分子を先に知る

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

カリフォルニア市場に関する支援依頼のお問い合わせがかなり増えていることから、佐藤が直接バイヤーエージェントとして動くパターンをお伝えしています。

不動産取引そのものはやはり小難しい部分がある為、購入なり売却なり進める際はエージェントの仲介を必要とするものです。

購入にしても極力間違いのない物件購入を進める上では

「この物件は見た目が素晴らしい！」

という感性による判断のみならず、

価格

間取り

固定資産税

家屋保険

HOA料金

物件に影響する地域の規約

等、数字と事実を見立てて判断する論理的な判断も必須になります。

そこで感性と論理の双方で物件を吟味するならば、これらを分子と分母で例えれば

分子 / 分母 = 感性 / 論理

となると思います。

数字と事実に裏打ちされた分母の上でこそ、分子は安心出来るというものです。

そこであえてこの関係を

買主

バイヤーエージェント

の両者で例えると

分子/分母 = 買主（感性で物件を選ぶ） /　バイヤーエージェント（数字と事実を調べ上げる）

ということが言えそうです。

エージェントとしてはライセンス規約上お伝えせねばならないことは全てお伝えするのは当たり前。

それだけでは可も不可もない、ごく平均的な仕事で終わってしまうことでしょう。

けれども自分の仕事を平均レベルに留めおくことは許すまじ。

あえて規約に反しない範囲で自分に負荷をかけ、買主に必要と思われることは先回りして整えておくことを宗としたいものです。

そして全力を出し切った分母の上でこそ、分子は独自の感性をもって物件を吟味頂けるものだと思います。

そこで昨日までのポイントは

• 分母を整えてから動く
• 見て回る物件は相当に絞り込む
• 可能ならばバーチャルリアルティ内覧を分母に含める

というものでした。

この流れで分母を相当レベルにまで固めた後に物件を内覧して頂くと、買主の満足度も非常に高くなる傾向があります。

分子を知った上で分母に取り掛かる

けれども実際には、分母の段階で更にもう一工夫必要になります。

佐藤がバイヤーエージェントとして動く場合は

分子（買主） / 分母（バイヤーエージェント）

の役割分担とお伝えしました。

この分子と分母はどちらが先に整えられるべきかといえば、当然分母の方です。

ここまでにお伝えしているとおりで、分母を固めているからこそ分子が安心出来ることになります。

けれども分母の上に分子があるとはいえ、そのどちらも同じ物件を対象にしています。

ということは、いくら分母を固めてから分子の部分を買主にお願いするとはいえ、最初から買主の意向に沿わない間取りやデザインの物件で分母を固めても意味がないのです。

分母を固めるバイヤーエージェント（佐藤）は分母だけ見て

「この物件は分母がしっかりしていますが、いかがですか？」

と買主にお見せしたところで、買主の感性にマッチングしない可能性が高いでしょう。

それじゃあやっぱり分子を優先にしてデザイン性や間取りから選んでもらえばいいのかといえば、それこそ今度は分母が合わない可能性が高くなることを経験上知っています。

そもそも買主にとっても分母が整った物件候補を見せてもらった方が圧倒的に時間も手間も省けるものですし、だからこそエージェントの存在があるわけです。

このあたりは買主に無駄な時間をお取り頂くわけにはいきませんから、あくまでも分母を固めた候補を買主にお見せするべき。

そうするとこの答えはハッキリしています。

バイヤーエージェントは

「買主のデザインと間取りに対する好みを予め把握しておく」

これが大前提なのです。

私(佐藤)自身がデータベースから物件候補を絞り込む中で

「あっ、これは買主の好みに合うデザインと間取りだな。よし、これで分母を調べてみよう。」

そんな風に、8割以上の確率で好まれると分かっている物件を精査した方が作業効率も高まります。

ということは、バイヤーエージェントが最初に取り掛かるべき作業としては

「バイヤーエージェントによる買主へのインタビュー」

これは必須でしょう。

けれども実際には、この点はバイヤーエージェントによってかなりバラツキがあるものです。

「バイヤーエージェントは予め買主のデザイン性に対する好みを把握せねばならない」

などという規約はリアルターにはありません。

また私自身もリアルターライセンスを取得する前から数多くのリアルターにお世話になる機会がありました。

その時はさほど不動産に関する知識はありませんでしたし、リアルターから聞かれるままに希望の部屋数や価格だけを伝えていたものです。

けれども上げて頂く候補を見に行っても、どれもこれも部屋の間取りやデザインが自分にはしっくりこないものがほとんどでした。

もちろんこの点は当時お世話になったリアルターの方々には何の過失もありません。

けれどもあと時の経験を振り返ればこそ、「自分の趣向を把握してくれているリアルターがいたら嬉しい」と率直に思うのです。

そこでこの部分については妥協することなく、バイヤーエージェントとしては一番最初に買主にインタビューを行うことにしています。

もちろん全ての買主が好みがしっかり定まっているわけではありません。

特に間取りやデザインには拘りがなく「お任せします」という方もそれなりに多いものです。

それならそれでよく、拘りがないということであればよほど物件の選択肢は広がることになります。

何よりも大切なポイントは

「分子の好みを把握した上で分母を固める」

という工程ですから、通り一遍倒の部屋数や予算のみならず感性の部分でも可能な限り把握することが適切だと思うのです。

そしてこの作業は一面、佐藤がアバターに扮することと似ています。

明日に続けます。