようにしてこの信頼できるネットワークを構築し、オフマーケット物件への道を切り開くか、その秘訣を詳しくみていきましょう。
信頼できるネットワークが生むメリット
不動産業界での信頼できるネットワークは、単に知り合いを増やすだけではありません。
業界内での信頼関係が深まるほど、取引先やブローカー、他の投資家から貴重な情報を共有してもらえる可能性が高まります。
特に、オフマーケット物件に関しては、その存在を知っている人が限られているため、信頼関係を築いた仲間から直接紹介されることがほとんどです。
例えば、信頼しているブローカーから
「今オフマーケットで出ている物件があるが、あなたにだけ教えたい」
と言われたらどうでしょう？
競争が激しい市場で、そのような独占的な情報を得られることは大きなアドバンテージです。
オフマーケット案件にアクセスできるかどうかは、この信頼できるネットワークにかかっているのです。
具体的なネットワーク構築のステップ
それでは、どのようにして信頼できるネットワークを構築していけばよいのでしょうか？
ここからは一般的なステップをみていきましょう。
- 専門性を示す
まず、他の投資家やブローカー、業界関係者から信頼されるためには、自身の専門性や知識をアピールすることが大切です。
不動産に関する知識や市場のトレンドを理解していることを示すことで、周囲から「この人は信頼できる」と思われやすくなります。
例えば、物件を見学した際に自分の知識を活用し、専門的な質問を投げかけることで、相手に信頼を感じてもらうことができます。
- 積極的に交流する
信頼できるネットワークを築くためには、業界のイベントやセミナー、ネットワーキングの機会に積極的に参加することが効果的です。
リアルな場での交流を通じて、他の投資家やブローカーと関係を深めることができます。
彼らは積極的に不動産投資セミナーやカンファレンスに参加し、名刺交換を繰り返しています。
顔を合わせた交流は信頼構築の第一歩です。
- 利益共有の精神を持つ
そしてここが一つのポイントですが、信頼できるネットワークを築くためには、相手の利益を考えることが重要です。
情報を一方的に受け取るのではなく、自分からも有益な情報を提供することで、相互に信頼が深まります。
例えば
「最近こんな物件を見つけたが、もしあなたが興味あるなら一緒に検討しませんか？」
といった形で情報を共有することも効果的です。
このように、相手に対して誠実であることが信頼関係を築く鍵となります。
スポンサーとなるゼネラル・パートナーたちは、当たり前のようにこの手の努力を惜しまずに継続しているのです。
- コミュニケーションを継続する
そして当然ながら、信頼関係は一朝一夕で築けるものではありません。
コミュニケーションを継続することで、徐々に関係が深まり、信頼が生まれます。
例えば、定期的に相手に連絡を入れたり、挨拶を欠かさず行ったりすることで、相手に安心感を与えることができます。
メールや電話でのやり取りはもちろん、時には直接会って会話をすることも大切です。
このあたりは
「合理的なアメリカ人のこと。結構手間を省いたコミュニケーションがなされているのでは」
と思われる節があるかもしれませんが、事実は正反対です。
出来るゼネラル・パートナーたちこと、日本のそれと全く変わらない、それこそ泥臭い手法で信頼できるネットワークづくりに余念がありません。
ネットワーク構築に必要な心構え
ネットワークを築く際には、いくつかの心構えも大切です。
ここでは彼らに共通する姿勢を挙げてみます。
- 一貫性
関係を築くためには、一貫した態度や行動が求められます。
当たり前のことながら、約束を守る、連絡を怠らない、そして信頼を裏切らないことが重要です。
一度の失態が関係を壊しかねないため、常に誠実さを持ち続けることが大切。
このあたりもまた、日本のそれと全く変わりません。
- 寛大さ
ネットワークはギブアンドテイクです。
自分が助けを必要とするだけでなく、相手が困っているときにも手を差し伸べる寛大さが信頼構築には欠かせません。
例えば、物件探しの過程で気づいた情報を相手に提供するなど、助け合いの精神が信頼を深めます。
- 継続性
ネットワークは長期的な関係です。
一度知り合ったからといって、それで終わりではありません。
むしろ、その後も関係を続けることで、より深い信頼が築かれます。
特にオフマーケット案件の情報はタイムリーなものが多いため、継続的な関係が何よりも重要です。
。。。
こうして信頼関係を築き上げることで、オフマーケット物件のチャンスを得やすくなります。
かくして、ネットワーク力はオフマーケット物件探しに欠かせない要素と言えるのです。
明日は
「所有者との直接交渉術」
についてみていきましょう。
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