自分で買主を見つけても「手数料が必要」な本当の理由

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

　今日は、たまに頂くご質問

「自分で買主を見つけたのに、なぜエージェントに手数料を払う必要があるのですか？」

という質問に答えておきたいと思います。　

いざ居住物件の売却活動を始めると、友人の紹介やご近所さんから「買いたい」という声がかかることがあります。

その結果、売主自身が買主を連れてきた形なのに、エージェントへ規定のコミッションを支払うことになる。

これは一見すると納得しづらい状況かもしれません。

けれどもここにはアメリカ不動産売買特有の契約構造と、エージェントが売却成功に向けて行っている「目に見えない仕事」が深く関わっています。

この仕組みを理解しておくと、売主としての判断がよりクリアになると思います。

なぜ手数料が発生するのか

大前提として知っておくべき契約

多くの売却活動は「Exclusive Right to Sell（専属専任媒介契約）」で始まります。

この契約のポイントはとてもシンプルです。

「契約期間中に買主を見つけたのが誰であっても、エージェントは手数料を受け取る権利を持つ」

つまり、

・エージェントが見つけた買主でも
・他社のエージェントの買主でも
・売主自身が連れてきた買主でも

支払い義務は変わりません。

その一方、なぜそんな条文があるのかと疑問を持つ方も多いかもしれませんが、そこには明確な理由があります。

手数料は「買主探し」の対価ではない

売主からいただくコミッションは、単なる「買主の紹介料」ではありません。

むしろ大部分は、

・戦略的な価格設定
・プロによる写真撮影
・ステージングのアドバイス
・各種広告費（SNS広告・PPC広告など）
・オープンハウスの運営
・MLSへの掲載と周知
・問い合わせ対応
・買主からの交渉管理
・法的書類の調整

こうした売却の成功を支えるインフラ全体の費用です。

多くのエージェントは、売却前から時間・労力・金銭を先に投じています。

売却が成立しなければ、これらはすべて「持ち出し」で終わってしまう。

だからこそ、契約はそのリスクをカバーし、売主とエージェントの関係を公平に保つ役割を果たしているのです。

「売主が見つけた買主」も、実はエージェントの努力の影響を受けている

たとえば、

・MLSに公開されたことで周辺の誰かが興味を持った
・プロ写真で印象が良くなり、知人に勧めやすくなった
・売却価格の設定が適正だったからこそ買主が動いた

こうした間接的な効果が働いているケースは非常に多いものです。

だからこそ、買主を誰が連れてきたかだけで判断すると、実態を見誤ってしまうことがあります。

例外的に手数料を節約できる契約形態

もちろん、売主が買主を見つけた場合にコミッションを払わない契約も存在します。

代表的なのは、

・Exclusive Agency（専任媒介：売主が見つけた場合は手数料免除）
・Open Listing（一般媒介：複数のエージェントに依頼して、買主を連れてきた人だけが報酬を得る）

けれども、これらの契約には大きなデメリットがつきものです。

なぜなら、努力しても手数料が得られないリスクが高いためです。

その結果、

・広告が弱くなる
・MLS掲載が遅くなる
・買主の間口が狭くなる
・販売期間が延びる
・最終的な売却価格が下がる

こうした悪影響が出る可能性は十分にあります。

目先の節約が、結果的に損につながることも珍しくありません。

とはいえ、売主が自力で買主を見つけた場合は率直にエージェントへ相談する価値があります。

透明性をもって伝えれば、多くのエージェントは「公平な落としどころ」を模索してくれます。

・部分的なコミッション調整
・マーケティング費用だけを負担
・買主側との交渉のみ依頼する

こうした柔軟な対応が取られることも少なくありません。

大切なのは、契約を無視して一方的に手数料をカットしようとしないこと。

それは双方にとって良い結果を生みまないものです。

。。。

今回のポイントを整理すると次の通りです。

・Exclusive Right to Sellでは買主が誰でもコミッションが発生する
・手数料は「買主探し」ではなく「売却成功のための総合インフラ費」
・写真・広告・MLSなど、売主が気づかない貢献が多い
・手数料を節約できる契約も存在するが、マーケティングが弱くなるリスクが高い
・誠実な相談でコミッション調整が可能なこともある

となります。

売却を成功させるには、契約の仕組みとエージェントの役割を正しく理解することが大切なのです。