やっぱり最後は人

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

ディール物件の探し方についてお伝えしています。

⇛ 地元の物件に投資する場合

⇛ 遠隔の物件に投資する場合

という2つのパターンに分けて、昨日は地元の物件に投資するパターンでいくつかの手法をご紹介しました。

繰り返しになりますが、

地元の物件に投資 = 投資効率が抜群

では決してありません。

もちろん昨日までにお伝えした近所への投資ならではの手法はありますし、地元だからこそ物件オーナーの心を鷲掴みに出来る手法もあります。

けれどもその市場では明らかにディールと思える物件であったとしても、自分が期待するリターンを返してくれるかどうかはまた別の話です。

少なくとも私(佐藤)自身は今の時期にはキャピタルゲイン市場への資金投下は見合わせており、もっぱら

ハイブリッド市場

キャッシュフロー市場

のみに集中しています。

とはいえ、さすがに

「キャッシュフロー市場を移り住み続ける」

というわけにはいませんので

「遠隔の物件に投資するパターン」

でポートフォリオの拡大を進めていることになります。

そして弊社のノウハウの蓄積もまたこの遠隔投資にあり、遠隔に特化した手法をもってディール物件を探し続けているわけです。

そこで、遠隔投資型でディール物件を探す場合はどんな手法が考えられるのでしょうか。

予断を含めますが、私(佐藤)自身は自分のポートフォリオを増やしていく中でも物件の種類を

⇒ リスク極小ローリターン物件

⇒ 多少のリスクを取るミドルリターン物件

に分けています。

前者のリスク極小ローリターン物件とは、不動産の本質的に

「ローリスクミドルリターン」

であるところを

「ミニマルリスクローリターン」

で超低空飛行でエクイティを積み上げていく、キャッシュフロー市場ならではの物件です。

この手の物件はキャピタルゲインを勢いよく積み上げることは出来ないものですが、その代わりに

「修繕維持費が極小レベル」

「運用リスクも極小レベル」

「けれども高い賃貸率」

「結果として着実に融資元金を（テナントから頂戴する家賃で）返済」

というレベルのもので、モーゲージ完済時には

⇒ 10万～20万ドル前後のキャピタルゲイン

⇒ 融資元金分のエクイティ

⇒ 潤沢なキャッシュフロー（完済によりモーゲージ返済がなくなる為、キャッシュフローがジャンプアップ）

を狙っていけるパターンです。

けれどもローリターンとはいえ、この1軒だけでもモーゲージ完済時には数十万ドルのエクイティと潤沢なキャッシュフローを実現できる計算ですので、長期視点で考えるといかにアメリカ不動産投資が手堅いかが分かります。

この手のローリターンをキャッシュフロー市場に一つ所有するだけでも、老後の自分基金は土台がしっかりしてくると思うのです。

人こそ資産

このように長期視野で育てていきたいローリターンの物件であれば一般MLSでも十分に探せますし、その意味で保険用の物件を探す際には私(佐藤)も未だに一般MLSを使うことはあります。

けれども

「投資効率を最大化数する」

という目的に対しては、やはり

ハイブリッド市場

キャッシュフロー市場

の中でも地元の奥深くに入り込まないといけません。

すなわち遠隔投資でディール物件を探す手法を確立していくことが大切になりますが、投資効率を極限まで高めるパターンを実現しやすい手法は

• 現地のパートナーと動く
• 各地に複数のリアルターとのつながりをつくる

の主に2つの方法が有効に働きます。

現地のパートナーと動く

現地のパートナーに動いてもらえる場合、一番よいのはやはり

「ダイレクトメール」

です。

自分自身のフィールド調査結果と地元パートナーの意見を組み合わせ、ダイレクトメールの内容を整えて見込みの高い物件オーナーにレターを郵送します。

ここで言う見込みの高い物件とは主に

「モーゲージが債務不履行状態にある物件」

です。

「モーゲージがこれ以上支払えない」

「物件を売却してモーゲージを清算したい」

そんな風に望む物件オーナーは決して少なくなりません。

そこで物件オーナーにとって少しでもよい条件での買取を提示することで、それでなくとも物件オーナーには売却の選択肢が心の中にあるわけですから

「この機会を逃さずに売却を」

と行動を起こしてくれる可能性が高いことになります。

そこで返答をくれた物件オーナーに直接会って交渉に入るのは、現地のパートナーの役割です。

複数のリアルターとのつながりをつくる

それと同様に遠隔市場でディール物件を探す際にうまくいきやすいのは

「地元リアルターから情報を回してもらうこと」

です。

この時に情報を回してもらうリアルターは一人である必要はなく、複数人であってもよいと思います。

また厳密には先のようなパートナーである必要もなく、純粋に

「次の物件のみに動いて頂くリアルター」

という位置づけでもよいのです。

そこでリアルターには

「〇〇〇で〇〇〇の条件に合うマルチファミリー物件が欲しいんだが」

とかなり具体的に条件を伝えておくことが大切になります。

そしてここが重要ですが、

「よし分かった」

といって請け負ってもらったとしても、何カ月待っても返事はこないパターンがほとんどです。

けれども十中八九起こり得るこのパターンはごく当たり前の反応で、仕事の出来るリアルターほど毎日いそがしく物件案内に動いています。

そんな怒涛の日々の中で自分がお願いした条件を四六時中意識してくれるはずもなく、たった一度のコミュニケーションでは記憶が薄れてしまうことがほとんどです。

そこで地元リアルターに依頼する際のコツとして

「（しつこくない頻度で）定期的に状況を伺うこと」

は必須になります。

適切な頻度で

「どうかな？」

「いい物件出てきただろうか？」

そんな風にさらっとしつこくない雰囲気の確認を続けていると、地元リアルターは無意識にも

「この投資家は本気なんだ」

とその本気度を認識してくれるようになります（心理面の話）。

そうすると、いざそのリアルターが条件に合う物件を見た時には

「おっ、これは定期的に連絡をくれるあの彼に/彼女に合う条件だ」

と思い出し、情報を回してくれるのです。

ここは自分がリアルターの立場だったとしても、つこくないレベルで定期的にさらっと連絡をくれる人には本気度を感じるものではないでしょうか。

この式で

１．地元リアルターの無意識レベルに条件を刷り込んでもらう

２．いざ条件に合う物件が出てきた際に情報を回してもらう

この流れで数カ月に一度はディール物件情報が入るようになり、また各地域市場にこのレベルでお願いするリアルターが散在するほど、ディール物件情報を得られる可能性は高まることになります。

とどのつまり、遠隔投資のパターンでは後にも先にもディール物件を運んでくれるのはやはり「人」なのです。