オファー価格はどうやって定めるのでしょうか？ 〜 後編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

アメリカで不動産物件を購入する際のオファーするべき額について、その定め方の目安をお伝えしています。

オファー価格を定める基準としては不動産市場価値の適正範囲を利用しますが、

最低額C 〜 中間値B 〜 最高額A

これら三つのポイントにおいて交渉の仕方を変えていきます。

昨日は

最高額A

中間値B

のパターンについてお伝えさせて頂きました。

今日は最後のパターン、最低額Cの場合についてです。

売り主が最低額Cで出している

市場に出ている物件が

最低額C 〜 中間値B 〜 最高額A

の中で「最低額Cに程近い額」だったとします。

この場合の典型的なパターンは、

・物件は結構な修繕が必要である

・売主は自分で修繕する意思がない

・売主はそれ以下に値下げする意思がない

というものです。

ただしもう一つの特徴としては、この価格帯の物件が最も「大化けする」可能性を秘めています。

as isのパターンが多い

すなわち、対象となる物件には大きく手を加える必要があると売主自身が知っているからこそ、最初から価格を大きくさげているわけです。

仮に売主本人が市場に出す前に自分で修繕を行うとすると結構な資金が必要となるから、

「修繕はしない代わりに値引きしますよ」

と意思表示していることになります。

事実、修繕規模が大きくなればなるほど、お金のみならず時間もかかってしまいます。

一口に修繕といっても、

１．施工業者を選ぶ

２．見積もりを取る

３．修繕作業を監督する

４．仕上がりを確認する

という工程においては結構な手間がかかるものです。

別のパターンとしては物件を市場に出す前に自分で修繕するのではなく、契約期間中に買主の要求で売主が修繕を行う場合もあります。

とりわけ契約期間中に契約上の約束で修繕を行う場合は「修繕完了期限」が定められていますから、売主としては契約不履行を避けるために上記修繕の一連の流れにあくせく動くことになります。

現代人は誰でもいそがしいですから、専任の専門家でない限りはこのような手間と時間がかかる作業はやりたがらないものです。

そのため多くの場合は売主は「as is」と呼ばれる、物件の現状そのままを引き渡す形態をとる場合が多くあります。

修繕レベルを調べる

そこでこの最低額Cで出されている物件にオファーする場合、妥当な方法としては提示される価格でのフルオファーでもよいと思います。

そしてここでも大切なのは、

「実際に修繕にはいくらかかるのか？」

という事実に基づいた数字を契約期間中に取ることです。

すでに最低額Cに近い価格で市場に出されているのであればそれ以上低い額でオファーするというのも根拠に欠けてしまいますし、まずはその根拠となる数字を揃えて必要があれば契約期間中に後から価格交渉すればよいのです。

その為にもいざフルオファーが受け入れられて契約が開始されたら、すぐに物件調査を専門家に依頼しましょう。

そしてこの調査結果を元に、今度は施工業者に依頼して必要箇所を実際に修繕した場合の見積もりを取ってもらうのです。

ここで出てきた見積もりは専門家による「事実に基づく数字」ですから、これをもとに

「物件価格は十分に値下げされているか、もしくはもっと値下げするべきか」

を検討します。

その時の基準は「中間値B」です。

中間値Bは

「物件内外の素材はごく平均的だが、修繕の必要もなくMove-in Ready（すぐにでも引っ越せる）の状態」

で然るべきですから、中間値Bと比較して十分に値下げがなされているようであれば良しとすればよいですし、不十分であれば見積もりを示してさらなる値下げを要求します。

ところがです。

実際には、きちっと全てを修繕すると大概はそこに付加価値が出てきます。すなわち、市場平均価値よりも高めに評価されるものなのです。

物件によってはかなり大きく価値を上げ、修繕が完了した途端にキャピタルゲインで含み益が発生する場合も多々あります。

「大がかりな修繕が必要なボロボロな物件を購入するのは怖い」

という向きの方もいるかもしれませんが、実際にはよほど築年数が経っており土台からボロボロになっていない限りは、大概の物件は然るべき修繕をかければ機能するようになるのです。

しかも付加価値がつくというおまけ付きで。

交渉は常に論理思考で

ここまで、オファーするべき額の三つの基準をみてきました。

今日までお伝えさせて頂いた三つの基準はあくまで基礎的な考え方です。

実際の取引では様々な状況が絡んできますし、とりわけ季節による価格への影響は大きく出てきます。

すなわち、不動産売買のサイクルとしては

夏場 ⇒ 売り手市場になる

冬場 ⇒ 買い手市場になる

という傾向がありますから、夏場であれば中間値Bにある場合でも実際にフルオファーしてみると

「複数のオファーが入っており、フルオファー以上の価格でオファーしていただく必要があります。売主は最高額のオファーを受け入れます。」

と返答が来る場合もありますし、冬場であれば売主は売りを急いでいる可能性が高いですので最低額Cであったとしても、そこから更に値下げできる可能性もあるわけです。

結局のところ、売主と買主の双方が納得して売買が決定となる価格が「市場価値」と定められます。

売主としてはフルオファーもしくはそれ以上であれば、あなたのオファーを受け入れる用意は常にあるわけです。

ただし買主のあなたとしては少しでも価格を下げたいわけですから、然るべき根拠をもって価格交渉を行うことになります。

そこで価格交渉を行う上では、その手法は常に事実に基づく数字をもって論理思考で売主とやり取りをするように心掛けましょう。

もちろん感覚で大雑把に数字を伝えてそれで売主が納得すればそれでもよいのですが、根拠となる数字がないことには自分が損しているのか得しているのかも分かりませんし、投資の観点ではリターンを正確に測れないわけです。

そして交渉する上で覚えておきたいのは、「論理思考は万国共通語の一つである」という事実。

感性についてはその種類が（人種 × 個人の価値観）で無限に存在しますから、不動産の価格交渉にしても感性で折り合いをつけられるものではありません。

数字なしに話をしてもまとまる話もまとまらなくなりますから、あくまで価格交渉を行う際は万国共通語である論理思考で交渉を進めるのが得策なのです。