FSBOで自宅を売却してみる ~ ②

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

昨日からオーナー自身が自宅を売却するFSBOについてお伝えしています。

FSBOは遠隔から投資されている方々には困難ですが、もしあなたがアメリカ国内の自宅を売却する場合はFSBOを検討する余地があります。

もっぱら費用対効果を考えるとエージェントを雇う方がよいものですが（著名投資家のロバート・キヨサキ氏も自分でFSBOに時間をかけず、エージェントを雇います）、それでも自分で売却手続きを終始してリスティングエージェントへの手数料を抑えたい場合はそれもよいと思うのです。

一般的にはリスティングエージェントに支払う手数料は物件価格の3%が相場ですから、

$250,000の物件 ⇛ $7,500

$500,000 ⇛ $15,000

と、かなりの手数料を節約することになりますので挑戦するに値しますね。

FSBOを実施するお薦めの手順について、今日も続けます。

２．売却準備 ~ 現在の物件価値を査定する

物件売却を成功させる基準を一つだけあげなさいと言われれば、それは間違いなく

「価格に対してフェアであること」

です。

分かりやすく言い換えると、

「欲張りすぎてはいけない」

ということです。。

これはほぼ万人に起こる不思議な感覚ですが、

「スターバックス値上がったなー。ドトールコーヒーも値上がったしな~。」

と10円、100円単位の変化に神経を尖らせていた人でも、こと不動産売買になるとその取引単価が10円、100円どころか一気に10万円単位に上がってしまいます。

そしてその感覚をもって自分が買い物をする立場であれば10円、100円単位を気にするのに、人様に不動産物件を売却する際には10万単位で少しでも高く売り抜けようとする人々が多いのです。

もちろんこのような感覚を全否定するわけではなく、むしろこのような無駄にしないきちっとした感性だからこそ資産を積み上げてきた方たちだとも言えます。

けれども自分が物件を売る立場になると、リスティングエージェントを雇わない（適正価格について客観的なアドバイスをもらえない）FSBOの場合は、明らかに市場平均価値よりも高くだすオーナーが多い傾向にあります。

自分は10円、100円の値上がりに神経を尖らせる中、人様に一万ドル単位で高く売ろうとする感覚はこれ如何に。

これでは売れるものも売れなくなってしまいます。

加えて、FSBOで売却を試みるオーナーには高値で市場に出すのみならず、ようやくオファーが入っても値下げに全く同意しないパターンが多く見受けられます。

結局は数ヶ月経っても売却できず「何が悪いんだろう？？」と頭をひねりながら、本当は頭の隅では「高く値付けしすぎているかな」と分かっていながらも、少しでも儲けたい欲が先行して値を下げられずにいるのです。

そこであなたがFSBOで自宅を売却する場合、その価格はその時の市場価値に見合った適正なものにすることをお薦めします。

不動産物件という高価な商品だからこそ、売主のあなたは取引の全てにおいて誠実でなければいけないのです。

賭けてもいいですが、市場価値に見合った適正価格で市場に出すほうが引き合いは多くなります。

そして自分の物件の適正価値を知る上では、ライセンスを有する不動産鑑定士を雇うのが一番です。

不動産鑑定士を雇う

FSBOで売却する場合の値付けで一般の誰でも閲覧できるMLSに出ている不動産価値を参考に値付けするパターンがありますが、これもまた失敗のもとになります（MLSごとに数字が違いますね）。

リスティングエージェントを雇わないのであれば自分で適正価値を入手するしかありませんが、そこではきちんと資格をもっている不動産鑑定士に依頼するのが一番なのです。

通常、売主には不動産鑑定士を雇って適正価値を算出する義務は全くありません。

ところが、もしもあなたが買い手側で売主から

「これがこの物件価値の証拠ですよ」

と、有資格者お墨付きの鑑定結果を見せられたらどうでしょうか。

まずその価格に対しては反論の余地がありませんね。

そして実際の値付けがバカ高くなく、その鑑定結果に基づいて適正に値付けされているのであれば「オファーしたい」という気持ちが出てくるものです。

また、もし購入見込み者がローンを組んで購入する必要がある場合はローン審査の過程では不動産鑑定士による査定が必ず必要になります。

銀行側が自分で不動産鑑定士を雇うことを認めているのであれば、売主であるあなたが先に用意したレポートを使わせてあげたらよいのです。

売主は不動産鑑定士を雇う手間とお金が省かれて嬉しいのみならず、その物件がフェアな価格であることに確信をもち、迷わず取引に入ることになります。

何よりもこれは強調しても強調しすぎることはないのですが、

「物件が売れない理由で最も多いのは、不当に高い値段設定」

であることは間違いありませんから、あなたはその逆張りで完璧にフェアな価格で勝負したほうがよいのです。

そして物件を売却する側のあなたとしても、上記のような要領で購入見込み者とのやりとりは「与える姿勢」に終始することをお薦めします。

それなりに1万ドル単位でもキャピタルが出ているのであれば、欲張る理由は何もないはず。

ましてや10万ドル単位でキャピタルが出ているのであれば、「もっと○万ドル高く売却を！」と欲望丸出しに市場に出しているとまず失敗するのです。

興味深いことに、そのように相手から少しでも多く取ってやろうとする姿勢で取引に望む場合は、契約期間中も買主とのトラブルが起こる頻度が高くなるものです。

高額のお金を払ってくれるのは売主ですから、FSBOの場合でも物件価格についてはあくまでフェアな姿勢で進めれるように、お互いのためにもライセンスを有する不動産鑑定士を雇って予め物件の適正市場価値を算出しておくことをお薦めします。

明日に続けます。