売るのではなくご用意させて頂く

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

先日、戦略系コンサルタントのアメリカ人知人と会話していた時のこと。

ふと、

「商売を好転させる秘訣はなんだろう？」

と投げかけてみました。

私(佐藤)は自分のプロフェッショナリズムを突き詰めて、その道で一定の実績をあげてこられた方々の生の体験談を聞くのが大好きです。

この時もさぞかし

ブレークイーブンアナリシス（損益分岐分析）

だの

アディド・バリュー（付加価値提供）

だの

ターゲット・オーディエンス（広告の対象視聴者）

だの、

MBA修士過程で出てきそうな専門用語をゴロゴロ並べて話してくれるのかと思いきや、

「何も難しいことじゃなく簡単だよ。お客がほしいものを渡すだけだよ。」

の一言。

さぞかし知的好奇心を満たしてくれるだろうとワクワクしていた私(佐藤)は

「へっ？」

と思いっきり拍子抜けしてしまいました。

彼いわく、何よりも大切なのは相手と膝を突き合わせて話を徹底的に聞き取りをし、

• 何を達成したいのか
• 目的達成の障害になっていることは何なのか
• 行動材料は何をもっているのか（何を持っていないのか）

などなど、とかくクライアントの立場を考慮しながら自分自身が完全にクライアントの状況を把握できるまで徹底的に聞き込みをした上で

• 自分が支援できる案件か
• 自分が役不足であればパートナーに応援を依頼して支援できる案件か
• 全く支援できない案件か

を判断して相手（クライアント）が欲しいものをお渡しして差し上げるだけ、なのだそう。

一言でいえば、

「自分の知識を売るのではなく、相手が欲しいものを用意して渡して差し上げるだけ」

と断言してきました。

この白人コンサルタントはまがりなりにも叩き上げの実績を出されている優秀な人です。身長も高く学生の頃はアメフトで鳴らしたタフガイで、かつイケメンときています。

私(佐藤)の先入観以外のなんでもありませんが、このような利発なアメリカ人コンサルタントは理が先に立って分析大好き、

洗練された手法でクライアントを有無を言わさずに言いくるめて、ある意味ゴリ押しで結果を出していくようなイメージがあっただけに

冒頭のようにさらっと答える彼のスタイルはとても新鮮に聞こえました。

売り込むのではなくクライアントがほしいものを用意する

彼の意外な答えを聞いて拍子抜けはしましたが、それと同時に

「ああ、やっぱりそうなんだな」

と思ったのが正直ところです。

私(佐藤)も不動産エージェントとして様々なクライアント案件を取り扱ってきましたが、そこには1つとして同じケースはありません。

そもそも不動産物件を純粋に住居用に購入するにせよ不動産投資目的で購入するにせよ、クライアントがお持ちの背景と条件は全く違いますし、

「不動産は流動性が低いし、手続きが複雑とはいえ私(我が社)のケースに合う定石があるでしょう。」

という趣旨で期待されることもありますが、実際にはそんなことはありません。

そもそもハコモノは同じ土地に2つ以上建てられない時点で同じものが2つ以上存在するはずがありませんから購買条件は必ず違うわけで、全てのパターンに通用する定石などは存在しないのです。

だからこそ、不動産購入のご相談を頂く際にも冒頭の彼の言と同様に

「自分の商品を紹介するのが先ではなくて、まずは徹底した聞き込みありき」

になるのです。全くの初心者の方であれば尚更慎重に

• 現在の定住国は日本か、それ以外の国か
• アメリカに引っ越してくる予定はあるのか
• 物件購入の目的は何か
• 予算はどれくらいか
• 現金購入かローン購入か
• 物件を最終的にどうしたいのか

等など、お客様の状況と「必要とすること」を完全に理解するまでお話を伺う必要があります。

また不動産を初めて購入される方々の中には

「何をお求めですか？」

と聞かれても

「。。。」

とお答えに困られることが多々ありますから、そんな時は世間話から初めてご縁を温め始めるだけで初回を終わることもあります。

とどのつまり、私(佐藤)自身もコンサルティングのスタイルとしては冒頭の彼と同じように

「自分がもつ知識を売り込む」

のではなく

「クライアント様が欲するものをお渡しさせて頂く」

ことにのみ集中しているのです。ともするとクライアント様ご自身も気づいていない自分のニーズまで深掘りし、

クライアント様が欲するものとスムースに引き合わせるお手伝いをさせて頂く、それだけに意識を集中しています。

与える想いを先におく

結局のところ、商売の根底に必要とされるのはいつも

「与える想い」

だろうなとつくづく思います。

もちろん生活していくのにお金は必要ですが、だからといって自分の知識をひけらかしてお金を取ることが仕事の目的ではないはず。

少なくともそんな相手から取る姿勢は私(佐藤)にはしっくりきません。

そうではなくて、どれだけ時間がかかったとしてもクライアント様に私(佐藤)がもつ知識と経験を先渡しでお渡しし、お渡しし、お渡しし、、、

と、お与えさせて頂く想いで渡し続けているつもり。

アメリカ不動産に関する無料相談はそのような意味で実施させて頂いていますし、この世界に身を起き始めてこの方一度も攻めの営業など行ったことがありません。

そもそも不動産なんて通常は一千万単位の買い物になりますから、こんな高額なものをゴリ押し営業で持っていったところでよほどタイミングが合わないと買いたい人などいないものです。

けれども実際にはおかげさまで「売ってないのに売れていく」事実はあります。

これはやはり、繰り返しとなりますが

1. お与えさせて頂く想いを前提にして
2. クライアント様が欲することを徹底的に理解し
3. ひと度理解したらクライアント様以上に考え
4. クライアント様が気づかないニーズも掘り起こし
5. それらを組み合わせてご用意させて頂く

からだろうと思うのです。

その過程にはゴリ押し営業など微塵にもありませんし、あたかも気に熟した柿がポタリと落ちるかのように何のストレスもなくクロージングへとつながっていくのです。

不動産仲介業のような高額商品を取り扱う商売はことさら、このような売るのではなく用意させて頂く心構えが大切であるように思います。