こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
「FSBO（For Sale By Owner：物件オーナー自身による物件売却）のコンサルティング」
についてお伝えしています。
大抵のリアルターは自分が所有する物件はFSBOで売却していると思いますが、彼らが当たり前のようにFSBOで所有物件を売りに出せるのはもちろん
「同じ過程を何度も繰り返しているから」
です。
段取りは極めて専門的である側面が多いことは事実ですが、かと言って
「物件を売却する際はリスティングエージェントを雇わねばならない」
「物件を購入する際はバイヤーエージェントを雇わねばならない」
そんな法律はそもそもありません。
物件を購入する場合であれば買主には仲介手数料は全く発生しませんから（バイヤーエージェントの手数料は売主から支払われる為）、それならば購入時にはバイヤーエージェントを雇わない理由はないことになります。
その一方で物件を売る売主の立場となる場合、
「買主を連れてきたバイヤーエージェントには仲介料を支払う」
「けれども自分はリスティングエージェントを使わずにFSBO形式で売却する」
ことでリスティングエージェントへの仲介手数料は省けるわけです。
もちろんリスティングエージェントを使おうが使うまいが
- 最低限の修繕費用
- 害虫駆除
- ステージング
- クロージングコスト
等の必要な出費は出ますのでFSBOでも支出は全くのゼロにはなりませんが、それでも純粋に
リスティングエージェントへの仲介手数料
を節約できるのであれば、大きな節約になると思うのです。
そこで昨日は
「すでに買主が決まっている場合はFSBOは是非とも検討したい選択肢」
としてお伝えしました。
買主がいない場合と比べると、最初から買主が定まっている場合はなおさらFSBOの方が有利になります。
またもう一つの案外知られていない利点として、
「FSBOの場合は取引期間が短くなる傾向がある」
ことが挙げられます。
事実、全米不動産協会の統計によると
「FSBOによる売却の77%は2週間以内に取引を終了している」
というのです。
このことは裏を返せば
「FSBOは買主を事前に知っている場合に使われることが多い」
「その場合はほとんどの手続きを省いて手短に取引を終わらせている」
ことが分かります。
そこでFSBOを実施する場合の段取りを簡単に見ていきましょう。
１．売却の準備をする
FSBOを通じた売却では
「買主がすでに決まっている」
「市場に出して買主を獲得する」
のいずれを選ぶかで進め方は違ってきますが、前者の場合最も多いパターンは
① 「as-is（物件の現状のまま）」での売却を約束する
② 契約期間中に買主が専門家を雇って物件調査を行う
③ 調査結果から明らかになる「物件瑕疵」の部分のみ売主が値引きする
という流れです。
この場合は買主はすでに物件を買いたいと望んでいるわけですから、
「（売買規約上定められている）物件瑕疵の責任のみ果たします」
との約束で売主が相当額を値引くことになる、最もスムースに進む手続きになります。
反対に市場に出して買主を探す場合はやはり「魅せる」必要がありますから、
① 売主が気づいている（魅せるレベルに出来る）範囲の修繕を行う
② 物件内外の清掃を行う
という段取りは必須になります。
同時に修繕と清掃まではもちろんのこと、どこの誰とも分からない他人様に物件を魅せるのであれば
⇒ MLS掲載用に専門家に写真を撮ってもらう
⇒ 専門家にステージングを実施してもらう
という段取りが大切です。
もちろん
「写真は自分で撮ります！」
「内外のステージングも自分でやれます！」
というのでもよいと思いますが、それぞれ専門家に携わってもらうと
「クオリティが抜群の為、買主が見つかるのは早い可能性が高くなる」
ことは間違いありません。
２．価格を定める
次に市場に出すまでに行うべきは、物件売却額を定める作業です。
現在は一般MLSにその時の市場価値の目安が出ているはずですので、一般MLS上で調べてみるだけでも売却額の目安が分かるものです。
けれどもこの場合はMLS毎に見立てる物件価値に違いがあり、どの数字を取るべきか分かりくいこともあります。
実際のところ、4戸以下の住居用物件の場合は売却価格を見立てる上では通常「コンプ」と呼ばれる
Comparative Market Analysis（CMA）
という手法で間近の近所の同類物件の売買実績を並べ、
「そうすると自分の物件ではこれくらいの価格だろう」
という言い値を定めることになります。
いかなるMLS上の数字もそれぞれのアルゴリズムにより自動的に算出された目安に過ぎず、あくまでも最終的に売却価格を決定するのは物件オーナー本人です。
そこでFSBOにおいても自分自身で売却価格を定めることになりますが、自分で価格を見立てられない場合は
⇒ 地元のリアルターに聞いてみる
⇒ 不動産鑑定士(Real Estate Appraisers)を雇う
のいずれかが有効です。
後者の場合は有料になりますが、有資格者による物件価格の見立てをそのまんま市場に出す際の売却価格として鑑定後のレポートをそのまま使えることになります。
そして仮に市場で売りに出す場合は買主とは面識がないはずですから、価格交渉の場面ではその鑑定報告書をもって
「これがこの物件の価値を示す証拠です」
と第三者である専門家の意見を見せることで、交渉を有利に進めることもできるのです。
FSBOの進め方について、明日に続けます。
