こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
昨日は家賃値下げ交渉の方法についてお伝えさせて頂きました。
何でも交渉ありきのアメリカでは、生活のあらゆる面で交渉を心がけるべきです。
自己主張してナンボのお国柄ですから、日本人が美徳とする謙虚な姿勢で遠慮していては損することがよくあります。
例えば不動産業界の場合はかなりの金額が動きますので、謙虚な姿勢でいようものなら数百万の値下げが出来るところをスルーしてしまうことも普通にあるのです。
その為、私(佐藤)も値段の駆け引きにおいては日本人であることを一旦忘れ、万国共通語である論理思考をフル回転させて値段を落としにかかります。
そして交渉事の中でも家賃交渉の場合は
初回契約
契約更新
の2つで交渉の仕方を変えなくてはなりません。
昨日は初めて契約する場合の交渉術でしたが、今日は契約期間中に行うべき、契約更新時の家賃交渉についてお伝えさせて頂きます。
あなたが毎月遅延なく家賃を納めている場合、その姿勢そのものが交渉にあたる大きな武器になるのです。
１．タイミングを見計らう
家賃交渉について大家に話しかけるのは、契約終了日の少し前にしましょう。
大家から「更新契約の時期です。更新する場合は○○日までにご連絡ください。」等の指定がある場合は、その指定日の少し前でもかまいません。
「私は引っ越しは考えていませんが、適切な家賃の場所に暮らし続けたいと考えています。」
そんな、自分の気持ちを伝える会話から始めましょう。
そして
「今の物件は好きで暮らし続けたいけれども、他の安めの物件も見始めているんです。」
とハッキリ伝えてみます。
２．自分が暮らし続けることの利点を強調する
ひと度テナントが退去してしまうと、大家としてはマーケティングやテナント候補者のスクリーニング等、それなりの労力と時間をターンオーバーに費やすことになります。
テナント募集
希望者への内覧
希望者の背景調査
空室期間中の家賃の損失（実質の持ち出し）
といった時間・お金・労力がターンオーバー期間中にかかる事実を改めて指摘して差し上げましょう。
３．大家に見返りを用意する
もし家賃値下げに応じてもらえるのなら、、と
長く賃貸し続けること
もしくは
1~2ヶ月分の家賃を先払いすること
等を提案してみましょう。
自分のワガママのみならず、大家の希望をかなえて差し上げることで、より交渉をスムースにもっていくのです。
４．模範的なテナントであることを強調する
それまでにきちっと毎月家賃を納めてテナントとしての信頼を得ているようであれば、自分が模範的なテナントであることをきちんと主張しましょう。
日本で大家に対して「私のような模範的テナントは。。」などと話し始めようものなら頭の具合を疑われてしまいそうですが、、アメリカでは恥ずかしいことでもなんでもありません。
基本、謙虚な姿勢は通じない国ですから本当に模範的ならそう言えばいいのです。
いつも期限通りに家賃を支払っていること
部屋をいつもきちんと使っていること
近所への協力姿勢もあること
それらが事実であれば、はっきりと大家に伝えることで「ああ、このテナントは確かに優良だったな。」と思いだしてもらうことがコツです。
大家の目線からすると、
優良なテナント
だらしないテナント
この2者は一目瞭然であり、当然ながら大家の立場では前者のタイプを好みます。
度々支払いが遅延するだらしないテナントと一年間更新するよりは、毎月の家賃を$150値下げしたとしても、優良なテナントに長く暮らしてほしいと思うのが大家の気持ちなのです。
５．修繕を引き合いに出す
また、入居中の部屋の修繕についても引き合いに出すことは有効です。
例えば入居中のあなたの部屋が部分的にあちこち修繕が必要になったり、ペンキ塗りの必要が出てきた場合は、あえてそのことを話題に出してみます。
その際に、家賃を値引きしてもらう代わりにこれらの修繕ヵ所を自分で修繕する提案をしてみましょう。
大家にしてみれば後々大きな修繕につながらずに済みますから、印象がより良くなるのです。
６．一時的にでも家賃を下げてもらう
ここまでの流れで大概は家賃値下げに応じてもらえるはずです。
けれども仮に値下げが十分でなかったり、あるいは大家が値下げそのものに首を縦に振らない場合はどうすればよいのでしょうか。
その時は、少しでも食い下がって
「オフピークの季節に限定しても、値下げはいかがでしょうか。」
と伝えてみましょう。オフピークとはピークの反対です。つまり、不動産市場の中でも動きが非常にスローな時期のことをいいます。
通常の不動産市場でいえば、あまり物件売買の動きがない11月~1月です。
この時期は大家としても新しいテナントは見つかりにくい時期ですから、この3ヵ月間だけでも値下げしてもらう等は、よくある交渉術なのです。
まとめ
昨日と今日の2日間にわたり、家賃値下げ交渉のテクニックについてお伝えさせて頂きました。
アメリカで賃貸物件に在住の方は、ぜひ試してみてください。
また投資家の皆様の場合、上記のようなあり得る交渉場面において、テナントの出方に対してどのように妥協するべきかを考えておかれるとよいかと思います。
数字で考えてみると、
「確かに空室期間で賃貸料損失が出るよりは。。」
となる場合が多く、その時は相手が本当に優良なテナントであればWin-Winの関係になれるよう、交渉に応じてあげた方が自分にとっても特になるのです。
