景気後退時の進め方 ～ 売却希望者に出会う

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

景気後退の時期に進めていける手法についてお伝えしています。

行く先に暗雲が立ち込めているのなら、

「いや、景気が良くなるまでは一切動かない」

それもまた一つの進め方だと思います。

価格調整の様相が濃くなりつつ上で

⇛ 価格が下がる市場が増えてくるかも

⇛ モーゲージ金利も引き続き上昇する公算が高い

そんな現状を鑑みて無理に動く必要もないでしょうし、退くこともまた勇気です。

けれども、別の考え方としてはやはり

「人々が恐れるときに動く」

ことでしょうし、人様との比較ではなく

⇛ 何もせずに傍観する自分

⇛ 今の時期ならではの動きで未来をつくる自分

という比較で

「どちらの自分でありたいのか」

を自分自身に問う必要があるように思うのです。

過去の経験上も断言出来ることは、

「人と同じ動きをしていては同じような成果しか期待できない」

ことであり、それが良い悪いではなく一度きりの人生でそれなりの成果を上げたいのであれば

「人の行く裏に道あり花の山」

のとおり

⇛ 集団心理を避け

⇛ 付和雷同の外に生きる

ことこそ吉と出るように思います。

現実にはこの物価高の大変な時期には

「事業継続そのものが危ぶまれる」

或いは

「会社が潰れて仕事を失った」

そんな事例が一挙に増え始めていることは事実です。

つい先日も佐藤の元にBankruptcy(自己破産)の憂き目に合っている方が所有する物件の一つに入居申し込みをしてこられました。

ここから本格的な冬に向かうにあたり一刻も早く住居を定めたい気持ちでしょうし、つい申込者の経済状況には目をつぶりたくなるものです。

けれども安易に受け入れてはそれこそ自分のみならず関係者に対する責任が果たせなくなります。

物件オーナーであることは自己利益の前に社会に対する責任を背負うことになりますから、後ろ髪を引かれながらも安易に入居基準を崩すわけにはいかないものです。

そんな、現実には生活に苦労する人々が数多くいることを認識しつつ、かつ健全に不動産事業を継続していきたいと願うのであれば

「物件は極力安く購入する」

という絶対基準にもこだわり続ける必要があるでしょうし、だからこそ景気後退が深まる今の時期には手数を増やす必要があると考えています。

売りたい人を探す

そこで昨日お伝えした景気後退の進め方の一つは

「下りベクトルの波に乗る」

という基準でした。

それこそ物件を安く購入したい時に

上りの波

下りの波

このどちらが有利かと言えば、確実に後者です。

このことは2008年以降の時期を持ち出さずとも、つい最近ではパンデミック直後の混乱の中でも改めて証明されたとおりです。

自分が売り手の立場になって考えるとよく分かりますが、市場全体が冷え込み始めている時期は

「今は物件を出しても売れないよな。。」

「必要以上に安く買い叩かれるのでは。」

そんな不安に駆られるものです。

けれどもそんな中でも

「過去に十分エクイティを稼いだ」

「多少価格が下がったしても十分満足」

「それよりも今の時期に売り抜けたい」

そんな風に考える物件オーナーは一定数存在するものです。

そして景気後退から先の不況期にかかる時期に有効な取引の一つが、この手の売り主に巡り合うことになります。

そうするとこのような「多少価格が下がってもよい」と考える物件オーナーに出会うにはどうすればよいのでしょうか。

経験上、最も有効な手法は次の2つです。

ネットワークを広げる

ネットワークを広げる、とやさしく表現するよりはより猛々しく

「狂ったようにネットワークを広げまくる」

という方が的を得ています。

今の時代はSNSを始めいくらでも他人様とつながる手段が整っていますが、仮想世界はもちろんのこと現実世界でも

• 地元の投資家交流会に参加する
• 投資先地域の投資家交流会に参加する
• 知人・友人に自分を投資家として紹介し物件を探していることを認知してもらう

等、ありとあらゆる手段をもってネットワークを広げていくことは有効です。

すると不思議なもので、自分が予想もしない人が誰かと話している時に

「そういえば、佐藤さんという人が物件を探していたわよ」

「あなた売却を考えているならコンタクトを取ってみたら？」

という具合に話が広まってくれることになります。

ここは単純に確率論の話になり、ネットワーキングを通じて他人様に知られれば知られるほど物件取得の確率が高まることになるのです。

ダイレクトメール

そしてオーソドックスな手法ながら今でも有効なのがダイレクトメールです。

自分が目をつけている投資先の地域の物件オーナーにダイレクトメールを送り、反応を探ってみると売却希望者から連絡が入ることになります。

この時はコツがいくつかあり、

物件を選ぶこと

リストを集めて「数撃ちゃ当たる」式ではなく、一つひとつの物件を見て

「この物件にダイレクトメールを送りたい」

と明確に狙いを定めた方がよいと思います。

こうすることで選定に時間はかかりますが、その代わりに無差別に郵送するのと比較すると

「連絡がきたけれども、この物件はパス」

となる可能性は低く、最初から選定した方が中身の濃い上にコストパフォーマンスの高いマーケティングになるからです。

宛先は手書きで書くこと

そしてダイレクトメールは売却を検討していたオーナーに吉報を届けることになりますが、もう一つのコツは

「便箋と封筒は手書きで書くこと」

です。

アメリカは日本よりも遥かにダイレクトメールが発達しており、毎週ポストに入ってくるダイレクトメールの数はかなりのものになります。

現代人の目は広告メールにすっかり慣れており、タイプされた量産型ダイレクトメールでは一目見ればそれが不要な広告と判断されてしまいがちなのです。

けれどもその中に封筒の宛名も手書きのものがあったらどうでしょうか。

「おや？」

と思い、ついつい封筒を開けて中身を読んでしまうのが人の心理です。

そこで前述のように慎重に投函先を選ぶと同時に、手書きで単刀直入に

「物件売却を検討していますか？」

という内容でしたためると、心のなかで売却を検討していた物件オーナーはそれなりの確率で連絡をくれる可能性があります。

。。。

かくして、下り坂の時期にこそ

ネットワーキング

ダイレクトメール

を通じて物件オーナーの心に触れることは有効なのです。

明日に続けます。