MF発掘 – ダイレクトメールを使う②

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

マルチファミリー物件の取得にあたり、ダイレクトメールを活用するべくリスト作成の流れについてお伝えしています。

「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」

とはその通りで、ダイレクトメールは送信先が多ければ多いほど「当たる」確率も出てくるものです。

けれどもその一方で、ただ闇雲に弾を打てばよいというものでもなく、事実、ダイレクトメールにも

「反応の精度を上げる」

という方法はあります。

方法があるというよりも、成約率（この場合は物件オーナーと契約に入ること）を高めるためにも、返信の割合を高める為の方法を模索して実践することは必須とも言えます。

そこで昨日はダイレクトメール用のリストをより効率よく作成するにあたり

「リストを購入すること」

について触れましたが、私(佐藤)がこのように公のブログに公開するくらいですから、リストを購入できることは知っている投資家は知っていますし、使っている投資家は使っているのです。

けれどもレター内容そのものの質を高め、より適切な人々の照準を当てることで、

⇒ 限られた予算を効率よく使い

⇒ 適切な人に読んでもらい

⇒ 売却への行動を起こしてもらう

ことにつながってくるのです。

リスト作成の手法について、本日も続けます。

リストをフィルタリングする

リストを購入するにあたり、そこに記載されている住所は

• 住居用物件
• 商業用物件

に大きく分かれ、また住居用物件の中でも

• 一戸建て物件
• 複数世帯物件（2戸～4戸）

に分かれることになります。

そこで一戸建ての場合、それこそ数多の投資家がひしめく群雄割拠の中では首尾よくリストを作成できたとしても、いかんせん競争相手が多すぎることになります。

この点、本シリーズで私たちが焦点を当てているのは一戸建て物件ではなく複数世帯物件ですから、まずは

「一戸建て物件を外す」

というだけでもまずは大きくフィルタリングをかけることが出来ます。

それでなくとも一戸建ての場合は

• 自宅を探す人々
• 賃貸目的の投資家たち

がひしめいていますから、まずこの時点で大きく絞り込むことになるわけです。

実際、ほとんどの小規模なマルチファミリー不動産は投資家によって所有されているため、ほとんどのマルチファミリー所有者はダイレクトメールの主要な候補者になる可能性があります。

ここが一戸建てと複数世帯物件の違いであり、複数世帯物件の場合はその所有者はほぼ間違いなく投資家にカテゴライズされるべき人々なのです。

結果として、ダイレクトメールを使うにあたり最も適切なリストは

「マルチファミリー不動産を所有する人々」

を対象とすることであり、ここから更にもう一方絞り込んで、次のいずれかまたはすべての条件を満たす投資家をターゲットにしたリストを作成することが出来ます。

その絞り込み条件とは

30または60日以上、モーゲージ支払いが遅れている

不動産を10年以上前に購入している

居住地が物件とは異なる（不在所有者）

その物件の50％以上のエクイティを持っている

固定資産税を滞納している

等です。

もちろん条件を絞り込めば絞り込むほど、送信できるダイレクトメールの数が少なくなります。

結局のところ、ダイレクトメールは

返信率を高める為に十分な手紙を送信すること

絶対に電話しないだろう個人にお金を無駄に使わないようにすること

のバランス取りです。

そこでリストの数の目安としては、少なくとも500の物件オーナーを列挙することを目指すとよいと思います。

使うタイプを選択する

リストを作成したら、今度は送信するダイレクトメールの種類を決める必要があります。

リストの作成と同様に、ダイレクトメールの種類そのものも多くのオプションがありますが、最も一般的なのはハガキと手紙です。

ハガキは

• 購入
• 印刷
• 郵送

が比較的安価であるため、多くの投資家はハガキ形式を好んで使用しています。

その一方で手紙は反応率が高くなる傾向があるため、反応率の高さから手紙を好む投資家も多いものです。

ちなみに私(佐藤)自身は、やはりオーソドックスな手紙を好んでいます。

あまりにもビジネスチックな内容では素通りされてゴミ箱行きになりますが、

「おやっ？」

と思っていただくことで開封率を上げ、更に内容を読んでいただいて返信の確率を高めるのです。

この辺りは好みによりますが、投資家によってはハイブリッド形式でハガキを数か月送信し、それから数か月は手紙を郵送し、その流れを繰り返す人々もいます。

より開封率を高める為に郵便局のパッケージ郵送までする投資家も聞いたことがありますが、これは予算面から現実的ではありません。

実際のところ、ここには絶対解なるものはありませんし、

⇒ 地域市場別

⇒ メッセージの内容別

によって結果は全く違ってくるはずです。

そこでここは広告業界で常識となり、いわばABテストで複数のパターンを試してみるしかないと思います。

マルチファミリー物件用のダイレクトメールについて、明日に続けます。