こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
昨日は
「買主の好みを把握した上で分母を固めることが大切」
そんなお話をしました。
買主にとって間違いのない物件を購入して頂く上では
感性 / 論理
こんな分子と分母の関係で、感性面でも論理面でも双方をバランスよく整える必要があります。
けれどもその分子と分母の役割分担が
買主 / バイヤーエージェント
だったとしても、対象となるのは同じ一つの物件ですから
「間違いのない分母の上で、最終的に間取りとデザイン性を買主見て頂く」
という目的を達成するのであれば、バイヤーエージェントとしては分母の精査に取り掛かる前に買主の好みを予め把握しておく必要があります。
この作業を怠ると、数字と条件の上で間違いない物件だったとしても
「間取りやデザインがちょっと。。」
と買主の好みに合わないことが考えられるからです。
実際には正直なことをいえば、普通は
予算
部屋数
広さ
等の最低条件を聞いて候補物件を上げるだけで良いものです。
実際に最低条件を聞いてその時に市場に出ている物件を並べて候補に上げてくるエージェントの方がほとんどでしょう。
仕事を卒なくこなすのであればそれで十分です。
けれどもエージェントにとってはクロージングまでがお世話かもしれませんが、買主にしてみればクロージング後こそ始まりなのです。
毎月のモーゲージの支払い
毎年の固定資産税の支払い
毎年の家屋保険の支払い
等、購入後にそれぞれの数字がどうなるのかはよく把握しておく必要がありますし、物件そのものの将来的の価値に対するデータ上の事実もお見せしておくべきでしょう。
このあたり、不動産エージェントはあくまでも売買の仲介者以上でも以下でもありませんから、不動産価値の増減見込みに対して言及する責任は本来ありません。
けれども将来の数字に対して保証はできない然るべき免責を頂きつつも、少なくとも物件価値のデータ上の事実は買主には伝えておくべきでしょう。
それらを踏まえるとやはり論理的に相当絞り込んだ物件をお見せする方がよく、予め買主の好みを十分に把握した上で物件を選定した方が満足頂ける確率が上がるものです。
アバターに扮してみる
その意味では、バイヤーエージェントとして動くときの佐藤は買主にとってのアバターに扮するようなものです。
本来のアバターの意味は広いものの、近年は自分の分身キャラとしての意味で使われる場合が多いようです。
映画のアバターは身長も高く、身体能力にも優れていました。
ここで語る不動産購入の場合、エージェントはまさに買主のアバターのようなもの。
あなたのアバター（佐藤）は身体能力は大したことないかもしれませんが、おそらく平均以上にアメリカ不動産について知識があります。
しかもそのアバターは不動産売買においては
住居物件売買
商業物件売買
大型リノベーション
物件管理
不動産担保の投資（プロミゾリーノート）
等に始まり、およそアメリカ不動産においては経験のない分野はほとんどありません。
ついでにいえば、通常の売買のみならず不動産投資に特化した売買もあらゆる市場で経験しています。
アメリカで自分の分身として不動産関連で動いてもらうには悪くないアバターです。
そして映画のアバターそのものは本人のDNAに合わせて作られている設定でした。
こと不動産取引において佐藤がアバターに扮する場合、
DNA = 買主の趣向
と言えると思います。
その趣向に対するDNAを一致させた上で、アバター（佐藤）があなたの代わりに物件選定を始めるわけです。
DNAを一致させる
そこでDNAを一致させる意味では事前インタビューが大切になってきます。
インタビューさせて頂く内容としては
外観
間取り
フロアの材質と色
キッチンの材質と色
バスルームの材質と色
等の物件そのものに関することも大切ではありますが、それ以前に大切なことがあります。
それは「買主の物語」を知ることです。
純粋な不動産投資の場合は別ですが、少なくとも居住目的で物件を購入される方々は物件に対して無意識にもある種の物語を見ます。
リビングで家族と団らんする自分
キッチン料理する自分
裏庭で友人とバーベキューをする自分
ソファーに腰かけてテレビを見る自分
マスタールームでゆっくり寝る自分
そんな、近い将来の自分の生活空間たるかもしれない物件に対して物語を見るのです。
その物語を理解したうえで物件の好みを伺うと、相当なレベルで佐藤の中にもインプットされてきます。
その為インタビューを行う際には差し支えない範囲で
家族構成
購入の目的
等を最初に伺うようにしています。
そして頂いたお答えに対して質問でお返しして掘り下げていくことで、DNAの精度が高まってくるのです。
かくして、あなたのアバター（佐藤）は完成します（笑）。
そのアバターが
分子 / 分母
のバランスを取りながら、その時に市場に出ている物件の候補を絞っていくことになります。
そして物件を絞り込むのみならず、いざ売買契約がスタートした後もあなたのアバターは段取りを全て知っています。
交渉についても不動産投資物件売買を相当繰り返していますから、ツボどころも十分に知っています。
別の例えで
投資物件売買のプロセス = 戦闘機の操縦
とするのなら、
住居物件売買のプロセス = 民間航空機の操縦
と言えるかもしれません。
安全に飛行して安全に着陸させるだけであれば、民間機を操縦する方が難易度は低いのです。
とはいえ手抜きは一切許されず、アバターの動きには一球入魂の精神が求められることになります。。
。。。
特にカリフォルニア市場においてバイヤーエージェント依頼が増えきた背景から、 数日に渡り佐藤が直接バイヤーエージェントとして動く場合についてお伝えさせて頂きました。
いずれにせよ、通常の売買仲介であっても
「地球上で最も顧客利益を追求する不動産コンサルタントを目指す」
この理念は変わらず想いの中に抱き続けているつもりです。
