MF発掘 – ダイレクトメールを使う①

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

マルチファミリー物件を探し出す手法について、いくつかご紹介しています。

このあたりは想像に容易いと思いますが、通常は物件の規模が大きければ大きいほど、その管理には複数が携わる必要が出てきます。

これが100戸以上が入るアパート物件を想像すると分かりやすいと思いますが、そこには通常、

• 専用の受付オフィス（複数が働いている）
• 住み込みのハンディーマン（家屋修繕系の何でも屋）

がいるものです。

けれどもこの規模になると通常は相当大きな会社が運営しており、より組織的に、専門的に管理がなされているものです。

個人投資家の場合はこれほどの規模は最初から狙えることはなく、仮に十分な資金があったとしても、マルチファミリー物件の中でも小規模からスタートするとよいと思います。

そこで、小規模のマルチファミリー物件となると投資用に一戸建て物件を狙う人々の数とはいかずとも、それなりの投資家が参入しているものです。

出来れば獲得競争に飲み込まれることなく、そっと物件オーナーにアプローチして、市場に出すことなく取引を簡潔させたいもの。

その為にも一面古臭いようなマーケティングこそ、表に出ることなく静かに取引を完了できるものです。

そこで昨日は地元をドライブするという、泥臭さを地でいくような手法をお伝えしましたが、この地元散策型はもちろん今でも有効です。

同時に時間と手間がかかることは間違いなく、泥臭いながらも、ここからもう少し効率をあげようと思うのであれば、やはり「（ダイレクトメール）レターの直接郵送」がオーソドックスながらよい方法です。

このあたりは経験者に聞くとよく分かると思いますが、マルチファミリー物件のレベルに真正面から取り組む彼らは何らかの形のダイレクトメールマーケティングを使用した経験はほぼ間違いなくあります。

ダイレクトメールという手法は見込みある売り手から電話が鳴り、候補物件を大きく増やす最もスケーラブルな方法の1つです。

理論的には送信するメール数が増えれば増えるほど電話が鳴り、ディールに落とし込む可能性を秘めています。

ダイレクトメールは一定の割合で

「売ってもいいな」

と考えてくれる物件オーナーに対し、通常はポストカードや手紙を大量に送信する体系を取ります。

マルチファミリー物件を探す際のダイレクトメールの送信方法について、簡単にそのステップを見ていきましょう。

リストを作成する

ダイレクトメールを使う時、一番最初の作業は文章以前に

「（郵送先の）リストを作成すること」

です。

郵便ポストをのぞいた時、大きな光沢のあるポストカードが目について、そこに大きな笑顔を浮かべた猫の写真があったとしましょう。

「かわいらしいあなたの猫の歯をピカピカに」

そんな風に書かれ、ペットの歯のクリーニングに特化した地元獣医の電話番号が書かれています。

あなたがこの広告に反応するかどうかは、もちろん愛ネコを飼っているかどうかです。

「そうだ、うちの猫の歯が気になっていたな」

そんなとき、とっさにそのダイレクトメールに反応してすぐに電話するかもしれません。

けれども猫を飼っていない場合、もちろんあなたは無反応にそのダイレクトメールをゴミ箱に投げます。

とどのつまり、ダイレクトメールの反応は誰に送信されたかに完全に依存するものです。

そうすると獣医の場合は

猫を飼う家に郵送する ⇒ 成約率が高い

無差別に郵送する ⇒ 成功率が低い

という、極めて統計に終始する確率論の話。

そこで大切なのは、

「適切な人にダイレクトメールが届くように、リストを作成する」

ことになります。

そこでマルチファミリー物件を購入したい（物件オーナーに売却を検討してもらいたい）場合、売却のために適した所有者のリストを作成する必要があります。

そうすると、マルチファミリー物件用のリストはどのように作成するべきでしょうか。

「County（役所）のデータベースで、一つひとつマルチファミリー物件を調べ上げる」

これも一つの方法でしょうし、車で地元を見て回りながら情報を集めるよりも手っ取り早いことは間違いありません。

けれどもリストを作成する上で、それ以上にスピーディーな方法があります。’

それは

「リストを購入すること」

です。

不動産投資家向けの最も人気のあるリストブローカーは

ListSource（住宅に最適）

Reonomy（大規模な商業物件に適切）

PropStream（住宅用と商業用の双方を網羅）

あたりです。

上記ウェブサイトにアクセスし、並べ替えるための基準を定義することで適切なリストを購入することが出来ます。

ただし、ただ単に並べ替えて購入するよりも、ここでもう一歩掘り下げてより適切なリスト購入を意識してみましょう。

本シリーズで焦点をあてているのは、マルチファミリー物件購入にあたり

「競合と競い合う必要の内容に、市場に出ていない物件のオーナーに働きかけること」

です。

またダイレクトメールを使うにしても一通ごとにお金がかかってしまいますから、より一通一通のダイレクトメールが活きるように、かつ的を絞って引力の効いたレターに仕上げるべく、もう一工夫することが出来るのです。

ダイレクトメール活用にあたり必須のリスト作成について、そのもう一歩奥の技術を見ていきましょう。

明日に続けます。