FSBOで自宅を売却してみる ~ ⑥

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

オーナーが自分で物件を売却するFSBOについて、シリーズでお伝えしています。

昨日までにお伝えしたお薦めの手順は

１．自分自身にスイッチを入れる

２．売却準備 ~ 現在の物件価値を査定する

３．売却準備 ~ 物件調査を行う

４．タイムスケジュールを組みて立てる

５．広告を仕込む

でした。

ここまでは全て準備段階であり、実際に購入見込み者を物件に招待する前の取り組みです。

そして売買の流れとして買主が

物件を目にする

物件の状態に納得する

売買契約を交わす

不動産権が譲渡される

というFSBOの最終段階に入っていきますが、このように見込み者が決意する前に広告に誘導された買主が物件を内覧に訪れるのがオープンハウスです。

車を購入する前にも試乗するのと同様に、物件を購入する場合にも購入見込み者は内覧に訪れます。

このオープンハウスで見込み者は物件の間取りを確かめ、自分の希望にかなう物件であるかを確認していくのです。

そして通常は見込み者はあなたの物件のみならず複数の物件を見て回りますから、その中でも一際目立って見込み者の心に印章を残す為にはそれなりの準備が必要です。

オープンハウスの準備そのものに関してはこちらにも項を上げましたので詳細は割愛します。

今日は、FSBOでオープンハウスを開催する場合に注意しておきたい、もう少し細かい部分についてお伝えさせて頂きます。

６．オープンハウスを開催する

オープンハウスで見込み者を集めるには昨日お伝えしたソーシャルメディアを含む広告が要になります。

MLSにもソーシャルメディアにも

「○月○日オープンハウス開催！」

と明記しておきましょう。

事実、現代は見込み者のほとんどはインターネット媒体であなたの物件にたどり着きます。

当日に「Open House」と看板を出すことがあっても、それを見てたまたま訪れて物件購入契約に至るというケースは本当に稀で、実際には当日の看板は道案内程度の役割しか果たしません。

すなわち、オープンハウスに訪れる9割の人々はあなたの家でオープンハンスが開催されることを知って訪れるわけですが、主催者のあなたにとって一番大切にしなければならない心がけは

「訪問者には歓迎を受け、自分の家のように感じてもらうこと」

です。

わざわざ足を運んできてくれた訪問者をアットホームに歓迎するわけです。

そこで、オープンハウスで気をつけておきたいポイントについていくつか上げてみます。

距離感を保つ

洋服を買いに言った際に、お店の店員さんが話しかけてくることがありますね。

特に質問をしていないのに、あれこれと横から説明してくれる場合があります。

多分私(佐藤)だけではないと思いますが、あのように終始後ろをついて来られるのはあまり気持ちのよいものではありません。

好意の接客であることは理解しますが、商品を吟味する時は一人にしてもらい、質問したい時にだけ自分で話しかけたいものです。

オープンハウスを開催する場合にも、内覧に訪れるほとんどの人々は同じような反応をします。

真剣に品定めをしたい人ほどじっくりと時間をかけてゆっくり見たいものですし、主催者のあなたが終始後ろをついて回ると不必要なプレッシャーを感じて内覧に十分に心が入らないものです。

そこでオープンハウスにおけるあなたの立ち位置は屋内の差し支えない場所にちょっとした受付スペースを設け、その受付スペースを中心に内覧者をやや遠目に見守る形で十分です。

内覧者は質問があれば受付にいるあなたのところにきて、いろいろ質問をしてこられます。

その受付には名刺や詳細のパンフレット系（広告用に印刷した残りで十分）のものを置いておけば、本当に興味がある人々は自分で取っていきます。

そこでまずは、内覧に訪れた人々が自由に物件を見て回れる環境を整えましょう。

屋内の電気は全てつける

物件内に外から太陽の光がどれだけ入ってくるかは物件ごとに違いがありますが、いずれにせよオープンハウスの時間は屋内の電気は全てつけるようにしましょう。

「電気代がもったいない」といっている場合ではなく、外からの訪問者を暖かく迎える上では家全体を最大限に明るくすることが大切なのです。

そして電気をつけるのは全ての部屋のみならず、屋内のありとあらゆる電気は全て付けます。

バスルームの洗面台上の電気

洗濯機を収納している開き戸スペース内の電気

ウォークインクローゼット内の電気

食器棚の中の電気

と、電気がついているものは全てスイッチを入れて明るくしておきましょう。

訪れる人々は無意識にも暖かさを感じ、家全体に好印象を持つものです。

反対に、テレビやラジオは電源を切っておきます。

これらは内覧する上で訪れる人々の思考を邪魔してしまいますから、目や耳に入らない方がよいのです。

ちなみにクラシック音楽をかける売主もいますが、これはわざとらしいので控えておいた方がいいです。

パーティーに訪れたのであれば場の雰囲気を和やかにしますが、ここで暮らすかどうかを吟味する人々に取っては音楽が流れていては不自然で非日常的な印象を持たれてしまいます。

音楽はなく、普通に家全体が明るい方だけで十分なのです。

ウェルカムドリンクをお菓子を用意

そして訪れる人々にウェルカムされていると感じてもらうポイントの一つは、飲み物やお菓子を用意しておくことです。

夏場なら冷たいボトルドリンクでもよいですし、プラコップに氷を入れて飲めるものでもかまいません。

冬場であれば暖かいティーやコーヒーが好まれます。

そしてちょっとしたキャンディーやお菓子を準備するとよいのですが、もしあなたが手作りでお菓子を作れるようであれば最高です。

誰にでも受け入れられる優しい匂いが部屋にほのかに残る、小麦粉をこねて焼き上げる系統のお菓子が無難に好印象を持たれます。

その匂いをかぐ人々はまるで自分が暮らしているかのような、ちょっとした優雅な気分も味わってもらえるものです。

。。。

オープンハウス開催にあたってはリスティングエージェントを雇う場合は諸々段取りを教えてくれますが、FSBOで準備する場合は上記のような視点で微に入り細に入り準備をしましょう。

ここではざっくりと押さえておきたいポイントのみをあげましたが、女性の方々はこのあたりは得意な方々多いと思います。

さり気なくセンスのいい生花を置いたり、小洒落たテーブルクロスに夏場では冷たいお絞り、冬場は温かいお絞りを置いておく等、気の利いた雰囲気づくりが好きな方は本領を発揮される時です。

かくして物件を訪れる方々の心に好印象を残すことがオープンハウスの目的ですから、終始気持ちよく過ごして帰ってもらいましょう。

たったその場でオファーを入れる話には普通はならないものですが、あなたの物件に決めた見込み者はその日もしくは数日内にバイヤーエージェントを通して連絡をしてきます。

そしてFSBOの最終章、いよいよ契約の段階に入ります。

明日に続けます。