FSBOで自宅を売却してみる ~ ⑤

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

オーナーが自分で物件を売却するFSBOについて、シリーズでお伝えしています。

昨日までにお伝えしたお薦めの手順は

１．自分自身にスイッチを入れる

２．売却準備 ~ 現在の物件価値を査定する

３．売却準備 ~ 物件調査を行う

４．タイムスケジュールを組みて立てる

でした。

繰り返しますが、FSBOによる物件売却成功のコツは9割が準備にあります。

売主は適切な物件に狙いを定め、ストレスなく手続きを進めたいものです。

その為にはFSBOの形態で物件売却を手がける本人として、あらゆるお膳立てを整えてあげることがコツになります。

。。。

ちょっと生々しい例えですが1981年6月、イスラエルから戦闘機8機がイラクに向かって出発しました。

目的はイランで建設中だった原子力発電所を破壊するためです。

「あくまでも発電用の原子力施設だ」

というイランの発表をハナから信じておらず、核兵器転用を知っていたイスラエルが施設の完成前に破壊したわけです。

この時、イスラエル戦闘機はなぜか全機が上手にイラク防空網の死角をかいくぐってイラクまで到着し、なぜかイラクの原子力発電所建設場所を正確に把握しており、施設を破壊した後に正確に同じルートを通ってイスラエルまで戻ったのです。

この時のパイロットの一人は

「まるでピクニックに行くような気分だった。自分たちは全てを知っており、正確に目的を達成できた」

そのように語っています。

なぜパイロットは一人残らず他国の状況を知り尽くしていたのかといえば、イスラエルの諜報機関「モサド」の暗躍です。

イラクの防空網の死角

原子力発電所の場所

施設の構造

狙うべき特定の箇所

それら全てはイラク並びに近隣国ヨルダンとサウジアラビアにいるモサドのスパイから、正確な情報が知らされていたわけですね。

。。。

生々しい例え話ですが、物件売却もこれくらいの用意周到さがあって良いものです。

すなわち、戦闘機のパイロットは「良質な物件がほしい！」と願う買主。

狙いを定める建物に誘導するのはFSBO形式で売却を手掛けるあなたです。

もっぱらこの場合は買主は物件を破壊したら困るのですが、、ここは破壊ではなく「不動産権を取得」に置き換えて考えてみましょう。

そうです。あなたはパイロット（買主）の味方であり、不動産権を取得できるように（あなたの）物件に誘導してあげなくてはなりません。

この導線になるものが「広告」であり、あなたが仕掛ける広告に誘導されて候補者は物件に集まってくるのです。

今日は、このFSBOで行うべき広告について深掘りしてみましょう。

５．広告を仕込む

この広告については昨日もお伝えしたとおり、物件売却にあたり最重要ともいえる事項です。

いくら物件をキレイに整えて準備したところで、世の中に向けて宣伝しないことには誰もあなたの家が売りに出ていることを知りようがありません。

広告媒体としては伝統的には

地元新聞広告

ダイレクトメール

ポスティングカード・チラシ

等、様々なものが考えられます。

ところが近年、これらを全て凌駕した広告媒体が現れました。ご存知のインターネットです。

近年は物件の賃貸・購入の双方において、見込み者は9割がインターネットで検索して物件を探しています。

realtor.com

zillow.com

trulia.com

redfin.com

等、数あるMLSサイトがあなたの物件探しを支援してくれますね。

そして事実、私(佐藤)の感覚では近年は新聞広告やポスティング・チラシは用意せずとも、MLSを活用するだけでも十分なように思います。

もちろん余裕があればお金をかけて広告掲載やチラシ印刷も行ってよいのですが、その費用対効果からするとMLSだけでも十分だと思うのです。

MLSに掲載するには有資格のリアルターである必要がありますが、有料でMLSに掲載してくれる専門業者が存在しますので安心です。

そしてMLS上に掲載する上で最近のはやりは「物件内の3D写真」です。

あなたも見たことがあるかもしれませんが、最近のMLSでは従来の2D写真のみならず、3D写真を掲載することも可能になっています。

3Dで見ると物件内の様子がかなりよく分かりますね。

また3Dに留まるのみならず、物件内外を動画撮影してyoutubeにアップすることも非常に効果があります。

そしてこれらの広告媒体に効果的に購入候補者を引っ張ってこれるのがソーシャルメディアです。

ソーシャルメディアが導線役を果たし、あなたの物件に人々をストレートに連れてきてくれるわけですね。

口コミを起こすブロックパーティー

そして広告に関してはもうひとつ、教科書にはない裏技ともいえる方法があります。

現代人は広告の類には目が肥えていますから、一昔前と比べるとはるかに他人から送られてくる広告媒体に対して反応しないものなのです。

その中でも今も昔も変わらず、人々が反応する媒体があります。それは「知人・友人からの口コミ」です。

「どこどこにこんな施設が出来た」

「ここは家族連れて行くといい」

「この学校はすごくいい」

「あのホテルはちょっとイマイチだった。」

そんな知人・友人からの口コミには耳を方向け、自分のアンテナに引っかかれば興味深く覚えておくものです。

「あなたあの地域に引越すの？ちょうど○○さんが物件を売りに出すらしいわよ。あの物件は。。」

と口コミで広めてくれたらしめたものですが、この口コミを広める方法として最もよいのは「ブロックパーティー」を開催することです。

この場合のブロックは「区画」を意味します。つまり、ご近所の人々を呼んでパーティーを行うわけです。

正式なオープンハウスの一週間前の週末あたりが適切だと思いますが、

「ご近所の皆様、今までありがとう。素晴らしいご近所付き合いをしてくれたあなたへの感謝会」

といったパーティーを催し、そして本当に純粋に、心からご近所の皆様に今までの感謝を伝えるパーティーでよいのです。

オープンハウス一週間前に仕上がった物件を見せ、

「一般公開する前に、感謝を捧げたいご近所のあなたを一番に招待して感謝会」

このようにもてなされたら誰だって嬉しいもの。

そして過去の想い出話をしながら、心からパーティーを楽しむだけでよいのです。

最初にも最後にも、

「この物件の宣伝を友人・知人によろしくね」

という必要はありません。

それこそご近所の皆さまがパーティーで撮り合う写真をそれぞれのソーシャルメディアに上げてくれれば、それだけで十分宣伝になるのです。

パーティー参加者 × ソースシャルメディアアカウント

この掛け算は結構な数の人々に翌週オープンハウスを開催する事実を伝えることになります。

かくしてありおあらゆる手段で広告し、あなたは自分の物件を売却する事実を世に向けて発信しなければなりません。

。。。

ざっくりとした広告方法だけを書き連ねましたが、これらを行う場合と行わない場合とでは、結果が全く違ってくることは想像に容易いのではないでしょうか。

そしていよいよオープンハウスの日がやってきます。

明日からは、FSBOにおけるオープンハウスの開催方法についてお伝えさせて頂きます。