ニーズに合わせて臨む

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

１ヵ月ほど前にご紹介した経営学者のドラッカーが残した言葉があります。

繰り返しとなりますが、

変化はコントロールできない。
　できるのは変化の先頭に立つことだけ。

この言葉には極めて大切な意味があるように思います。

私たちが今目にしているのは、おそらく誰もが生涯の中で最も大きな社会の変化となるだろう激動の波の入り口ではないでしょうか。

ここから先に起こる変化を正確に読み取れる人は誰一人おらず、その変化をコントロールするなど土台無理な話。

そうすると私たちに残される唯一の選択肢は、その変化の先頭に立たんと必死に舵を回し続けることなのかもしれません。

考えてみれば、本年に入ってから私(佐藤)も自分の立ち位置を相当な角度でピボットターンさせてきました。

100年以上昔の過去

数年前の出来事

現在

これらの時期それぞれに働いた（働いている）力学を可能な限り見極め、たった今のベクトルが指し示す先をほんの少し、2～3歩だけ先を見ようと努める。

そんな日々を繰り返していると、たった3ヶ月ほどの期間でも思考と行動に相当な変化が起こっているものです。

そしてこのような変化に対応する時もまた誰との競走でもなく、勝負するべき相手は自分自身ではないでしょうか。

何も見ようとせず、考えようともせず、

「結局はなんとかなるよ。」

と、今の生活がいつまでも続くのだろうと盲目的に毎日を過ごす自分。

人様との競走ではなく、変化の先頭に立たんとPDCAを回し続ける自分。

この同じ両者(自分)があるとすれば、遠くない将来に雲泥の差がついてしまうことは過去の自分の軌跡が証明しています。

その上で自分に変化を起こそうとする時には、いつも明確な基準があります。

「クライアント様のニーズはどこにあるのか？」

これを問い続けることです。

佐藤を含めて人というものは本来、自分のニーズすら分かっているようで分かっていないことがよくあります。

頭ではぼんやり

「こんな感じかな」

と自分のニーズを分かっているつもりが、いざ言葉に出そうとすると案外考えがまとまっていないもの。

そうすると、商売人の姿勢としてはクライアント様の声なき声を聞きとり、そのニーズを目に前にお出しする必要があります。

「ニーズに対する答えを目の前にお持ちする」

そんなごくシンプルな行動指針が商売の基本にはあるべきだと思うのです。

そしてこの行動指針は、不動産のように取引が複雑で高額な買い物ほど、仲介者となるエージェントとしては大切な姿勢だと考えています。

ポイントを絞ると、例えば今の時期であれば

アフターコロナの世界を鑑みて、今の時期に行動を起こすクライアント様

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佐藤が見る、ほんの少し先の未来

このつなぎにエージェントとしての力の入れどころがあると思うのです。

そこに頭の中で力が入っている理由で、最近の項では不動産投資コンサルタントであると同時に本業のリアルター（エージェント）としての視点で項を上げ続けています。

そこにニーズがあり、カリフォルニア市場の情報を欲しがる方々が増え始めているからです。

恐らくこのニーズは市場のベクトルが下向きに変化する中でますます増えてくると思いますし、だからこそこれらのニーズに先回りして、ほんの少し先に見える未来とおつなぎする責任があると考えています。

分母を先に固める

そこで昨日は住居物件の購入について

感性面（買主） / 論理面（佐藤）

の役割分担をお伝えしました。

大抵の場合、多くの方々は物件を選ぶときにとりわけそれが住居用であれば感性を主体に物件を選びます。

それ自体は至極当然であり健全な姿勢です。

けれども感性で選んだ物件を末永く楽しむには、論理に裏打ちされた土台が必要です。

リアルターとしてはそれでなくとも規定上、買主に対して伝えるべき情報が定められています。

売主と買主の双方にとって取引が平等なものになるように、然るべき情報はお伝えすることがリアルターライセンスの規約上定められているのです。

その意味ではどんなリアルターでも最低限の基準は満たしています（いるはず）。

けれどもエージェントとして不動産取引にあたり然るべき情報をタイムリーに買主に伝えることは基本中の基本であり、ごく当たり前のこと。

必要最低限の情報はお伝えした上で、職務規定を犯さない範囲でそれ以上の判断材料をお届けすることにリアルターとしての本当の役割があると思うのです。

そこであえて検討の優先順位を示すとすれば、

感性面 / 論理面

この分子と分母の関係であれば優先度・重要度が高いのは明らかに後者の方です。

それが為に、私(佐藤)が買主の方々を実際に物件にご案内する前には論理面からのフィルタリングは先に完了させることにしています。

不動産物件を購入する時、伝統的な手順は

１．リアルターに自分が欲しい物件の条件を伝える（大抵は予算と部屋数のみ）

２．リアルターが条件に合う物件を複数候補にあげる

３．複数の候補物件を一緒に見て回る

というものでした。

おそらく今でも、日本でも不動産物件を購入するとなれば上記の流れではないでしょうか。

何となくこの伝統的な段取りは昔も今も続いていますが、ここには

「数多く物件を回れば回るほど、買主の好みに合う物件に出会える確率が上がる」

という「数撃ちゃ当たる」式の考えがあります。

そのこと自体は間違いとはいえませんが、私(佐藤)が取る方法は少し違います。

買主から聞いた通り一遍倒の情報だけで候補物件を複数上げるのでは、分母はそこそこに分子を優先にして物件を見て回るようなものです。

けれども分母がきちっと整っていないと、せっかく内覧に時間を費やしても無駄足になりかねません。

そして実のところ、物件を数多く見て回るよりも先に下調べで分母を結構な角度で固めてから動いた方が、結果として精度は上がるものなのです。

このことについて結構、苦い思い出があります。。

明日に続けます。