Home Improvement Allowanceで物件を売り抜けてみる ～ 後編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサル タントとして働く佐藤です。

昨日から

「物件は修繕してから売却するべきでしょうか？」

「修繕してから売却したいが手元資金がなく、何かよい方法はありませんでしょうか？」

とのご質問にお答えする形でお伝えしています。

物件売却時に修繕を行うべきか否か、言い換えれば、Move-in readyと呼ばれるいつでも引っ越せる状態にしてから売却するべきかといえば、答えは間違いなくYesです。

そもそも、現実には不動産取引を行うのはそこまで深く不動産知識を持たない、ごく一般の方々が遥かに多いものです。

物件購入の機会など人生でそう何度も起こるものではありませんし、購入時には誰もがある種の緊張感をもって臨むことになります。

けれども専任の賃貸業者や投資家でない限り、普通の市民であれば購入後に修繕が必要となる物件よりも、ピカピカのMove-in Readyの物件を好むものなのです。

その一番の理由は、人々は自分が購入せんとする物件に対して

「ここで新しい生活が始まるんだ」

という、ある種の物語を物件に見るから。

その上で自分の好みにあった間取り、かつピカピカに仕上がっている物件を見れば好感度も上がり、付加価値がついた高値の値段であっても購入に名乗りを上げてくるものなのです。

これとは反対に修繕が必要な物件を購入する場合、素人は上手に価格交渉出来るか自信もありませんし、それと同時に購入してから施工業者を使って手直しをするプロセスにも親しみがありません。

それ以前に、修繕にかける時間すらないかもしれないのです。

結果として、不動産取引に不慣れな一般市民であれば誰でも修繕が必要な物件を購入するのは億劫に感じるのです。

そこでもしもあなたが自分の所有する物件を売却する時には、やはり修繕を完了させてから売却することをお薦めします。

けれども

→ 修繕したいけれども先立つ資金がない

→ 修繕資金を用立てするのも難しい

という場合、この時は「as is」と呼ばれる物件を現状の状態で譲渡する方法しかありません。

そこでこの「as is」で譲渡することが決まっているのであれば、その時はHome Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）という概念を契約に入れるとよいと思います。

本日も続けます。

Home Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）とは

「修繕にかける手元資金がない」

という場合、Home Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）の概念を契約に入れることは非常に有効です。

Home Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）とは簡単にいえば、

「修繕費用としてこれだけの金額を差し引きましょう」

と売り主側から提案する金額をいいます。

日本語の直訳では

Improvement = 改善

Allowance = 支給、手当、割当

とすると、意訳するなら

「物件改修用の準備金」

あたりでいかがでしょうか（あくまで佐藤の感覚です）。

たまにMLSで目にする物件で

「Allowance $◯◯◯」

などと書かれてあれば、間違いなくそれは「改修準備金として$◯◯◯差し引きますよ」という意味です。

もっぱら、このことは「Home Improvement（物件改修）」のみならずピンポイントで

Carpet Allowance（カーペット交換用の準備金）

Garage Door Allowance（ガレージドア交換用の準備金）

Roof Allowance（屋根修繕用の準備金）

等、様々な言葉で出てくることがありますが、いずれもそれぞれの修繕（交換）に対する準備金であることに変わりはありません。

ポイントとしては契約のInspection Contingency（インスペクション・コンティンジェンシー）の期間中に買主から修繕交渉を受ける前に、自分からHome Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）として修繕価格の値引きを伝えることです。

通常の不動産売買交渉では修繕交渉については

買主「$5,000で値引きを」

売り主「いや、それは過ぎるので$4,000で手打ちを」

と、お互いの言い値での交渉になります。

そこでこのような修繕交渉のやり取りが始める前に、物件を市場に出す段階で

Home Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）付き

として打ち出すと良いと思います。

そこでここがもう一つのポイントですが、各市場ではスクエアーフット単位の修繕価格の相場が大抵は決まっているものです。

この条件式は季節によっても違いがあり得ますのでその都度専門家に確認する必要がありますが、この面積あたりの相場価格をもって完全な当てずっぽうではなく、

「スクエアーフットあたりの修繕価格 × 物件のリビング面積」

この式でだいたいの修繕価格は出てきます。

あとはここに自分自身の感覚で調整をし、Allowanceの値段を決めるとよいのです。

もしくは物件状態は全体的に良好だ、と自信を持って言えるのであれば

「◯◯◯の箇所に$◯◯◯」

「◯◯◯の箇所に$◯◯◯」

「◯◯◯の箇所に$◯◯◯」

「合計で$◯◯◯◯のAllowanceです」

とピンポイントで対処箇所を上げて合計するのでもよいと思います。

そして最後のコツとしては宣伝文句です。

繰り返しとなりますが、大抵の購入希望者はMove-in Readyの物件を好みます。

その中であえてAllowanceで勝負するわけですから、

「ペンキ塗り等を含めて改修してから市場に出そうと思ったのですが、購入者の好みの色もあろうかと思います。そこでお好きなように改修していただけるよう、Allowanceの形でお値引きとさせてもらいます」

このように少しでも買主優先の文句で伝え、

「値引いてもらった金額をもって、自分たちで好きなように改修できる」

そんな風にお得感を持って頂いて売却を落ち着けるとよいと思うのです。

。。。

かくして、売却時にHome Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）を使う場合、結果としては売主手動で有利にクロージング出来る傾向があります。

実際に施工業者を雇って改修工事を行うよりも安めに決着をつけられる（値引き価格を抑えられる）傾向がある、ということです。

その為あなたが物件売却時にas-isで譲渡する必要があるのなら

Home Improvement Allowance（ホーム・インプルーブメント・アロワンス）

は大いに検討する価値があると思います。