オファー価格はどうやって定めるのでしょうか？ 〜 中編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

昨日から「オファー額の定め方」についてお伝えしています。

物件が市場に出てきた際に記載されている価格はあくまで「売り主の希望売却額」であり、その額面どおりの価格で購入する必要はありません。

購入価格に対しては常に交渉の余地がありますから、基準値をもとに自分が納得する価格でオファーするとよいのです。

この時の基準値になるのが「不動産市場価値」であり、その目安は

・近隣に立地している

・数ヶ月前に売買がなされた

・間取りが似ている

これらの条件を満たす複数物件の実際の取引額（売却額）を基準にして

$○○○○○○ 〜 $○○○○○○

という市場価値の範囲が定められるのです。

この市場価値の範囲を分かりやすく、

最高額A

中間値B

最低額C

として考えてみましょう。並べると

最低額C 〜 中間値B 〜 最高額A

です。

昨日の例で言えば、

最低額C（$220,000）〜 中間値B（$222,500）〜 最高額A（$225,000）

となります。

ちなみに、この不動産市場価値の基準値をどこから引っ張ってくるのかといえば、これは必ずあなたの不動産エージェントに依頼するようにしてください。

全国のリアルター達が共通に使用しているデータベースが存在し、ここでかなりの精度の不動産市場価値が算出されています。

こちらでも項をあげたようにzillow.com等の一般MLSの場合は正確さを欠く場合がありますので、厳密な不動産市場価値の範囲についてはリアルターから情報をもらうようにしましょう。

今日から、この不動産市場価値の範囲をもってオファーするべき価格の定め方を3つのパターンからみていきます。

売り主が最高額Aで出している

市場に出ている物件が

最低額C 〜 （中間値B） 〜 最高額A

の中で「最高額Aに程近い額」だったとします。

この場合は売り主がよほど自分の物件に自信がある場合です。

このパターンでは

・立地が抜群によい

・物件のグレードがかなりよい

・修繕は必要ない

等の条件を満たしている場合があります。

このように売り主が自信がある場合、売り主はなかなか価格交渉に応じてくれないものです。

ただし価格が高めなだけに早々に売れるということもなく、なかなか売れずに市場に残り続けているとこの価格では売れないことに気づいて、ようやく価格を下げ始める傾向があります。

このような場合、もしあなたが「ぜひこの物件を購入したい！それだけの価値がある！」と思うのであればフルオファーでもよいと思います。

ただし、その物件に本当にフルオファーに見合うだけの価値があるかはあなたのエージェントによく相談して吟味するようにしましょう。

そして実際にオファーして契約が開始されたら、すぐに物件調査を入れるようにします。

そこで調査結果を元に施工業者から見積もりを取り、

「綺麗だと思ったが、実際には$5,000の修繕が必要だ」

となれば遠慮なく売り主に

「この通り修繕は$5,000と見積もられた。フルオファーなのだから、契約終了前にあなたの費用で修繕するか、価格を$5,000下げて頂きたい」

と交渉するのです。

購入契約書内で「Inspection Contingency」と呼ばれる物件調査の権利が保証されているのであれば、売り主と修繕について折り合いがつかないのであれば契約から降りることが出来ますので安心です。

契約を正式に降りると、手付金の意味合いで先に納めたEarnest Money（オーネストマネー）もきちんと返金されてきます。

売り主が中間値Bで出している

今度は市場に出ている物件が

最低額C 〜 （中間値B） 〜 最高額A

の中で「中間値Bに程近い額」とします。

この場合は大概売り主は貪欲にキャピタルゲインで儲けようと考えておらず、交渉もし易いパターンです。

そして「中間値B」についてその意味合いを捉えるとすれば、

「市場価値からして最も適正な価格」

といえる、誰から見ても公平なものです。

ということは、考え方としては

「物件内外の素材はごく平均的だが、修繕の必要もなくMove-in Ready（すぐにでも引っ越せる）の状態」

このような状態の物件が、中間値Bであるべきです。

そこでこの中間値Bにある物件を「ぜひ購入したい！」という場合は迷わずにフルオファー（つまり適正市場価値）するとよいと思います。

そしていざ契約期間が開始された後はすぐに物件調査を入れ、修繕の必要がないかどうかを調査します。

物件調査で修繕の必要ありと判断された場合には、その結果をもって施工業者に修繕見積もりをきちんと出して頂き、

「きちっと適正市場価値にもっていくにはこれだけの修繕が必要なようです。契約終了前にあなたの費用で修繕するか、この見積もり額分だけ価格を下げて頂きたい。」

と交渉するわけです。

このように、交渉する際は常に感情論ではなく「事実に基づく数字」を示しながら論理的に交渉を進めていくことがポイントになります。

明日に続けます。