こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサル タントとして働く佐藤です。
昨日は不動産エージェント活動の中で当初佐藤が辟易した交渉価格について触れました。
不動産売買において一番最初に発生する交渉は物件購入価格を決定する時です。
市場に出ている物件を見て購入意思がある買主は購入希望価格をオファーし、
買主：「$245,000でいかがでしょうか。」
売主：「いや、$247,000で。」
等の価格交渉が行われます。
この最初の交渉では市場価格範囲や不動産鑑定レポートをもって論理的に適正値を定めて指値を伝えることが可能です。
けれどもここでは市場の向きと他の希望購入者という、外的因数が関わってくる為に最後は両者の感性で納得のいく価格に落としこまれることになります。
そしてInspection Contingencyと呼ばれる物件状態の追求が許される権利を行使する場合、物件調査による結果をもって今度は物件瑕疵の箇所を
売主がクロージングまでに修繕するか
双方が納得のいく価格を減額するか
で交渉を行うことになります。
最初の物件価格購入の交渉は外部因数が関わってくるために最後は感性で価格が決定されるのは致し方ないのですが、二回目の物件修繕箇所については外部因数はありません。
ここは純粋に売主と買主の二者間交渉であり、しかもその因数は「物件瑕疵の箇所」と明確に分かっているのです。
売主が自分で修繕はしない代わりに減額する、というのであればその減額される数値は業者に見積もりを出してもらうことで確実に分かります。
けれどもこの修繕交渉についても、伝統的に
買主：「$○○○○の減額を」
売主：「いや、$○○○○の減額で」
と交渉が行われるパターンがほとんどなのです。
売主が自分で修繕は行わないという場合はこの価格交渉になりますが、十分に価格を減額出来ない可能性があるこのパターンは少なくとも私(佐藤)は好みません。
そこでいつからか、物件修繕交渉は論理思考に終始する手法に切り替えており、それ以降の勝率は99%です（別提案が返ってくることはありません）。
Proof, proof, proof
本来、論理思考は数少ない万国共通語の一つです。
1 + 1 = 2
この計算式を否定する人は、おそらく世の中には一人もいないでしょう。
A = B
B = C
∴ A = C
この三段論法を否定する人もいません。
だからこそ、グローバル展開する企業の第一線で働く方々はその交渉術は論理思考を基本にしていますし、敏腕外交官と呼ばれる人々の交渉術もその背景は論理思考で組まれているものなのです。
かくして、およそ感性で物事が決まらない多人種が交わる世界ではとりわけ論理思考を基本にせねば話し合いは前に進まないもの。
不動産物件購入のプロセスにおいても物件瑕疵に対しては徹底して論理思考で売主と買主の落とし所を見つけた方がはるかに建設的だと思います。
そこで私(佐藤)の場合、物件調査後には必ず専門業者による正式な見積もりを取るようにしています。
しかもここは時間勝負になりますから、「安かろう悪かろうの業者は避け、信頼できる仕事をする業者のコネを作っておく」ことがコツです。
最初はピンポイントの業者を選定するのに苦労もありますが、一度回り始めれば業者もこちらが依頼することはよく分かってくれていますから、呼べばすぐに現場に向かって正式な見積もりを出してくれるものです。
結果として自分の手に渡るのは
１．物件調査報告書
２．報告書を元にする見積もり
この２つとなり、後は
「この物件にはこれこれの瑕疵がありますね。これ(物件調査報告書)が証拠です。これらの修繕見積もりを取ったところ修繕には$○○○○の費用がかかります。これ(見積もり)が証拠です。」
このように証拠を全て見せることで論理的に話を進めることが出来るようになります。
そうすることで
買主：「修繕費を見込んで$3,000は値引きをしてほしい」
売主：「いや、$1,500くらいならいいが$3,000は多すぎですね」
このような根拠のない交渉のやりとりはのっけから避けることが出来るのです。
そしてこの方法で修繕交渉を行うと、まず十中八九は売主からカウンター（買主の要求に対して減額分を少なくする要求返し）が返ってくるパターンはほとんどありません。
なんの感情的シコリもなく、（証拠があるので）売主からの反発は起こらず、粛々と減額交渉を進めることが出来ます。
99%はこれでうまくいきますが、うまくいかない1%は論理的に詰められた売主が感情的になり、売却そのものを取りやめてしまうことはあります。
過去にはこの方法で$20,000を減額したこともありますが、何の根拠もなしに交渉を初めてしまうと$20,000の減額を出来たものが$15,000等の中途半端な成果で終わり、自己負担が増えていた可能性もあるわけです。
そして現在は投資家の方々をご案内する際にも、修繕交渉を支援する際は上記の手法を適用しています。
結果として、投資家の皆様には修繕交渉の場面で最も利益をお取り頂けるスキームに仕上げているのです。
