今の時期に上手に売り抜けるには？

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

この年末年始、お客様を内覧にお連れする機会が増えています。

内覧とはここ南カリフォルニアで不動産物件購入を希望する方々を希望の物件にお連れする意味ですが、その内覧希望者が昨年よりも増えているのです。

その背景はもちろん、昨年から始まった政策金利の上昇によりモーゲージ金利が上昇し始めたことにより需要が一気に引き始めたことになります。

「需要が少なくなったのに、なぜ内覧は増えているのか？」

と言えば、

１．需要が少なくなり買い手が減る

２．物件が売れにくくなる

３．物件の価格が下がる

の市場の中で

「いや、モーゲージ金利がここまで高いと買えないよ」

「今、安く買いたたくチャンス」

とほぼ2分され、後者の考えの人々が動き始めているからです。

弊社の場合、その強みは自分の自宅用に物件を購入される方々に対しても投資目線での購入アドバイスをご提供できることにあります。

• 自宅を購入する
• 賃貸物件を購入する

この2つには大きな違いがあり、後者の場合は賃貸に出すことが前提ですから極端な話

「最低限の住居機能があればよい」

ということになり、

「テナントの為に素敵なシャンデリアを設置してあげよう！」

などという気遣いは全く不要です。

「シャンデリアの豪華さに惹かれて賃貸料も上がるのでは？」

という期待を持つ方もいるかもしれませんが、結果としては装飾の豪華さで賃料が上がることはありません。

あり得るのは高所得層を対象とする高級物件賃貸の場合のみで、純粋に適切なキャピタルゲインとキャッシュフローを意識する不動産投資においては豪華な装飾は全く不要です。

賃貸物件の場合はテナント自身も

「職場に近い」

「賃料が適切」

等の実利に適う視点で物件を選んでいるわけで、

「この家に絶対に暮らしたい」

というデザイン性で物件を選ぶわけではなく機能性があれば十分。

もちろん物件の築年が新しいに越したことはありませんし、ゴージャスな装飾があればそれだけ魅力的に見えることに間違いありません。

けれどもテナントはそこに「住機能」を求めているのであり、豪華な装飾を求めているわけではないのです。

売却対象は自宅購入者に

そこで話を戻し、アメリカ不動産市場の売買においては

自宅を購入する

賃貸物件を購入する

このどちらの割合が多いかといえば、当然前者の自宅を購入するパターンになります。

割合としては概ね

自宅購入：賃貸物件購入 = 7：3

あたりで、賃貸物件購入の割合も決して少なくありませんがそれでもやはり自宅用に購入する割合が大半を占めています。

そこで弊社の場合は自宅用物件を購入したい方々をご案内する際にも

「この物件の投資目線での利点・欠点は何か」

というアドバイスは必ずつけるようにしています。

実際のところ、自宅購入の場合でも

「この物件は素晴らしい！」

という見た目の話のみならず

「いざ売却する際には売れやすいのか？」

「将来の価値はどうなる傾向があるのか？」

「賃貸物件としての賃貸力もあるか？」

等、大なり小なり「資産」としての位置づけで検討する必要があるからです。

そして市場に見える力学としてここまでの段階で市場は

「買い手市場」

にすっかり変化しており、買主にとって非常に有利な状況が見え始めています。

キャピタルゲイン市場においては数万ドル値下げは当たり前のレベルで進めることが出来ますし、また購入時の諸条件においても非常に有利に契約を進められるように市場が変化しているのです。

反対に現在の市場を見たときに、売主にとっては非常に厳しい状況になりつつあることは間違いありません。

買い手市場の中で売り抜けるには自分が希望する価格で売却できる可能性は低く、最低限の値引きは覚悟の上で市場に出す必要があります。

そして今の時期に少しでも高く売り抜けたいと思うのであれば、売主にとっては

自宅用物件の購入

賃貸用物件の購入

この2者で選ぶならば、前者の自宅用物件としての売却が有利になるだろうと思います。

なぜ自宅用物件として購入を希望する人々を対象にした方が優位なのかといえば

１．全体の需要の中では自宅用で購入する人々の割合が多い

２．自宅用の方が高めに売れ易い

という理由があるからです。

「１」については前述のとおりで、アメリカ不動産市場では不動産投資もかなり活発なことも事実ですがそれでも本来の住居用目的に物件を購入する人々の割合の方が多いものです。

そうすると単純に考えて、内覧する人々の割合は自分の住居用目的とする人々が多く、焦点をそちらに合わせた方が絶対数が多いことになります。

そして

「極力物件を高く売り抜けたい」

と考えるのは全ての売主に共通する想いですが、それを実現するのならばやはり住居目的に購入する層を対象とした方がよいことになります。

賃貸物件を求める買主はその投資家としての経験値にもよるものの、大前提として

「極力安く仕入れる」

という概念がありますから、価格は安ければ安いほどよい考えで価格交渉もかなり厳しいものになります。

これとは反対に住居用物件の場合は

「自分がここに暮らす」

という期待感もあり、安ければ安い方がよいとはいえ最後には期待感の方が上回るために

「適切な市場価値なら購入してもよい」

という感情の方が勝るのです。

そこで売却にあたり最も高く売れるパターンは

「しっかりとアップグレードしてある物件」

「綺麗にステージングがかけてある物件」

ということになります。

そうすると今のような売主にとって厳しい局面にあってはこのあたりの買主の心理をよく意識して市場に物件を投入しないと

「売れないままに月日が経っていく」

という憂き目に会いかねません。

今回は所有物件を売りたいと考える売主の立場に立って、今の時期に少しでも売却を有利にする方法について見ていきましょう。

明日に続けます。