【質問】紹介される物件数が少ないように思うのですが

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

アメリカ国内では私(佐藤)のように不動産コンサルタントとして活動される法人・個人が多々いらっしゃいます。

そしてそれら不動産コンサルティング会社と取引中の初心者の方々から、セカンドオピニオンがほしいとお問い合わせを頂くことも度々。

そのお問合わせの中に、たまにこのようなものがあります。

委託しているコンサルタントの方に投資用の物件を紹介してもらいたいのですが、紹介される物件数が少ないのです。

MLSにはたくさんの物件がありますが、自分には良い物件が回されてこないのでしょうか？

投資用に適していると紹介される数が少ない、というお問い合わせです。

市場には数多くの物件が出ているはずなのに、紹介される物件が少ないということは

「自分に良い物件が回されてきていないのでは？」

と不安を持たれているわけですね。

お答えから先にいくと、お問い合わせくださる方が支援を依頼しているコンサルティング会社・個人の実際のサービス詳細を拝見しないことには断定はできないのですが、その会社・個人はまっとうな仕事をされている可能性の方が高いと思います。

今日は、このお答えのついでにアメリカ不動産におけるバイヤーエージェントとコンサルタントの立ち回りの違いについて見ていきましょう。

バイヤーエージェントとコンサルタントの立ち回りの違い

最初に理解しておきたいのは、

「バイヤーエージェントエージェントとコンサルタントの立ち回りの違い」

です。

不動産エージェントと不動産コンサルタントのどちらであっても、その両方が不動産ライセンスを有していて然るべき。

この点は私(佐藤)自身も毎回冒頭で

「アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。」

と書いている通りなのですが、この二つの役割の違いを分かりやすく私(佐藤)自身の例でいきましょう。

私(佐藤)も基本的にはテキサス州で不動産ライセンスを有するエージェントとして、物件売買の仲介が可能です（上司の立場となるブローカーの名前の下で）。

そこでローカルの物件売買の支援が本業となるわけですが、この時に

「住居用物件を購入したい」

という方々を支援させて頂く際に、エージェント規定として守らなくてはならないことがあります。

それは日本語のニュアンスでいうと

「エージェントは物件の良し悪しを断定してはならず、購入者の意思決定を煽動・阻害してはならない」

というもの。

具体的にいえば、

物件の市場価値

物件の立地

物件の属する学区

物件の物理的な不具合

等、とかく「物件に関する事実」は知っている限り（法に触れない限り）包み隠さず伝えるべきですが、そこでは

「この物件は投資用としても抜群だから購入するべきです。なぜなら。。」

「この物件はあなたにはふさわしくありません。なぜなら。。」

等、物件に評価を下して購入是非をアドバイスすることはご法度なのです。

あくまでも判断を下すのは購入者であり、物件に関する事実をお伝えする一方でバイヤーエージェントの立場では購入の是非をアドバイスすることは出来ないのです。

この点はいずれの州の不動産ライセンス保有者にも共通しています（全国不動産協会で定められている為）。

そこで段取りとして出来ることは、

１．購入希望者の条件にあう物件を可能な限りリストアップする

２．物件を現場でお見せする

３．必要な情報を全てお伝えする

端的にはこの３つだけであり、その取引に自分自身がバイヤーエージェントとして加わっているのであればアドバイザーとしての振る舞いは出来ないのです。

「１」の物件を選ぶ段階から先入観を入れてはならず、必然、

ベッドルーム数

予算

地域

等の条件だけ揃えば、その時点で市場に出ている物件を全てお出しすることになります。

不動産エージェントは自分の感性で物件を選り好みするべきではなく、あくまでお預かりする条件に見合う物件は全てお見せするべきだからですから、結果として通常の売買であれば候補物件はいくらでもお見せ出来るわけです。

頭のスイッチを切り替える

ところが、私(佐藤)自身も通常の売買ではなく「コンサルタント」として動くときには、頭のスイッチを切り替えることになります。

コンサルティング業に関しては正にアドバイザーですから、お客様の利益の最大化を命題としてありとあらゆるアドバイスと行動を伴うべきなのです。

ただし、前提としては「物件契約の関係者として関わる」ことは出来ません。

すなわち、前述のように購入者のバイヤーエージェントになってしまうと是非を伝えることはエージェント規定に引っかかってしまいますから、自分が契約そのものに関わると購入是非については口をつぐまねばならなくなるのです。

そこでコンサルタントとして動く際には、あくまでも購入者のアドバイザーとして判断の支援をさせて頂くことになります。

その中では

市場の中でも狙うべき地域

然るべき家賃範囲

将来の価値の変動予想

等、投資の観点から必要な情報をお伝えし、かつ物件の詳細を見て購入するべきか否かまで遠慮なくお伝えさせて頂くことになります。

バイヤーエージェントとして物件に関する事実のみをお伝えする自分

コンサルタントとして物件の購入是非を伝える自分

この２つの立ち回りをきっちり分けないといけないのです。

そしてここが冒頭のご質問のお答えになりますが、後者のコンサルタントとして動きかつお客様から

「良い物件を選んで頂きたい」

というご依頼があるのであれば、ご紹介する物件数はバイヤーエージェントとして動く時のそれと比べると遥かに少なくなります。

もちろん市場にはいくらでも物件はありますし、バイヤーエージェントとして動くときには条件に叶う物件は全てお見せすることができます（そうしなくてはいけません）。

けれども契約には関わらないアドバイザーとして動くのであれば、当然ながら

「この物件は投資として回るのか？」

という観点で思いっきりフィルタリングをかけますから、結果としてご紹介する物件数はグンと少なくなります。

とりわけ今のような冬の市場であれば、満足頂けるスピートで投資案件をご紹介出来ないものです。

そのような事情から、お問い合わせ者が依頼されているコンサルタントの方もおそらく上記の理由で投資として回る物件を絞り込んでおられるのではないでしょうか。

私(佐藤)自身もアドバイザーの立場でいる時には物件を厳選すればこそ、一度にご紹介出来る物件数はどうしても少なくなってしまいます。

ちなみに、フリップ物件のみを販売している業者の場合は一度に数多くの物件を見せてくると思います。

パッケージとしては分かり易いのですが、それら一度に見せられる数多くの物件全てが本当に投資として回るのかはよくよく吟味しなくてはなりません。

これに対して、もしあなたが純粋に市場に出ている物件の購入からスタートするのであれば、アドバイザーに厳選してもらうほど一度に見せられる物件数は少なくなるだろうと思います。