こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
昨年末に引き続き、今のような買い手市場でも首尾よく物件を売り抜ける方法についてお伝えしています。
こと買い物の話になると
「人は必要なモノにはお金を出す」
「最後は感性で購入を決断する」
これが真理（心理）です。
人の心理としては
- 鉛筆を購入する
- タイ焼きを購入する
- 車を購入する
- 家を購入する
これらどのパターンでも同じ
「最後は感性で決定する」
という真理（心理）が働いており、驚くべきことに価格では圧倒的な差がある
⇒ 鉛筆を購入する
⇒ 家を購入する
この2つにも全く同じ理屈が当てはまります。
昨年も12月の最後まで多くの方々を物件に案内しましたが、その中にある家族世帯がいらっしゃいました。
- 祖父母
- 両親
- 子供たち
の3世代が一緒に暮らす家を探しているご家庭で、最低でも3ベッドルームが条件です。
そこで南カリフォルニアで物件価格が落ち始めた買い手市場に乗じ、当初は70万ドル半ばの物件を探し始めていました。
70万ドル台の物件となると毎月のモーゲージ返済額はそれなりに大きくなり、+
「毎月の返済を考えるとこのあたりの予算が精いっぱい」
とのことでしたのでご希望の予算で物件探しを開始。
何度か内覧を繰り返した後にいくつか候補を見つけたのですが、一番最後に
「やはり、こっちの物件がいいと思う」
と、なんとそれまでの予算を大幅に超える80万ドル台の家を選んだのです。
10万ドルも違うと毎月の返済額はまるで違ってきます。
けれども融資担当のレンダーからは
「この夫婦の収入なら全く問題ない」
との二つ返事。
オファー前に内覧に行くとマスターベッドルームだけでも2部屋分はある広さで、バスルームも
このように綺麗に整えられ、バスタブとシャワーは別々に用意されています。
「やはり写真でみたとおり」
「ここしかないよ」
と買主は屋内の美しさを目の前にして、当初の予算を10万ドル以上も上回る物件に決めたのでした。
「最後は感性で決断する」
この真理（心理）は家の購入でも変わらないのです。
スピードが勝負
そこで昨日までにお伝えしたのは「物件の売り方も感性に訴える」という話でしたが、事程左様に家を売る場合でも買い手の心理に訴えられるように魅せ方を整えることは大切です。
それと同時に、物件を売却する時に最も意識しておきたい
「物件売却は短期勝負」
という前提があります。
従来、アメリカ不動産では
１．市場に物件を出す
２．オファーが入る
３．契約が開始される
という流れの中で「１」から「３」に至るには普通に2～3カ月はかかったものでした。
物件が市場に出てから契約に入るまでの期間を
DOM（Days on Market：在庫日数）
と呼びますが、このDOMが近年は全米で在庫数が枯渇気味の為に極端に短くなっていたのです。
ひと昔前のようなのんびりしたDOMではありませんから、1ヵ月も市場に残り続けていると
「あ、この物件は人気がないんだな」
という烙印を押されてしまうことになり
「人気が無さそうだから避けておこう」
という思われる向きが続き、下手をするとそのままズルズルと市場に残り続けることになります。
昨日触れた私(佐藤)の過去の売却失敗の原因も
⇒ 空室で伽藍洞(がらんどう)の雰囲気が印象を悪くした
⇒ 冬場でそれでなくとも需要が減っていた
に加え、
⇒ 売れ残りの烙印を押されていた
ことにありました。
そのような市場の状況を踏まえると物件売却もひと昔とは違い
「短期勝負」
でなくてはならず、目安として南カリフォルニア市場では
「遅くとも1ヵ月以内に契約に入る」
くらいの気負いが必要です。
少し前の資産バブル下では
「市場に出せば売れる」
という状況でしたが、買い手市場へと変化した今ではそうはいきません。
最低路線は
「市場平均DOMよりも早く決着をつける（契約を開始する）」
というペースでなければ
「あ、売れ残っているな」
という烙印を押されてしまい、そのままズルズルと市場に残りかねないのです。
売れない物件は購入しない
そこで昨日までにお伝えした内容は物件を市場に投入した後に早期にオファーを受け取って契約に入るための小技シリーズの一部です。
過去2日間にご紹介した方法以外にも物件を小奇麗に魅せるステージングテクニックは数多くあり、適度にお化粧した物件をもって訪れる人々の感性に訴えかけ一日も早く契約に入ることが推奨されます。
そしてもう少し言えば、物件売却よりも遥か以前の購入時に
「最初から、売れない物件は購入しない」
という鉄則があります。
すなわちそもそも論として物件を購入する際は常に出口（売却時）のことも念頭に置いておくべきであり、売れにくい物件は最初から購入するべきではないのです。
売れにくい物件の見分け方は「自分自身が最初にその物件を見た際に気になる部分があるかどうか」で決まります。
例えば自分で内覧をした際に
「階段が急すぎる」
「意外に主要道路に近い為、屋内まで結構な音が聞こえてくる」
「どこからか変な匂いがする」
「洒落ているけれども間取りが悪い」
等、自分自身が一番最初に物件の屋内に入った時に少しでも
「おやっ？」
と思うことがあったのなら、いつか物件を売却する際に訪れてくるだろう内覧者も同じように
「おやっ？」
と思うはずなのです。
「〇〇が気になるけれども、まあいいか。」
「このマイナス点には目をつぶってもいい。」
と自分を納得させたとしても、いざ物件オーナーとして売却する時に訪れる内覧者も同じように妥協して考えるかは分かりません。
各種テクニックで小奇麗にお化粧したとしても
「屋内に外の音が入ってくるからオファーは止めておこう」
等、物件オーナーには改善しようのない理由で買い手がつかな場合もあるのです。
そこで物件売却を短期勝負で決める為にも、物件購入の時点で出口戦略は常に意識しておきましょう。
