こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
物件を首尾よく売り抜けるコツについてお伝えしています。
「モノ抜けの空になったそのまま放置の空き家」
「綺麗にメンテナンスされお洒落にステージングされた物件」
この両者を見る時、オファーの確率が高まるのは確実に後者です。
「いや、ステージングしたところで結果は変わらないでしょう」
というのは大きな間違いで、実をいうと物件の売り方は私(佐藤)自身も駆け出しの頃の失敗したことがありました。
ちょうど今のような年末年始の寒い時期に
「修繕していない空き屋」
を市場に出したのです。
これがキャッシュフロー市場で投資家のみに的を絞ったのであれば結果は違ったかもしれませんが、立地は典型的なキャピタルゲイン市場だった為に買い手はほぼ「自分の住居目的」に絞られてきます。
それでも
「修繕費にお金をかけるのも勿体ない」
「ステージングしなくても売れるでしょう」
「市場価値よりも安くすれば十分（市場価値より下げても十分に利確できる）」
そんな風に高を括っていたのですが、待てど暮らせどオファーが入りません。
仕方なく更に値下げして待ち続けたのですが、それでも閑古鳥が鳴き続けたのです。
今振り返ってみると
「寒空の下に玄関を開けるとガランと何もない寂しい空間」
が魅力的に映るはずがなく、それでなくとも年間サイクルでもっとも市場が鈍い時期ですから内覧の絶対数が少ない上ではオファーが全く入らなかったのです。
そこで仕方なく方針を切り替えて
- 然るべき箇所の修繕
- ペイント
- ステージング
を実施して市場に再投入。
物件は見事なまでに美しく蘇り、時期は1月の半ばでしたがなんと1週間と待たずにフルオファーが入り、物件を売却する際には
１．適切に修繕を施す
２．ステージングを実施する
これが最低限のルールであることを痛感したのでした。
昨日に引き続き、物件売却の際に結果に大きく差をつける
「ちょっとした匠の工夫」
について見ていきましょう。
ベッドをステージング
物件購入の目的が
「投資ではなく自身の居住用」
である場合、昨日お伝えした壁の色の印象が大切なのは前提として設備として最も大きなインパクトを与えるのは「キッチン」です。
キッチンは物件に暮らす誰もがほぼ毎日使う場所であり、主婦にとってはある種の聖域のようなもの。
キッチンのデザインと間取りにこだわる主婦も多く、夫婦世帯が家を購入する場合は妻の意見で決まるパターンが多いのはアメリカでも変わりません。
遠慮なくいえば、物件そのものを
「主婦目線で美しく魅せる」
パターンが最も高い割合でオファーが入るものです。
けれども物件売却の為にわざわざキッチンを改装するにはコストが高いですので最大のアピールポイントであるキッチンは現状で最も魅せられるように整えるしかありませんが、キッチンの次にポイントが高くかつ魅せ方に工夫を施せるのが
「ベッドルーム」
です。
特にマスターベッドルームは物件オーナーにとって「至福のくつろぎの空間」でなければならず、ステージングを施す上ではベッドメイキングは必須となります。
この辺りを心得ている売主は売却物件のベッドルームを上の写真のように綺麗に仕上げて内覧者を迎えます。
現実にはベッドは上の写真のように毎日綺麗なはずがないのですが、ここはあくまでも内覧者の心を掴むための演出です。
マスターベッドルームの一番の魅せ方はやはりベッドですから、
- 大きめのベッドで
- 綺麗にベッドメイキングを整えて
- 枕を多めに並べる
このようなプチ贅沢な演出がオファーの確率を一層高めることになります。
ワークスペースを見せる
そしてベッドに引き続き、そのまま同じマスターベッドルームで演出するとよりポイントが高いのが
Workspace（ワークスペース：仕事場）
です。
少し前であれば
「マスターベッドルームにワークスペースがある」
という選択はそれほど意識されることはなく、下手をすれば敬遠される発想でした。
けれどもその既成概念は2020年初期から始まったパンデミック以後に大きく変わり始めています。
いわゆるリモートワークの台頭です。
アフターコロナの今では
「引き続きリモートワークを」
「いや、オフィス回帰が必要だろう」
と世論が大きく二分されるところですが、現実には職種によるところも多く
こちらでもお伝えしたとおりに
「仕事環境が選択できるのならば、大多数がリモートワークを希望する」
という結果になっています。
このことはすなわち
「住居にワークスペースが必要だ」
と同義です。
大きめの家でオフィス専用の部屋を確保できるのならよいのですが、
- 家族が多くてオフィス用の部屋は持てない
- 予算の関係でオフィス用の部屋までは期待できない
等の理由で
「自分のベッドルームの隅っこをリモートワーク場所にしたい」
そんな需要は確実に高まり待つつあります。
それはいわゆる分母を取り込むようなもので、上記写真のようにベッドルームの脇にワークスペースを置いて魅せると
「なるほど、この部屋ではこれだけのワークスペースを確保できるのか」
「この間取りなら自分の仕事もここで出来るな」
等の具体的なイメージを持たせられることになります。
結果として
「増えるリモートワーク需要」
を上手に取り込むことにより、オファーの確率を更に引き上げることが出来るのです。
物件売却のコツについて、明日に続けます。
