リアルター達も取れないディールを取る

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

不動産事業における

KSF（Key Success Factor：カギになる成功要素）

の中でも最も大切な要素として

People (人材、スタッフ、教育)

を取り上げています。

弊社の物件取得コンサルティングを通し、初心者の方々に次々と離陸して頂ける秘密もまた

People (人材、スタッフ、教育)

にあり、全米各地の地元ブローカーやエージェントとのパートナーシップなしにはこのモデルは成り立たないものです。

そのパートナーシップの95%以上が地元で生まれ育ったアメリカ人ブローカーやエージェントとなっており、昔からの地元つながりのネットワークが、広範囲に渡ってディール物件を拾える要素にもなっています。

そこでこの全米ネットワークを通じ、初心者の方々が参入する際の安全度かつ利益率を高める上で最も意識しているのは、

「リアルター達も取れないディールを取ること」

です。

アメリカ不動産市場に参入するにあたり、今の時代は世界のどこからでもzillow.com等のMLSサイトを使って物件を探すことができます。

これらMLSサイトは物件売却を決めた物件オーナが

⇛ リスティングエージェントを通じてMLSサイトに物件情報をアップする

⇛ 物件オーナーが自分でMLSサイトに物件情報をアップする

のいずれかで「売却する」と決めて物件情報を上げた結果です。

ポイントは

「物件売却を決めたオーナーが一般MLSサイトに物件情報を出す」

ここで、当然ながらそこに登場する物件は全て「売却の意思決定を反映した物件ばかり」になります。

そしてライセンスを持つリアルター達の場合、一般MLSサイトのみを閲覧出来る方々よりも有利な立ち位置にあります。

それは、彼らの場合はリアルター専用のMLSが閲覧出来るからです。

リアルター専用のMLS使用にはそれなりの制約事項があり、かつ地域市場毎に特徴の違うMLSが用意されていますが、そこにアクセスすることで彼らはすでに市場に出ている物件のみならず

⇛ 一般MLSには出てこない物件情報

⇛ 一般MLSに出る前の物件情報

の2種類の物件情報にもアクセスすることが出来るのです。

海に例えてみる

そこでよくあるのが、リアルター専用MLSの中で

「Coming soon（カミングスーン：もうすぐ市場に出しますの意）」

にカテゴリーされている物件のリスティングエージェント（或いはオーナー自身）にバイヤーエージェントが直接連絡を取るパターンです。

バイヤーエージェントは自分のクライアントがどんな物件を望んでいるかを把握していますから、バイヤーの希望に合致している物件が「Coming soon（カミングスーン）」に出てきたらリスティングエージェントに連絡を取り、

「この物件、市場に出す前に自分のクライアントに譲ってくれないか？」

と交渉に入ることが出来ます。

仮にリスティングエージェントが同じファームの仲間であればより話が早く、それこそ売主と買主の希望を擦り合わせて市場に出る前に決着をつけるわけです。

そこで投資物件を探し続けるバイヤーを釣り人に例えるなれば、

一般MLSで探せる範囲 … 表層魚を釣る行為

リアルター専用MLSで探せる範囲 … 中層魚を釣る行為

と言えるかもしれません。

買主である釣り人は表層に見える、自分の希望にピッタリの魚（物件）を探して釣り上げようと（購入しようと）試みます。

一般MLSはインターネットにアクセス出来る世界中の人々に公開されており、誰もが閲覧出来る情報です。

これはまさに世界中の誰もが見える海の表層であり、文字通り世界中の人々がアメリカ全土で売りに出されている物件を探すことが出来ます。

本来MLSサイトは主に住居用物件を探す人々の為にデザインされていますが、不動産遠隔投資の場合も大いに一般MLSサイトを活用出来るわけです。

そして小綺麗なアップグレードされた物件もこの一般MLSサイトに数多く登場しますから、表層に見えるキレイな魚たちのいずれかに狙いを定めることが出来ます。

ただし、一般MLSを通じて表層の魚たちを探すパターンの不都合は

「釣り人が多いこと」

です。

文字通り世界中に公開されている表層は世界中から釣り人が魚を探していますから、特に活きがよく将来性の高い魚が多く生息するスポットには相当数の釣り人がいることになります。

もちろんグレードが高く小綺麗な魚たちは表層に多いことは事実ですから、強豪の多いスポットだったとしても獲得を試みることに何ら非は有りません。

ただし釣り人の絶対数が多い分、たった一匹しかいない魚を獲得する上ではどうしても競争になってしまいますから、この場合は

「市場そのものの将来性が高いスポット」

にしぼり、将来のエクイティで物件価格を吸収する余地を残しておく必要があります。

これに対し、「Coming soon（カミングスーン）物件」を狙うバイヤーエージェントはいわば

「ダイビングウェットスーツを着用して中層まで潜るダイバー」

のようなものです。

そこで捕獲できる魚は表層には未だ現れていない魚たちですが、間もなく表層に移動して世界中の目に晒されんとする間際の魚です。

その魚たちが表層に行く前に捉えることが出来れば成功であり、中層まで潜ってくれるダイバーを雇う買主は市場に出る前の物件を購入することが出来ることになります。

ところがです。

海の世界は広く深く、中層の下には更にその下があることも事実。

それは海の下層の世界であり、このレベルに潜るには潜水艇に乗って深く深く潜る必要があります。

そして弊社のネットワークでは、この下層から深海レベルの魚を常々探し続けているわけです。

明日に続けます。