FSBOで自宅を売却してみる ~ ①

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

4月に入りいよいよ不動産市場も加速してきそうです。

アメリカに物件をお持ちの方の中には本年アメリカの自宅売却を必要とする方もいらっしゃるのではないでしょうか。

物件売却の話になると、近年その数が徐々に増えているのがFSBO（For Sale By Owner）という売主自身による売却です。

伝統的な不動産売買はその売り買いのどちらにおいても不動産ブローカーが仲介に入るのが当たり前でした。

ところが近年はオーナー自身が取引の最初から最後まで自分自身で売却の段取りを行うFSBOがにわかはやり出しています。

その目的は売主が雇うリスティングエージェントへの手数料を節約することです。

こちらでもお伝えしましたが全米平均では実に約36%のオーナーがFSBOによる物件売却を試み、その専門性から途中で断念して不動産エージェントを雇う方を除いて最終的に約11%のオーナーがFSBOで売り抜けています。

厳密にはこの傾向は地域市場によって違いがあり、カリフォルニアのようなキャピタルゲイン市場ではFSBOの割合はグンと低く、6%程度に留まります。

このあたりの違いは「リスティングエージェントに手数料を支払った後で、どれくらい自分の手元に起こるか」の試算によるものかもしれません。

数万ドルどころか数十万ドル単位のキャピタルゲインが期待出来る市場では、それなりの手数料を支払った後でも自分の手元に残るキャッシュは大きいものです。

私(佐藤)自身は費用対効果から不動産エージェントを雇った方がよいとは思いますが、それでも頑張って自分で売却すればその見返りは大きいものです。

現地でオープンハウスも開催できるレベルで物件に張り付かないといけませんので遠隔からFSBOは無理がありますが、現在アメリカご在住で自宅を売りに出したい方はFSBOを検討してもよいのではないでしょうか。

そして本年のアメリカ不動産市場のピークタイムに向けて物件を市場に投入したいのなら、準備を開始するべきはまさに今です。

今日から、自分で物件を売却するFSBOの手法をシリーズでお伝えさせて頂きます。

１．自分自身にスイッチを入れる

いざ本当にFSBOを行うとなった場合、まず何よりも大切なのは「自分自身にスイッチを入れる」ことです。

想像してみてください。自分が暮らす家は世の中で最も自分がリラックス出来る場所です。

会社に勤めて職場で仕事している時の自分

バイト先で仕事をしている自分

これら社会の中で仕事モードに入っている時の自分と、自宅でまったりとくつろぐ自分が同じモードであるはずがないですね。

中でも最も分かりやすいのは接客業です。

現場でお客様に接客する自分

休みの日に自宅でのんびりくつろぐ自分

この二つの場面でモードが全く同じという人はまず世の中に存在しないはず。

そこに共通するのは、仕事先では本気モード・仕事モードでなければならないということです。

そしてFSBO実施するのであれば世の中で最もくつろげる空間である自宅で、この本気の接客モードで動く必要があります。

FSBOの極意は9割が事前準備です。

人様が知る由もない準備段階から本気モードで取り組む必要がありますし、リスティングエージェントを雇わずに全てを自分で行うのであれば、少なくともリスティングエージェントと同等のレベルで段取りを組まねばならないのです。

そのメール対応やオープンハウスの対応の一つひとつに対し、それこそ完全な接客モードで対応する必要があります。

FSBOはその準備から売却手続き完了まで長い道のりです。

まずは準備以前に、自分自身の心にしっかりとスイッチを入れましょう。

自分自身を営業マンにする

本業で営業や接客業に就いている方は、FSBOを行う際に利があると思います。

商品を売るセールスに例えてみましょう。

俗に言われることであなたも自覚していることと思いますが、営業にとって最も必要なのは

「売る商品を知り尽くしていること」

です。

人並み以上の知識でその商品について1から10まで説明出来ない限り、売れるものも売れなくなってしまいます。

しかも商品に対しては絶対の自信と確信がなければ、相手には伝わるものも伝わりません。

そして実際のところ、FSBOであなたが売ろうとしているのはおよそ世の個人資産の中では最も高額な部類に入る商品なのです。

日本円にして数百万どころか数千万単位の商品を人様に売ることになりますから、商品に関しては余程知り尽くしている必要があります。

とはいえ、実は商品を知り尽くしているという意味ではハードルは決して高くないものです。

想像に容易いと思いますが、

その物件でずっと暮らしてきたあなた

売却時のみに雇われるリスティングエージェント

この両者で、その物件のことを知り尽くしているのはどちらでしょうか？

「リスティングエージェントの方が私よりも知っています。。」

ということはまずありませんね。

自分の体のことは自分が最もよく分かっているのと同じで、自分が暮らす物件は誰よりも自分が一番分かっているのです。

そこで商品に対して知り尽くしている必要がある、という意味では最初からあなたには利があります。

けれども、知り尽くしているのは生活する中で目に見える部分のみであるのも事実。

売却時の物件価値

目に見えない物件機能の瑕疵

これら素人には分からない部分もありますから、この点は専門家に依頼する必要がありますね。

物件に関する自分の知識の上に、専門家による調査結果をアドオンするわけです。

明日に続けます。